20 世纪 80 年代初，美国空军委托著名汉学家Lucian Pye 撰写一份关于中国人如何与外国人谈判的报告。该报告于 1982 年出版，名为《中国商业谈判风格》。
根据对从事中国贸易的外国人的广泛采访，Pye 的论文分析了中国人与外国商人的谈判风格。Pye 的总体结论是，大多数谈判的启动方式通常会启动一个有助于中方实现其首选战略战术的过程。
尽管佩伊的一些政治和经济观点现在已经有些过时，但他的报告仍具有持久的现实意义，这一点令我印象深刻，现在我向任何有兴趣与中国做生意的人推荐这份报告。一个反复出现的主题是中国对合同前置程序的掌握。
有一点很关键：佩伊从未道德化或暗示中国的方法有什么问题。他只是指出了中国的做法与典型的西方做法有多么不同，让读者得出结论：外国人忽视或无视中国的谈判策略是自作自受。这当然与我们的观点一致，即当事情出错时，我们不应急于指责中国人。
求爱 "阶段
在佩伊看来，外国人往往遵循历史惯例，以客人身份来华寻求在华经商的许可。这自然而然地让他们扮演了祈求中国恩惠的角色。他们是远道而来的客人，而他们的东道主则在会见的程序和时间上说了算。与签证、邀请函和接触官员或商界领袖有关的问题，使外国人在中国做生意时担心 "做错事"。因此，一旦出现问题，外国人很容易怀疑是自己的错。这样，中国的东道主就在议程安排上获得了出其不意和不确定性的优势。
佩伊认为，中方倾向于将初步交流限制在泛泛而谈的范围内，以便衡量外方的实力，确定其弱点，尤其是缺乏耐心的弱点。与此同时，外国商界领袖也倾向于直接进入。访华带来的新鲜感和地位感常常迫使外国首席执行官不等下属做好准备，就率先与中方进行会谈。中国人的亲切和热情好客可能会让外国访客感到尴尬，不愿意过于商务化。因此，外国首席执行官往往会很乐意遵循中方的做法，寻求就非常笼统的原则达成初步协议，而不澄清具体细节。在初步阶段发生的许多事情都具有默契的性质，外国人经常会错误地判断他们的进展。佩伊说，外国人采取这种做法违反了谈判和外交的首要原则之一--在没有下属进行大量前期工作的情况下，决不能举行首脑会谈。
当中层管理人员后来被派去制定合同细节时，他们通常会发现中方希望以首席执行官制定的约定 "原则 "为依据。外国人通常认为这些原则不过是礼仪性的声明，但中方往往会利用这些原则来暗示对方没有践行其 "精神"，从而获得实际利益。请参阅《中国意向书和谅解备忘录：不要让它们发生在你身上》（China LOI and MOU: Don't Let them Happen to You）。作为中国的权威人士，这些首席执行官在完成首次访问后，纷纷表示取得了成功，并表示他们发现中国人很合作、很亲切。负责制定细节的中层管理人员和其他人员则面临巨大压力。他们不得不避免采取可能激怒中国人和破坏老板建立的关系的行动。因此，当外方首先派出大将时，他们就失去了在交易完成时派出最高级别人员进行关键性谈判的优势。现在，他们的第二次露面必须仅限于一般性的礼节。
合同订立阶段
中国文化传统上避开法律因素，而强调伦理道德原则。相比之下，西方人被认为是高度法律主义者。中国人倾向于摒弃典型的西方观念，即达成协议的最佳方式是关注具体细节和具体事务，避免泛泛而谈或夸夸其谈。中国人更喜欢先就一般原则达成一致，然后再处理细节问题。佩伊说，中国人在坚持原则时很顽强，但在细节问题上却出奇地灵活。中国人注重交易的 "精神"。原则协议通常采用意向书或协议的形式，其目的往往令西方人感到神秘。中国人非常重视象征和符号。对中国人来说，协议精神等象征具有现实意义，而且中国人明显倾向于这些象征所能带来的宣传效果或 "面子"。
佩伊说，与西方人相比，中国人对商业关系的构想更长远、更持续。他们希望一项协议能为不断发展的关系奠定基础，在这种关系中，中国人提出越来越多的要求是合适的。这种看似无休止的谈判倾向甚至会使中国人对 "取消 "合同可能给与外方的关系带来麻烦的可能性不敏感。在中国人看来，合同的任何内容都不是最终的。西方人通常认为合同会规定一段固定的、可预测的行为，但中国人却希望不断讨价还价，并认为这种讨价还价本身就意味着一种持久的关系。对西方人来说，在达成协议之前，双方可能会有很大的取舍，但在达成协议之后，双方都不应该倚仗对方来谋求更多的利益。对中国人来说，正式协议的达成，就像最初的原则协议一样，意味着双方现在对彼此有了足够的了解，可以期待得到更多的好处。因此，他们会毫不犹豫地在达成协议后立即提出修改建议。他们往往不会把合同的签署视为协议的完成。
对于中国寻求尽早就一般原则达成一致的倾向，佩伊提出了几种解释。他说，首先，当细节问题需要稍后解决时，更容易获得让步。其次，原则上的一致很容易转化为目标上的一致。这反过来又可以支持以后坚持所有关于具体问题的讨论都必须支持这些目标。最后，佩伊说，在一般原则上达成一致可以在以后用来证明策略性的恶意指控。
具体谈判策略
佩伊认为，中国谈判者倾向于使用以下策略：
以奉承开场--对于奉承话，外国人不得不给予热情的肯定。然后，外国人又会被要求对假装的、自我贬低的言论予以强烈否认。这让外国人从一开始就处于下风。
在两个层面上运作--一个是就具体问题进行讨价还价的显性层面，另一个是试图在依赖关系基础上进行情感讨价还价的隐性层面。中国谈判者寻求的是一种关系，在这种关系中，外国人会对中国产生好感，从而隐性地成为中国的保护者，与其说是平等关系，不如说是上级关系。
注重共同利益--西方人喜欢把自己当成调解人。中国人倾向于拒绝妥协原则，而更喜欢强调共同利益。在确定了共同利益后，要求外方承担更重的负担而不提出抗议就容易多了。
把会议当作研讨会--谈判在一定程度上被视为收集信息的行动。外国竞争者之间相互竞争，以便从介绍中获取最大限度的技术情报。谈判会议经常被用于培训目的。为了给被动的中国主人留下深刻印象，鼓励外国人进行表演。客人为了报答主人的热情款待，会带来 "知识礼物"。简单地说，中国公司经常声称要与你做交易，而他们真正想要的只是获得你的技术或诀窍。我们的中国律师经常会遇到这种情况，我怎么强调都不为过。
权力界限模糊--你不知道谁向谁汇报工作，也不知道表面上的领导者在中国公司的等级制度中处于什么位置。谈判团队往往规模庞大，但权力界限却分散而模糊。中国谈判人员往往不清楚自己的任务和上级可能做出的决定。因此，他们往往会对谈判状况发出不准确的信号。外国人总是试图找到一个在每个级别上都有指挥权的人。在中国，不能认为权力与责任挂钩。一个人重要性的证明往往恰恰在于他不被追究责任。
永远不要说 "不"--中国谈判者在说 "有可能 "时，往往看似同意，但这往往是一种模棱两可的 "不 "的说法。他们经常会对某项提议保持沉默，然后在很久之后又突然表示有兴趣。
从不预告下一步行动--中国谈判者不会通过情绪表现来预告下一步行动。无论谈判是成功还是失败，友好或不近人情的程度都是一样的。这会带来惊喜。热情和逐渐友好的会谈可能会导致令人失望的结果。中国谈判者很愿意以消极的方式结束会议或谈判。由于谈判者往往没有什么权力，他们往往认为保持消极态度是明智之举。与此同时，表面上不感兴趣的谈判者也会突然宣布有可能达成积极的协议。
利用外方团队中的中国成员--外方团队中的华裔成员会被认为是天生同情中国的人。我们的中国律师也见过很多这样的例子：外方的华裔人士因为在谈判中没有站在中方一边而被指控不忠，当然，每次都是用中文。
使用 "羞辱"--中方谈判人员可能会迅速指出 "错误"，试图让外方处于守势。中国人深信，人们会因自己的过失而感到羞耻，因此往往会在微不足道的失误和错误陈述上大做文章。
提出高要求--中国谈判代表通常会毫不犹豫地提出他们认为不可接受的要求。在提出这些要求的同时，他们往往会暗示，如果中国只做出适度或象征性的让步，他们就会撤回这些要求。为了取得象征性的胜利，往往会使用极端的语言。
拖延--中国谈判者是创造性地利用疲劳的大师。佩伊认为，他们有很强的持久力，几乎不会感到厌倦。这些特点让外国人始终抱有希望。这种方法也可能反映出缺乏经验、官僚作风问题或下属害怕来自上层的批评。相反，当达成协议后，中国人往往会对外国人的交付感到不耐烦。
外国人与中国公司谈判技巧
认真对待一般性原则。 佩伊认为，中国人通常喜欢先就一般原则达成一致，然后再讨论具体项目；而外国人则喜欢从具体细节入手，避免泛泛而谈。在一般性问题上达成一致，可以让中方在后续谈判中回归协议的 "精神"，从而取得进展。如果您遵循中方的路线，就必须提前决定您准备接受的确切的一般原则。
避免负债陷阱。 中方谈判人员经常试图让外方感到自己有义务或欠债。Pye 说，外国谈判者需要意识到他们可能会承担的义务。面对 "个人友谊的流露"，他们应持怀疑态度，因为这通常是用来引诱对方承认欠债的。请参阅《如何避免选择中国商业伙伴》。
防止夸大期望。 热情洋溢的西方销售技巧往往被解读为外国人准备做得比他们打算的更多。一旦中国人认为双方的关系已经建立，他们就会真心希望对方慷慨大方、灵活变通。如果中国人一次拒绝了对方的慷慨提议，他们可能会认为自己有权在未来要求对方给予同样的慷慨。中国人的 "面子工程 "可能包括拒绝最初的帮助，但日后请求帮助也不会丢面子。
处理羞辱。 佩伊说，当对方失望时，中国谈判者往往不会寻找适当的反击措施，而是试图用道义上的呼吁和谴责来羞辱外方。他们认为，如果能羞辱对方，让他们做 "正确 "的事，他们就会心存感激，而不会怨恨。象征性的回应往往可以满足羞辱策略的需要。
掌握记录。 中国谈判代表通常会对交易历史了如指掌，并会利用对方的记忆进行测试。为了利用新的谈判人员或变化了的情况，之前讨论或达成的协议可能会被推翻。有一种观点认为，外国人粗心大意，一旦犯错就理应受到惩罚。Pye 的建议是，准确记录谈判历史。
控制损失。有时难免需要采取中方可能认为令人反感的立场，或者可能违反中方对共同利益相关方应如何行事的看法。佩伊的建议是集中精力限制损害，而不是相互指责，因为相互指责只会让中方相信外方缺乏安全感。佩伊认为，中方很有必要将他们认为的虐待行为公之于众。要不惜一切代价避免咄咄逼人的辩护。最好把事情说成是不可避免的误会，中方有权对此感到不满。
