对于许多全球 B2B SaaS/云计算公司来说，中国仍然是最大的未开发市场之一。然而，由于中国复杂的监管环境，人们对 "SaaS "在中国的含义以及外国公司的可能性感到困惑。当 SaaS 公司探索中国并讨论他们的业务和选择时，他们经常会收到这样的反馈："中国对 SaaS 公司来说很难，你需要复制你的云基础设施并获得商业 ICP 许可证，而这只能由中国的控股合作伙伴获得。虽然有些情况确实如此，但对于大多数公司来说，尤其是那些企业 SaaS 领域的公司，进入中国往往有更容易的途径。
本文试图揭开中国 SaaS 问题的神秘面纱，并讨论进入中国市场的主要注意事项。最重要的是，我们将分享企业如何为中国市场制定一个合规的 "进入市场（GTM）"计划，并从较小的足迹开始，使企业能够将较大的投资推迟到实现业务里程碑之后。
为什么对许多西方公司来说，制定有效的中国 GTM 战略如此困难？从表面上看，这并不难。几十年来，中国一直向世界开放，对于经验丰富的全球高管来说，最高层的选择简单明了、耳熟能详。挑战在于，很少有公司（或其中国顾问）拥有必要的战略和运营综合经验，以帮助云计算/SaaS 公司了解其 GTM 计划在战略、IT 架构、财务和合规方面的相互作用，同时了解其他公司如何在中国解决类似问题。
制定正确的 GTM 计划可以在数月而不是数年内创造收入。正确的计划还有可能使公司利用现有的全球基础设施，而不必建立一个完全独立的中国云。企业在制定全球战略管理计划时，可以避免那些迫使企业从事低机会/高风险活动的战略，例如谈判复杂的合资企业或使用可疑的法律结构来规避中国法规。
良好的 GTM 战略是找到解决高管们普遍关注的以下问题的关键：
- 我们如何从小规模做起，并根据实际的市场牵引力进行长期投资？
- 我们如何避免在制定计划时遗漏一些显而易见的东西，然后在计划实施 6 个月后发现该计划一开始就没有成功的可能？
- 如何确保战略符合我们所期望的合规参数？
- 我们如何确定当地合作伙伴是好的选择还是应该避免？
1.从哪里开始
企业在开始中国之旅时，通常会与律师、顾问、潜在合作伙伴和其他专家讨论市场机遇和高层次的进入方案。初步审查通常从讨论公司在中国市场以外的现有业务开始。公司还将要求其律师识别潜在风险、可能需要许可的领域，以及类似公司进入中国市场的一些方式。
不幸的是，对于那些把自己定义为 SaaS 公司的公司来说，这可能会很快把它们带入一个兔子洞。从监管的角度看，SaaS 在中国具有非常具体和非故意的含义。这种误解或许源于这样一种认识，即由于一些全球知名的SaaS产品（包括微软Office 365和亚马逊）在中国受到严格的监管审查，必须通过中国合作伙伴途径获得商业ICP许可证，因此所有SaaS公司都必须效仿。然而，一家公司运营云或采用经常性订阅模式，并不意味着它需要合作伙伴和商业ICP许可证。
然而，企业经常听到这样的建议，或误解中国监管环境的运作方式。这导致许多公司在决策过程中陷入复杂的战略合作讨论，而这些讨论往往是他们宁愿避免的，或者是探索 "创造性 "的结构方案，而这些方案可能会给整个中国业务案例带来巨大风险。这最终导致太多的公司沮丧地退出中国市场，同时又对其他公司如何成功进入中国市场感到疑惑。
2.进入中国的其他途径
对于希望在中国部署 SaaS 的公司而言，在 GTM 规划方面没有放之四海而皆准的解决方案。公司需要明白，他们的初步审查应该仅仅是一个起点；它只是一个稻草人，从这个稻草人开始制定 GTM 战略。
每家公司都有自己的目标、时间和预算限制、风险偏好，以及在中国愿意考虑的业务战略和模式的灵活性。企业可以选择分阶段进入中国市场，以较低的投资来证明自己的业务。在许多情况下，公司最终会在中国经营与其全球业务略有不同的业务。这可能会让它们永久性地避开涉及更严格监管环境的领域。在另一些情况下，公司最终会选择与中国本地合作伙伴全面合作，但前提是他们对市场更有信心，谈判地位显著增强。
要为中国市场确定正确的 GTM 计划，需要一个高度反复的过程，企业需要深入研究其业务的方方面面。这个过程有时会让人感觉成本高昂或时机不成熟，因为这种类型的分析通常是在公司确认了高层 GTM 计划并为中国业务分配了预算之后才进行的。然而，这个过程对 SaaS 公司的高管来说是必须的，因为他们需要尽早了解自己的选择，以减少 "非被迫错误 "的发生，而这种错误往往发生在将全球扩张手册复制粘贴到中国的公司身上。
* 本文作者克里斯-德安吉利斯（Chris DeAngelis）是联盟发展集团（ADG）的合伙人兼总经理，该集团帮助全球科技公司制定、验证、降低风险并加速其中国战略。Chris 自 2005 年以来一直生活在中国，是中国科技领域及其新兴趋势方面的权威专家。在加入 ADG 之前，Chris 是通用电气资本的副总裁，代表全球私募股权基金为美国和跨境杠杆收购提供超过 10 亿美元的交易支持。
