外国的分销协议:要问的十个问题

国际分销合同是新的黑色,这是一件好事。我估计,自从COVID开始以来,我的律师事务所正在撰写的国际分销合同的数量每年至少增加50%。

我认为这种增长在很大程度上是由于公司意识到,通过在一个国家设立公司(无论是全资子公司还是合资企业)在该国开展业务,无一例外都是困难、耗时和昂贵的。通过分销合同(或转售协议)进入外国是一种相对快速、简单和廉价的方式,使你的公司进入外国的水域。

与外国直接投资(通常意味着通过在一个国家成立公司进入该国)相比,分销协议还有一个特点:它们允许你的公司大致在同一时间进入多个国家。这些天来,一家公司使用我们的国际律师处理多个分销协议与处理一个分销协议几乎一样普遍。换句话说,这些公司正在将他们的产品一下子推到许多国家,而且都是通过分销商和分销合同。

今天的文章主要讨论你应该问自己和你潜在的外国经销商的以下关键问题。

1.付款和运输条款将是什么? 如果你在收到产品的付款之前就发货,你要承担得不到付款的全部风险。保守的制造商通常要求在发货前全额付款。厌恶风险较少的制造商按发货日期后30天(Net30)的条款发货。这些制造商规定,如果出现问题,他们有权转为先付款后发货的条款。运输条款可以是CIF或ExWorks。ExWorks更常见,因为估计运输和保险费用可能很困难。

2.你们会有销售里程碑吗?独家经销商安排中,这始终是一个好主意。分销商的销售里程碑通常是以季度为单位设定的。销售里程碑的问题通常是一个大问题,所以以清晰和简单易懂的方式设定里程碑是很重要的。

3.你的分销协议的期限是什么?如果你要在这里签订一个独家协议,其期限/长度就变得至关重要。通常的程序是规定一个足够长的期限,让你的分销商有时间赚回推广你产品的努力。一般来说,三年的期限是最短的,五年的期限更常见。大多数计划投入大量工作来推广和销售你的产品的分销商会要求分销协议在他们达到销售里程碑时自动续约,他们通常希望有一个条款规定,如果双方在第一个期限结束后不能就新的里程碑达成一致,续约将根据一些预先确定的公式自动进行。不要求这样的条款的分销商往往打算做成功所需的工作。

4.你的品牌名称怎么办? 在外国销售产品时,你通常需要为每件将要销售的产品提供英语和当地语言的商标保护。严肃的经销商坚持这种保护措施的存在。你可以使用你自己的商标律师来处理适当的商标注册,或者你可以让你的分销商作为你的代理人来处理这个问题。无论哪种情况,你都应该尽快处理商标注册事宜,最好是在签署任何分销协议之前,或者最好是在任何谈判开始之前。如果你的分销商为你处理此事,你要确保以你的名义而不是以他们的名义进行注册。

5.什么法律将管辖你们的分销关系?你通常(但不总是)希望管辖法律是外国的法律。

6.你将如何保护你的商业秘密? NNN(不使用、不披露、不规避)的语言应该进入你的分销协议,如果你的分销商不接受这一点,通常你会找到一个新的分销商。

7.谁来支付什么费用? 你是否要支付你的产品在外国的营销/广告费用,还是由你的分销商来做,或者由你来分摊。明确性是这里的关键。你的技术产品文件是否会被翻译成当地语言?如果是,谁来做这件事,谁来支付这笔费用?

8.你打算如何处理担保问题? 一个标准的方法是由你来起草保证书,然后由你的分销商向消费者/购买者提供这个保证书,不做任何修改。在这种方法下,你需要与你的分销商合作,精心设计一个保证书,a)对你的产品有效,b)对你的公司和你的分销商有效,c)满足市场需求,d)符合外国法律。另一种方法是允许你的分销商提供它想要的任何保证。你的担保是与分销商一起的,你不会承担任何超出你与分销商特别约定的担保。在这种安排下,你与消费者/购买者没有合同关系,消费者/购买者也没有法律依据向你提出保修要求。他们只限于向你的分销商提出索赔。这种选择与购买并转售你的产品的分销商的法律地位是一致的。然而,在这种方式下,你不再控制保修的性质,许多公司不愿意放弃这种控制。这在很大程度上取决于你的产品的性质、你的消费者和你对你的分销商的信任。

9.谁决定对消费者的销售价格? 通常情况下,分销商可以自由地为产品制定价格,因为它已经购买了产品,因此拥有这些产品。然而,我们的许多客户希望至少行使一些定价控制权。许多国家禁止绝对维持转售价格,所以在这些国家,你不能支配销售价格。然而,你可以要求你的分销商与你合作定价,也许甚至设定一个定价产品范围,包括最高和最低价格。

10.你将为你的分销商提供什么培训? 你将在哪里提供(在你的国家还是在外国)?如何确定培训费用,谁将支付这些费用?

前进和繁荣。