海外生产时的采购代理:长篇大论

你有一个伟大的产品,你希望在一个你几乎不了解的外国制造。你会怎么做?你是否使用采购代理,如果你使用,你应该如何支付该代理,你应该让它做什么?也许最重要的是,你与你的代理商和制造商的各种联系应该如何安排?以下内容旨在为所有这些问题提供答案。

1.你应该为你的海外制造使用采购代理吗?

你基本上有两个选择。你引入并支付一个人或一个公司来帮助你找到合适的外国制造商,或者你自己做。两者都有其优点和缺点。

我们已经看到有能力的和无能力的、合法的和不合法的中介机构都在使用这四种方法。单干是不是更好?很多时候是的,但肯定不是永远。

我无法告诉你有多少次客户聘请我们的国际制造业律师,协助他们从使用采购代理转换到直接使用一个全新的、便宜得多的工厂,结果老工厂告诉我们的客户,现在可以将价格降低20-50%,因为它不再需要给采购代理20%到50%的回扣。

我也无法告诉你有多少次客户或潜在客户向我们提供一些完全无效的理由,说明他们的采购代理 "与其他公司不同"。我们通常听到这样的采购代理一定是好的和诚实的,因为它被一些竞争对手使用,或者因为它在美国或他们的国家有一个办公室。如果事情能如此明确就好了。据我所知,在中国以外设有办事处的采购代理与它的质量之间几乎没有任何关联。

你需要提防采购代理的一件事是,许多人想让你相信他们不是采购代理,而是他们自己拥有工厂。这是一个常见的谎言,它之所以常见是因为许多公司都上当了,通常对他们不利。采购代理会谈论 "我们在中国或越南的工厂",好像他们拥有这些工厂,尽管他们只是与这些工厂合作。正如我们在下面关于NNN协议和制造协议的章节中所讨论的,这种区别真的很重要。

以下只是一些现实世界中的例子,这些公司因使用第三方采购代理而没有合同保护而陷入困境。

1. 美国公司付给越南公司几百万美元,让他们为其制作一个玩具。越南公司从未制造过一个玩具。美国公司聘请我的律师事务所探讨起诉越南玩具制造商的方案。我们的国际争端解决律师查看了制造合同,并注意到签署方与我们的客户认为与之签订合同的越南玩具制造商是完全不同的实体。原来,我们客户的合同是与一个 "采购顾问 "签订的,该顾问在香港的一个月薪600美元的办公室里工作。我们的客户对能否从这家公司收回款项持怀疑态度,(明智地)选择了不进行诉讼。

2.许多年前,一家美国公司在刚刚得知其价值200万美元的圣诞树灯饰订单要到12月才能运到美国后给我们打电话。我们打电话给中国的工厂,他们告诉我们他们甚至不知道我们的客户是谁。事实证明,我们的客户在不知情的情况下使用了一个采购代理(我们通过查看一些中文文件发现了这一点),它与实际的工厂没有合同关系。更糟的是,中国工厂故意不生产我们客户的订单,因为我们客户的采购代理欠了中国工厂的钱。我们的客户最终不得不向中国工厂支付了数百万美元,以使其按时交付灯具。

3.欧洲公司从其中国鞋厂得到了坏产品,因此拒绝支付剩余的80万美元左右的货款。欧洲公司随后在中国被起诉,并聘请我的律师事务所协助。结果发现,在中国提起诉讼的是一家中国采购代理公司,该公司与我们的客户签订的合同明确规定,无论交易是否顺利,它都要为每笔交易提供中介服务。换句话说,这个采购代理很有可能在对我们客户的诉讼中获胜,因为它已经履行了与我们客户交易的所有要求,而提供不良产品的制造商是不相关的。这类合同是令人不安的普遍现象。我们的客户最终达成了和解。

4.美国公司雇用了据称是美国最好的制造商来生产某类体育用品产品。这家美国制造商告诉美国公司,它将在中国为美国公司生产该体育用品产品。美国公司同意了,但在大约一年内,它了解到美国公司在中国没有任何工厂;它将生产外包给一家不相关的中国公司。美国公司是在中国制造商开始将美国公司的体育用品作为自己的产品销售后得知这一情况的。美国公司还了解到,该中国制造商已经获得了该体育用品的专利。这最终导致了令人难以置信的昂贵的诉讼,涉及六起诉讼,一起在中国,四起在美国三个不同的州。

但关于产品采购代理如何糟糕的问题已经足够了。一个好的采购代理会带来什么,你如何找到这样的采购代理,以及一旦有了这样的采购代理,你该怎么做?

一个好的采购代理将为你完成以下的一些组合,这取决于你自己的优先事项:

  • 给你找一个能生产你的产品的制造商,或者告诉你这是不可能的。
  • 为你找到一个能以你需要的质量标准制造你的产品的制造商,或者告诉你这是不可能的。
  • 为你找到一个能以你需要的价格点生产你的产品的制造商,或者告诉你这是不可能的。
  • 在这一过程的任何阶段,不使你失去脆弱的知识产权。这意味着你的采购代理要么不透露你的知识产权,要么把你交给法律顾问来保护它。
  • 在你的制造商被选中后,继续与它合作,以确保高质量,甚至确保你的产品不断发展,以满足不断变化的技术或需求或其他方面。

好的采购代理所做的事情还有很多,不仅仅是上述内容,但这个清单应该是一个开始。

我希望我可以就是否使用采购代理给出某种明确的答案,但我不能。这个决定确实必须根据你自己的情况来决定。

2.如何选择你的采购代理

任何与我合作过的人都知道(许多律师也是如此),我是一个完美主义者。如果一个客户来找我为他们的中国制造寻求法律帮助,我几乎总是询问他们关于他们潜在的或实际的产品供应商,以及他们是如何找到他们的。我问这些问题是因为我从经验中知道选择正确的制造商是多么重要,而且我对确保我们的客户有正确的制造商来做他们要做的事情近乎痴迷。

我最喜欢的演讲是关于如何保护你的知识产权不受中国侵犯,我在演讲开始时谈到了以下三件事在其中最为重要:

  1. 好的合作伙伴(你选择的中国公司)。
  2. 与你选择的中国公司签订好合同。
  3. 做好注册工作(在中国注册你的商标和版权,以及你的专利,如果适用的话)。

如果说选择一个好的中国合作伙伴对保护你的知识产权很重要,那么这种选择对确保按时提供高质量的产品就更加重要了。

因此,我们现在进入了一个众所周知的问题:你如何选择合适的中国制造商?然后,基本问题就变成了你是否应该自己寻找该制造商,或使用第三方采购代理来这样做。不幸的是,这个问题没有唯一的答案。我在这里能告诉你的是,有很多糟糕的采购代理,也有少数优秀的采购代理,选择一个糟糕的采购代理几乎总是比自己做的要糟糕。如果你决定你需要一个采购代理,请选择一个好的。

今天,我将从一直以来优秀的质检博客中抽取一篇优秀的文章。这篇文章的名字很贴切,从中国采购101,第一部分:如果这个问题与你的中国业务有关,我敦促你去那里阅读整个文章。

该帖子很好地阐述了希望由第三方制造商在中国制造产品的公司的以下四个选择:
选择:采购代理与直接从中国购买
根据该帖子,80%的进口商采用直接方式,从而 "控制整个过程,避免向任何中间人或代理商支付佣金"。它说,而且我也同意,"如果你有足够的组织能力来管理供应商......而且如果你能满足供应商的最低订货量(MOQs),这可能是你的最佳选择"。然而,我想在这句话中加上 "有足够的知识"。

该帖子随后讨论了90%以上的采购代理如何从工厂获得隐性佣金,并称这是中国的 "正常业务",当事情出错时,采购代理 "往往倾向于为工厂辩护!"我同意这一点,尽管90%的数字可能 有点太高。但你明白这一点。事实上,这篇文章引用了我使用同样的数字,尽管我更多地是为了修辞效果而不是作为一个硬性数字:

丹-哈里斯对大多数代理人有类似的看法

我经常用下面的话来描述中国的采购代理:"90%的人是骗子或无能者,大多数人两者都是。但有10%的人比他们的黄金重量更有价值。"

也许最重要的是,该帖子列出了在你聘用潜在的采购代理之前应该问的关键问题:

  • 他们将如何获得报酬,由谁来支付?
  • 你能在生产前/生产中参观工厂吗?
  • 他们能否提供与你购买同类型产品的满意客户的推荐或推荐信?一定要联系其中的两个人,并得到确认。
  • 他们自己做质量检查吗?还是他们求助于专门的第三方?你每次都会得到一份报告吗?
  • 你是否每周都会收到关于生产状况的更新?
  • 他们能与你分享他们的管理系统吗?你需要确保他们有相应的程序。大多数代理不遵循任何既定程序。
  • 如果供应商欺骗你,他们能提供什么保证?如果运输落后于计划?如果你的仓库里收到垃圾产品?
  • 他们是否位于你的产品将被采购的地区?(在globalsources.com上做个快速搜索,你就会对你的产品类别的主要地区有一个了解)。
  • 如果你不断地从同一来源重新订购相同的产品,那么在第一笔订单之后,你为采购代理的服务支付的费用是否会减少?

这些都是很好的问题。当我们的客户要求我们的国际制造业律师为他们介绍 "好的采购代理 "时,我们通常会问他们以下三个问题:

  1. 你需要一个采购代理的产品是什么?
  2. 你想如何支付采购代理?
  3. 你是否决定了一个你认为最适合你的产品的国家?

我们之所以提出第一个问题,是因为在墨西哥采购服装的采购商通常不是在泰国采购电子设备的合适采购商。这方面的好消息是,好的采购代理不会采购他们不熟悉的产品。因此,如果我们的客户需要帮助采购一种不寻常的产品,而我们又不认识涉及该产品的采购代理,我们就会去找我们认识的好的采购代理,请他们介绍情况。

我们之所以问第二个问题,是因为采购代理可以收取不同的费用,而且有些采购代理的灵活性比其他采购代理差。有些采购代理需要大笔预付款才能开始工作,有些则愿意按百分比工作。一般来说,你预先支付的费用越多,你在一段时间内支付的总额就越少。我们的初创客户倾向于按制造的小部件支付一定比例的费用,而我们的大客户则倾向于预先付款。

我们问第三个问题是因为大多数采购代理只擅长几个国家。

那么你如何找到一个 "物有所值 "的采购代理?不幸的是,我知道的最好方法是口口相传。我说 "不幸 "是因为这意味着你已经需要认识一个与国际制造业打交道的人,足以能够给你一个好的推荐。我的律师事务所的国际制造业律师有一份长长的好的采购代理名单,按照要采购的产品类型划分(我们不向生产袜子的人推荐医疗器械名单上的人,也不向生产物联网产品的人推荐服装名单上的人),按照国家划分(我们不向产品明显应该在泰国生产的人推荐我们最喜欢的拉丁美洲采购代理),以及按照他们的收费方式划分。我想,其他从事稳定的国际制造工作的律师也有类似的名单。物流公司可以是另一个很好的来源,市场进入顾问和那些有自己的产品在海外制造的长期历史的公司也可以。

3.采购代理如何收取服务费

在与中介/采购代理/经纪人合作,让你的产品在海外生产时,你应该了解你是如何支付他们的,以及支付多少钱。有多种方式来支付这些中介机构,包括以下方式:

1.你向中介机构支付一笔预付的固定费用,让采购代理为你寻找制造商,并代表你与制造商进行谈判。在这种安排中,中间人通常在你下第一份订单后退出,而该订单已经完成。这种方法的最大好处是,你只需支付一次,而中介机构允许外国制造商向你多收费的动机较小。这种方法最大的缺点是,你必须马上拿出一大笔钱,而且你的中间人仍有可能(而且并不罕见)与你的制造商达成侧面交易,从每笔销售中获得5-55%的秘密佣金。如果你的中间人与你的制造商有附带协议,它也有动机使用一个太便宜的制造商,以便能够更好地对你隐藏其秘密佣金。太便宜的制造商更有可能出现质量控制和交货问题。

2.你按小时向中介支付费用,除其他事项外,为你寻找海外制造商并代表你与制造商谈判。在这种安排中,中间人往往会无限期地留在船上,帮助你解决质量控制问题。这种付款方法的优点和缺点与方法一的优点和缺点相似(尽管在预付款方面有所减少)。

3.你在制造商收费的基础上向中介机构支付一些百分比。在这种安排中,典型的做法是由中介机构为你找到一个制造商,代表你与制造商谈判,并无限期地留在船上,帮助进行质量控制,并继续收取其百分比付款。这种方法的最大好处是,你不需要预先支付任何费用。这种方法最大的缺点是,当我们的国际制造律师在出现问题时被叫去时,一半以上的时间我们发现中间商所谓的5%的佣金实际上是20%到300%的任何地方 - 是的300%,30-50%的佣金是正常的。同样,如果你的中介向你隐瞒其佣金数额,它就有动力使用太便宜的制造商,这增加了你的质量控制和交付问题的风险。

4.你为你的产品向中间人支付一些预先确定的固定金额,中间人介入并基本上成为卖家。这意味着中介对质量控制问题负责,而且--如果你与这个中介有适当的合同,这也意味着它对不良质量和延迟交货负有法律责任。 这种安排的最大好处是,它通常是最诚实的。你知道你为你的产品支付了多少钱,中间商也不会对你撒谎说它为你的产品支付了多少钱,因为这个数额是不相关的。当我在杂货店以8美元的价格购买奶酪时,我几乎不关心我的杂货店为奶酪支付了多少钱,也不会对它所支付的金额进行陈述。如果奶酪是坏的,杂货店就得负责,很简单。但毫无疑问,我支付的费用比我直接从奶农那里得到的奶酪要多。

4.使用采购代理时的NNN协议

在使用采购代理进行海外生产时,众多的潜在安排造成了对适当的合同保护的不确定性。也就是说:你应该与采购代理、工厂或两者签订协议?什么类型的协议?

我们非常喜欢与潜在的商业伙伴(特别是海外工厂)使用NNN协议。了解到这一点,我们的客户有时会来找我们,说他们的货物是在中国、印度、越南、泰国、墨西哥(或任何地方)生产的,他们需要一份 "为所有人 "的NNN协议。问题是,NNN协议被过度使用,我们看到的近一半的NNN协议不是没有必要,就是--更糟糕的是--使用了错误的协议。使用采购代理使使用NNN协议变得更加复杂。

如果你不知道生产你的货物的工厂的身份,与他们签订NNN协议是不可能的,因为你不能与一个未知的公司签订合同。如果你与采购代理或工厂有安排,很有可能NNN协议不会走得太远。简而言之,你与采购代理的安排将决定你需要的协议,以及与谁的协议。你可能不会惊讶,答案是:这取决于。

在一个理想的世界里,如果你直接与海外工厂打交道,你会希望与你进行初步谈判的工厂签订NNN协议,与为你开发产品的工厂签订产品开发协议,与为你实际生产产品的工厂签订制造合同。在这种情况下,与采购代理的协议应该是简单的,因为它没有做什么--它基本上是一个NNN协议,加上一些额外的措辞,以涵盖寻找者的费用。你不希望采购协议成为唯一的协议,因为它提供的保护太少。

如果你与你的采购代理打交道,那么你将不会--事实上你不能--与工厂有任何协议。你将需要向采购代理寻求一切:非竞争、非规避、非披露、质量控制、订购、保证等,因为你与工厂没有合同关系,也无法让他们承担任何责任。如果你的采购代理是在你的国家,这可能是有用的,因为如果出了问题,你可能更容易起诉该公司。但是,正如我在上面指出的,这样做的前提是你的采购代理有资产,而且你的协议允许你要求它对外国工厂的行为负责。

一些客户问我们的国际制造律师,他们是否可以只与 "所有人 "签订无偿献血协议,就这样算了?当然,与采购代理/制造商方面的每一方签订NNN协议并无大碍。但它不会涵盖所有潜在的责任形式--甚至不包括。它将只对滥用你的知识产权的对手方负责。对于一些客户来说,这就足够了,特别是在最初阶段,当他们不确定他们的知识产权是否真的能被商业化时。

无论你与采购代理和工厂签署什么协议,你仍然需要在你生产产品的国家注册你的所有知识产权(专利、商标、版权)。你可以与一个伟大的采购代理签订铁的协议,他只使用非常好的合规工厂,如果一些第三方注册了你的商标或复制了你的专利产品,这将没有任何意义。你应该与你的采购代理清楚地说明,你或它将在海外保护你的知识产权。而且,无论你在这里做出什么选择,都应该反映在你的采购代理合同中。

5.使用采购代理时的制造合同

我们经常必须解决的一个法律问题是,使用采购代理的客户是与该采购代理签订产品制造合同,还是直接与工厂签订合同,同时仍向采购代理支付服务费,这样做更好。我们的一位制造业律师最近向一位客户解释了该客户在决定是与采购代理签订合同还是直接与海外制造商签订合同时应考虑的一些问题:

你提出了与这种合同有关的通常和标准问题。首先,与两方签订本质上相同的合同是没有意义的。你必须选择你要与谁签订合同。是你的采购代理,还是工厂?你应该与为产品开具发票的实体签订合同,在这种情况下(除非我们改变情况),就是你的采购代理。但是,如果你与你的采购代理签订合同,你可以也应该与工厂签订合同,处理知识产权的所有权、材料的所有权和控制权、不规避和不竞争等类似问题。然而,如果工厂不是产品的直接销售商,许多工厂不愿意唱这种合同。

旧的方式是与采购代理公司签订合同,将所有的责任加载到他们身上。由于采购公司X是一家美国公司,以这种方式运作,几乎就像从任何一家在世界各地进行生产外包的美国公司进行采购。问题是:采购公司X能否执行?它是否有资源来完成工作,是否有资产基础来处理任何问题?

正如你已经发现的那样,"老办法 "会有很多问题。如果你从像苹果这样的大公司采购,你并不真正关心他们的最终供应商是谁,因为你知道苹果会做工作,你知道苹果会支持产品,你知道它有资源来处理几乎所有可能出错的事情。对于像采购公司X这样的小公司,分析起来就比较困难。

如果有缺陷,你能依靠X采购公司来解决吗?如果出现延迟交货或交货时间短的情况,你能依靠采购公司X来解决这个问题,而不需要你的员工去海外工厂?在你与海外工厂没有直接合同的情况下,采购公司X能否确保材料得到妥善处理并安全储存和维护?如果工厂破产了怎么办:到时材料怎么办?在这种情况下,采购公司X是否仍有责任? 采购公司X能否确保所有款项都能支付给工厂和工厂的供应商?采购公司X能否确保工厂及其供应商和供应商的供应商不会窃取你的知识产权,或通过直接向你的客户供货来规避你?如果发生规避行为,采购公司X是否会积极处理这个问题,是否有足够的财政资源来承担赔偿责任?

如果每种情况的答案都是肯定的,那么你应该与采购公司X签订合同。更困难的情况是,如果你认为采购公司X可能无法完全处理这些问题。在这种情况下,我们要考虑你是与海外工厂签订合同更好,还是与美国境内的采购公司X签订合同更好,并在此投保。采购公司X是否真的能履行合同,如果你与单一的海外工厂签订合同,如果出现问题,这是否会使你处于更有利的地位,你需要根据你自己的商业判断做出这个决定,因为你是与参与者直接接触的人。我们可以通过对这两家公司进行尽职调查来帮助你。

6.关于海外产品采购的补充阅读

在《中国采购101:新买家的15部分指南》中,优质采购博客为那些希望从中国供应商处购买产品的人编撰了一个15部分的系列。该博客系列由以下15篇文章组成,所有这些文章都以几乎相同的力度适用于从世界任何地方采购:

  1. 你需要一个采购代理吗?
  2. 如何识别潜在的供应商
  3. 如何验证一个制造商
  4. 第二次选择与 "永不再来 "的关系
  5. 谈判:你需要讨论的条款
  6. 对供应商保持一定的影响力
  7. 生产前:描述你想要的东西
  8. 对您的订单进行项目管理
  9. 在制造周期的早期检查质量
  10. 发货前一定要核实质量
  11. 与供应商建立良好的关系
  12. 你对你的作品的关注程度如何?
  13. 培养优秀供应商的5个步骤
  14. 工厂如何提高质量
  15. 工厂如何提高生产力

如果你想了解如何更好地在国际上采购你的产品,我建议你通过上述博客系列的方式。如果你想在法律方面得到帮助,我建议你阅读《在中国制造》:通过正确的做法将你的风险降到最低

现在你知道了。. . .

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