由于中国在台湾问题上日益咄咄逼人的行动、中国的 "COVID-zero "政策以及其他一系列问题，中国与西方之间的敌意与日俱增，这使得在中国或与中国有业务往来的外国公司不得不重新评估。请参阅《南希-佩洛西访问台湾对您的中国业务很不利》和《从中国采购产品风险更大了》。
随着这一切的发生，我所在事务所的国际制造业律师接到了越来越多希望离开中国的公司的电话和电子邮件。这些公司大多想更多地了解墨西哥。
我请我的好朋友安德鲁-胡珀特（Andrew Hupert）解释将制造业从中国转移到墨西哥的过程，主要是通过比较这两个国家。我选择安德鲁来完成这项近乎艰巨的任务，是因为他在这两个国家都花了大量时间，从内部驾驭两国的制造系统。我所在的律师事务所刚开始大规模开展中国法律工作时，经常向安德鲁咨询，当时安德鲁就住在中国。虽然安德鲁几十年来一直把自己的生活和事业与中国联系在一起，但他和我一样，是后中国制造世界的早期倡导者之一。因此，安德鲁搬到了墨西哥，重振他的西班牙语技能，并开始帮助公司--尤其是希望离开中国的公司--在墨西哥开展业务。那么，还有谁能比安德鲁-胡珀特更适合撰写关于如何（全部或部分）离开中国前往墨西哥的文章呢？
以下是长期系列节目的第四部分。本集讲述谈判策略，安德鲁对此非常了解，因为他曾在全球知名商学院教授过许多谈判课程。
第 4 部分交给安德鲁。
有中国经验的西方经理人知道跨境谈判所带来的挑战（和风险）。那些考虑迁往墨西哥的人将不得不驾驭一系列新的文化调整。
1.首先是故事的结尾
中国谈判者以耐心等待著称。 他们会耐心等待合适的机会或资源。但当他们觉得对方的实用价值已经消失时，他们就会转向另一个机会--已经在开发中的机会。墨西哥谈判者果断而又善于怀疑。在做出决定之前，他们会评估你、评估你的报价、评估他们所处的环境。如果您习惯于中国，他们决策的突然性可能会让您感到震惊，尤其是当答案是肯定的 "不 "时。在墨西哥，决定下一步行动的能力是领导力的标志，这与中国不同，在中国，人们往往更看重谨慎。
谈判进程的总体氛围也有所不同。中国谈判者希望谈判进程向前推进。他们喜欢谈判--认为这是他们作为管理者的内在身份，也是一项基本的领导技能。墨西哥谈判者通常不把做交易当作自己的主要工作。他们希望谈判结束，这样他们就可以开始工作了。
2.分析
让我们深入探讨一下美国/欧元谈判代表在与中国和墨西哥谈判代表合作时应牢记的三个关键差异。
- 文化概况：耐心与果断
- 关系史。丑陋，但与众不同。
- 不！VS.这很困难
A.文化概况
我分析文化的主要工具是 "霍夫斯泰德 6 维文化比较工具"。文化有 6 个维度。 每种文化都根据其在两极对立之间的位置进行排序。
- 权力距离（普通人如何看待财富、权力和影响力的不平等分配？）
- 集体主义与个人主义（社会的团队导向程度如何？）
- 男性化还是女性化（为工作而生活还是为生活而工作？）
- 避免不确定性（你能接受不知道接下来会发生什么吗？）
- 传统与务实（长期导向--你是与未来抗争，还是适应未来？）
- 放纵与克制（眼前利益与等待未来利益的耐心）
B. 墨西哥和中国的相似之处
两种文化都喜欢关系和网络。中国和墨西哥的权力距离和集体主义得分都很高。这意味着他们都尊重权威，并乐于在群体环境中相处。要想在这两种文化中取得成功，您必须努力建立关系，但一旦您建立了联系，这种关系通常是有价值的、长期的。
这两种文化的男性气质得分都略高，表明他们都相当具有侵略性，以交易为导向，并有一定的竞争性。这些分数都比较 "正常"，并没有揭示出什么惊天动地的事情。
C.墨西哥与中国的对比
维度 #4 和 #6.不确定性规避和纵容是理解墨西哥和中国谈判者差异的关键。墨西哥人在"放纵"维度上的得分高达 97 分，而中国人则只有 24 分。 等等，还有更多。看看 "不确定性规避"指数，就知道每种文化对不确定性、不明确和不清晰的感觉如何了。墨西哥人最讨厌这种感觉，他们的得分高达 86 分。有人告诉我，墨西哥人对不确定性敏感的原因是，他们觉得自己对日常生活的控制力很弱，所以总是害怕新的干扰或困难。而中方对不确定性其实很 "无所谓"。其结果是，墨西哥的谈判者往往相当果断，会做出看似当机立断的决定来收尾和 "解决问题"，即使只是短暂的解决，新的困难也会立即出现。 中国建立关系的默认设置是发展每一种潜在关系，直到有理由不发展为止。
我们还必须讨论长期取向指数。长期 取向并不意味着耐心或规划视野，那是放纵指数。长期取向涉及文化与过去（传统）和未来（务实）的关系。你是与未来抗争（"这不是我们一贯的做法/不是我父亲的做法/不是上帝希望的做法"），还是努力适应未来（"我知道我们是共产党人，不信任外国人，讨厌地主，但如果我们的子孙会说英语并拥有财产，他们会更富有，所以我们要这么做"）。中国在这一指数中得到了 87 分，非常务实；他们都在为未来做准备。墨西哥（和美国一样）在这个指数的另一端，为非常传统的 24 分，这意味着墨西哥的谈判者可能需要很多说服才能同意尝试新事物。
D.不光彩的历史--不同的态度
欧洲和美国的谈判者在进行跨国谈判时，乐于把历史包袱留在国内，而在以前的商业环境中，我们的对手也愿意顺从。请看全球主义 2.0 就在这里。世界新秩序的 5 大特征。
然而现在，我们历史上的一些令人讨厌的因素（"屈辱世纪"、入侵并吞并了他们半个国家等）正出现在人们的谈话和社交媒体上。在过去，这对我们影响不大。只要我们记得缓慢而响亮地下达指示，不开玩笑地威胁采取军事行动，我们就没事。是的，随着时间的推移，我们在中国的表现越来越好，但在上世纪 90 年代末，我曾到过几家公司访问，双方在文化/知识方面的差距令人震惊。
然而现在，中国的反西方/反美国宣传是官方的、无情的，而且最终是有效的。众所周知，中国在其 "百年国耻"（Bǎinián Guóchǐ ）期间被西方和日本占领和瓜分。我们都乐于忘记古代历史（1839 - 1949 年），但现在它又成了潮流。中国民族主义对面向中国消费者的品牌营销构成了威胁，使他们左右为难。既要遵守美国/欧洲的政策，又要保持对中国友好的品牌形象（例如，瑞典的 H&M 因遵守新疆棉花禁令而在中国遭到抵制），难度可想而知。随着中西方关系的继续恶化，西方品牌和制造商将遭受更大的损失。
墨西哥的历史也好不到哪里去，但对您业务的影响却截然不同。在最近的蒙特雷之行中，我参观了诺雷斯特博物馆，在那里我了解到萨尔蒂约（墨西哥底特律）曾是墨西哥科阿韦拉州和特哈斯州（今德克萨斯州、亚利桑那州和加利福尼亚州的大部分地区）的首府，直到 1835 年。虽然达拉斯的好心人可能不会对此感到特别兴奋，但西北部繁荣的科阿韦拉州、新莱昂州和塔毛利帕斯州的墨西哥人却大肆宣扬他们与得克萨斯州的密切联系。
与墨西哥谈判对手接触的谈判人员应做好准备。谈判桌对面的人可能比较保守，信奉宗教（天主教），并以交易为导向。英语媒体（甚至是商业网站）对普通墨西哥人的看法严重扭曲。在墨西哥，贩毒集团、难民和全包式度假村并不是人们经常谈论的话题。墨西哥制造商将自己视为美国经济的一部分，墨西哥的商业文化也尽可能与美国保持一致。当您在墨西哥开始交谈时，如果他们想马上深入了解细节，请不要感到惊讶。墨西哥老板希望与您做生意，但他们不会脱离他们的（商业）舒适区太远。墨西哥谈判人员会先确定您（和您的产品）是否合适，然后再开始建立关系。专注于业务--把花哨的头条新闻抛在脑后。
E.不与 "很难 "的对比
中国谈判者有一个当之无愧的名声，就是不愿意直接说 "不"。在中国人看来，"不 "往往显得唐突无礼。而墨西哥人说 "不 "则毫无问题。 这是墨西哥人果断的一个缺点。墨西哥人往往对你的意图和承诺持怀疑态度，因此常常会谨慎行事。在历史上，墨西哥人经常失去对自己命运的控制。当墨西哥经理人有机会做出决定时，他们就会去做。如果墨西哥交易方对您的建议有疑虑，他们更有可能提前拒绝，而不是去探索各种可能性。
这与中国谈判者形成了鲜明对比，后者更看重关系和网络。中国谈判者对自己的交易很有耐心，但他们也认为你可能对他们网络中的其他成员有价值，因此值得保持这种关系。这就是为什么在中国，谈判者经常会听到 "很难 "或 "时机不对，但可能会改变 "这样的说法。在中国，谈判者必须明确时间范围和最后期限。在墨西哥，快速 "NO "是危险的，但在中国，您需要提防无休止的停顿。
3.结论
中国谈判者与墨西哥谈判者最大的不同在于时机和透明度。在中国，开始一段关系很容易，但最终可能会花费大量时间和精力，却一无所获。在墨西哥，你的交易对手会迅速对你和你的交易进行资格审查，根据你的具体情况和他们更广泛的商业环境来决定你是否是一个合法的交易对手。如果答案是 "不"，你会很早就明确听到。如果您的交易有意义，而且您看起来是一个坚定的合作伙伴，那么建立关系的过程就可以开始了。墨西哥和中国的谈判者都希望达到同样的目的--建立友好、有利可图的长期业务关系，但他们采取了不同（几乎相反）的途径来达到这一目的。在与墨西哥接触时，要做好调查研究，带着好问题出现，并主动谈及您对交易的承诺。
安德鲁-胡珀特（Andrew Hupert）在墨西哥生活和工作，帮助国际企业控制供应链。在亚洲（上海、台北、香港、西贡）工作了 20 多年后，安德鲁决定听从自己的建议，将公司搬到离家更近的地方。现在，他常驻 "墨西哥底特律 "科阿韦拉州萨尔蒂略市，向企业展示如何在 2023 年及以后扩大或调整供应链。他对自己的新工作总结得非常简单："无法控制供应链和采购的老板无法控制自己的企业。联系 Andrew Hupert，探讨供应链的未来： Andrew@JLAsociados.com.mx，或在LinkedIn 上联系。
