中国和墨西哥在管理方面的差异

去年，我请安德鲁-胡珀特（Andrew Hupert）解释将制造业从中国转移到墨西哥需要哪些条件。我之所以选择安德鲁，是因为他在中国和墨西哥都待了很长时间，从内部熟悉了两国的制造系统。

当我们刚开始从事中国法律工作时，我所在的律师事务所经常向安德鲁咨询，当时安德鲁就住在中国。虽然安德鲁几十年来一直将自己的生活和事业与中国联系在一起，但他和我一样，是后中国制造世界的最早倡导者之一。因此，安德鲁搬到了墨西哥，重振他的西班牙语技能，并开始帮助公司--尤其是希望离开中国的公司--在墨西哥开展业务。那么，还有谁能比安德鲁-胡珀特更适合撰写关于离开中国（全部或部分）前往墨西哥需要做些什么的文章呢？

安德鲁就中国和墨西哥制造业的差异撰写了五篇系列文章：

然后，在去年年底，我们写了一篇导言，预计在接下来的 7-9 个月里，我们将写出大约十个部分的系列文章。我们已经写出了以下内容，如果你还没有读完，我建议你全部读完。

以下是安德鲁撰写的第五篇系列文章。

将工作重点从中国转移到墨西哥的管理者必须调整他们的方法，但这应该不是太大的挑战。

不过，值得注意的一个关键区别是，墨西哥经理人不像中国经理人那样以长期关系为导向开展业务。在墨西哥，对话双方的学习曲线都要陡峭得多--但你首先会学到的一点是，墨西哥人往往比中国谈判者更快说 "不"，而且他们是认真的。这就是为什么最好在供应链规划中回顾一下管理风格的一些基本差异。

让我们通过以下三大类差异来组织我们的讨论。

1.物流驱动的差异。墨西哥企业往往根据进入美国市场的情况，由各州组织起来。中国的计划经济在特定的自然区域培育了独特的制造业和服务业集群。深圳负责制造业，上海负责服务业，北京负责政府和监管问题。墨西哥的生产中心在地理上比较分散，相互之间的整合程度也不高。

2.谈判/文化差异。中国谈判者的特点是 "有耐心的实用主义者"。如果他们看到了一段关系的潜在价值，就会尽可能长时间地保持下去。墨西哥谈判者更像是 "果断的怀疑论者"。他们希望达成协议，但如果似乎不太可能实现，他们就会继续前进。美国谈判者（短期侵略者）一开始会显得与墨西哥的决策更加一致--直到他们的电话得不到回复。

3.人力资源/关系差异。这是一个大问题，应该有利于美国经理人。墨西哥经理人以北美视角看待业务。他们认为自己与密歇根州底特律市或德克萨斯州欧文市的总部是同一个团队，他们渴望在同一家公司获得更好的工作，从而取得职业上的成功。这与中国经理人形成了鲜明对比，由于距离、语言、文化和政府政策的不同，中国经理人倾向于把在外国公司的任职看作是开创自己公司或在中国公司或政府部门担任高级职位的垫脚石。

让我们更详细地看看每组差异。

1.后勤差异

墨西哥的主要商业优势在于其与最大市场美国之间 2000 英里的陆地边界。USMCA（墨西哥的 T-MEC）将这种密切的实际关系制度化，所有三个签署国（加拿大是第三个）形成了一个单一的经济单位。因此，墨西哥制造业的组织结构以利用美国市场为目的也就不足为奇了。

但墨西哥的中央政府相对薄弱，这意味着每个州都有自己的长处和短处。墨西哥的硅谷 "是哈利斯科州的瓜达拉哈拉，而 "墨西哥的底特律 "则是科阿韦拉州的萨尔蒂略。这些商业区发展了自己的特色产业，不受中央政府政策或法令的影响。这与中国的超计划经济形成鲜明对比，在中国，政府推动的经济特区对外国和本地企业的选址都有巨大影响。因此，墨西哥的经济既分散又封闭。墨西哥与美国长达 2000 英里的边境线都非常活跃，但墨西哥的经济活动沿太平洋海岸延伸到哈利斯科州，再延伸到普埃布拉州，直至大西洋海岸的蒙特雷和马塔莫拉斯。港口、高速公路和铁路线是墨西哥的组织因素，而不是党的规划者。好消息是，您有很多选择，但坏消息是，这取决于您对自己设施的研究和组织。

一个复杂的因素是，当您在墨西哥阅读新闻或试图研究数据时，会面临巨大的不平衡。墨西哥经理人对您和您的商业环境的了解远远多于您对他们的了解。除了缉毒暴力、非法移民和豪华度假村之外，主要的新闻媒体（包括国际商业新闻）似乎忽略了墨西哥的一切（尽管对墨西哥美食的报道肯定在增加）。这与中国形成了鲜明对比，后者的报道和分析过于密集，以至于有关高层领导感受的道听途说都成了头条新闻。您有责任制定一项信息战略，收集有关墨西哥业务的关键任务数据。

墨西哥的工厂毗邻美国总部，因此形成了一套与在中国时截然不同的管理关系。美国经理们可以在周四上午飞抵蒙特雷，参加他们的会议，见他们需要见的人，完成他们需要完成的工作，周五晚上还能回家吃晚饭。没有 12 个多小时的飞行，没有时差，没有宴会，没有长达一周的马拉松式会议安排。这样可以增进熟悉，建立轻松的关系。在相同或相似的时区工作也大有裨益。这是我从中国搬到墨西哥后发现的最大、最直接的不同/乐趣之一。

2.谈判/文化差异

我们可以通过将墨西哥谈判者描述为果断的怀疑论者，将中国谈判者描述为耐心的实用主义者，来了解每个经济体谈判者之间的主要差异。我们曾在《中国经理人的墨西哥之旅，第四部分：跨文化谈判指南》中对这些差异进行过深入探讨。）简而言之，墨西哥谈判者比中国谈判者更快说 "不"，而且他们会坚持说 "不"。墨西哥经理希望与您合作，但他们不会冒险，不会填补您生产计划中的空白，也不会超出他们的舒适范围。如果你提供的交易对他们没有意义，他们就会离开。在墨西哥，你需要证明自己，并带着一份深入到运营细节的完整计划出现。这包括你的产品计划、供应链、物料清单和货源。中国工厂的经理们非常乐意引导你向他们的网络成员咨询，以填补任何空白。墨西哥经理认为不完整的运营计划是不合格的。如果您还没有想好将供应链从中国过渡到墨西哥的细节，这就是您需要尽早解决的问题。

这凸显了墨西哥和中国在谈判文化上的显著差异。中国的管理者倾向于达成交易（或至少签署独家协议），而墨西哥的谈判者则愿意说 "不"，而且是真心实意的 "不"。很多人认为，在墨西哥谈判中，放弃交易是默认设置，这就需要你去证明你的建议的价值。这几乎就像是一种反向的 "关系"（guanxi）情况，人际关系被视为一种潜在的责任。虽然中国文化以容忍不确定的解决方案和松散的结局而闻名，但墨西哥人通常将不确定性视为不必要的风险。

网络和人脉也是相互对立的。中国的管理者认为，拥有广泛的人际网络，可以利用各种资源和解决方案，是其智慧和技能的显著标志。而墨西哥则更注重管好自己的事，管住自己的嘴，把工作做好。在中国，聪明的专业人士希望你知道，他们对每个人都有所了解，而且他们有能力随意交换人情和义务。如果墨西哥谈判人员对与他们在你的业务中扮演的角色（或期望扮演的角色）没有直接关系的事情表现出几乎完全的无知，请不要感到惊讶。中国的网络是广阔的网，而墨西哥的网络则是高大的筒仓，一直延伸到美国总部，但不会超越美国总部。

看待墨西哥谈判的最佳方式是，你的交易对手乐于与你交易，但他们并不急于与你做生意，如果需要，他们愿意提醒你这一事实。相比之下，在中国，大多数西方人都在从深圳到上海的沿海地区开展业务，在那里，你的交易对手始终生活在对其他中国竞争对手的恐惧之中。即使你的交易的经济价值并不高，但让别人宰了自己的羊而丢了面子也是一个强大的激励因素。

3.人力资源/关系

这里没有太多的学习曲线，因为墨西哥的商业文化与美国的商业文化非常接近。如果您称科阿韦拉州和蒙特雷州的许多经理为讲西班牙语的德克萨斯人，他们不会感到不快（尽管这可能会让人联想到一些不幸的历史事实）。蒂华纳和下加利福尼亚州的大部分地区都非常熟悉加利福尼亚州，以至于他们会将自己的旅行安排在美国学校的春假前后。经验丰富的美国经理人拥有利用这种密切关系的理想性质的策略。墨西哥经理人经常在跨国团队中工作，并希望担任领导职务。在中国，文化差异一直是管理方面的挑战，经验丰富的谈判人员熟悉中国人的策略，即 "在困难的时候等外国人离开"。墨西哥人认为自己是北美团队百分之百的一部分，优秀的管理者会充分利用这一点。

虽然雄心勃勃的中国经理人计划自己开公司，或在外国公司付出努力后加入一家著名的本地公司，但雄心勃勃的墨西哥经理人则希望在公司内部获得更好的职位。墨西哥人以 "北美团队 "为导向，期望良好的业绩等同于适当的认可和报酬。如果你把墨西哥经理人当作低薪、低价值的工人来对待，他们就会在更好的公司找到新的机会。就是这么简单。

4.最后的话

与中国相比，在墨西哥进行管理更多的是自己动手，这既有优势也有挑战。从好的方面看，墨西哥的业务与高级管理团队和总部密切配合。墨西哥工厂是一个整体，使用相同的资源、流程和系统。墨西哥工厂的管理人员至少与美国的旗舰工厂一样重视 ISO 9xxx 认证和贵公司的 "丰田之道"。

但缺点是，在墨西哥，"不 "就是 "不"。在墨西哥谈判中，不应假定双方会建立终身关系。虽然墨西哥管理部门对与美国公司合作持开放和乐观态度，但美墨关系的历史对他们来说并不总是积极的。在谈判中，你可以利用一套强大的工具和激励措施，但一旦失去他们的信任，你就会一去不复返。

不管你是否意识到，中国的中央集权计划为西方企业提供了一个安全网。中国的国家政策是站在你们一边的，至少在启动和运行生产方面是这样。中国的管理者有强烈的动机签署协议，让你花钱、投资和分享技术。而在墨西哥，你更多的是靠自己。自由贸易协定、税收优惠政策、相似的文化背景以及无障碍的货物运输，这些都是您可以利用的工具包。但这取决于您如何进行研究，如何填补运营计划中的空白，以及如何达成正确的交易。