昨天，一位客户通过电子邮件发送了一篇他从 2007 年就开始保存的文章，他在邮件中说："在与中国商人打交道时，一切都不会改变。我不敢肯定什么都没变，但我可以肯定的是，这篇文章所描述的与中国打交道的方式并没有什么变化，如果有的话。
这篇文章名为《谈判、策略和经验》，作者戴维-戴顿（David Dayton）在亚洲工作了 30 多年，精通普通话，拥有中国企业文化人类学博士学位。因此，说到中国的企业文化，戴维可谓了如指掌。
代顿在这篇文章的开头转述了一位中国工厂老板当天对代顿在质量控制方面 "过于严格 "的抱怨，以及代顿的行为给中国工厂造成的损失如何超过了最初的预算。帖子的其余部分是戴顿列举他从这次经历中获得的文化瑰宝。
这么多年过去了，我还是把它放在这里，因为它仍然是如何处理中国制造以及如何与中国公司开展业务的绝佳入门读物。
大卫文章中我最喜欢的部分以及我自己的评论（斜体 ）如下：
- 你的谈判、工厂参观和晚宴都是按剧本进行的。"角色是确定的，什么可以提供，什么不可以提供，在谈判开始之前就已经很清楚了，你将会见谁，你将看到什么，通常都在很大程度上受到控制（在美国和其他任何地方都是如此）"。你必须学会玩游戏，按照 "中国剧本 "扮演自己的角色，无论你是否会说中文，是否了解他们的文化，即使 "中西方剧本截然不同"。说得太对了。
- 与有权处理问题的人沟通。世界上任何地方都是如此，但我无法告诉你，有多少次我们的客户会告诉我们，他们与一家中国公司达成了协议，但中国公司的其他人却插手进来，开始试图重新谈判，声称达成协议的人无权这样做。
- 通常情况下，既有掩盖的故事，也有真实的故事，而 "了解真实故事的唯一方法就是提出大量问题并做大量笔记"。西方人常常因为对很多事情的表面现象信以为真，而导致自己的判断失误。
- 对于不一致的地方，不要过于强求，以免丢了别人的面子。你的真正目标 "应该是尽可能按时、按规格完成生产"，逼得太紧可能会与这一目标背道而驰。这是我最喜欢说的一句话，我们经常告诉客户，如果他们要在某些事情上逼迫中国对方，就把责任推给我们律师，这样可以增加维护双方关系的几率。
- 好警察坏警察生活在中国（和其他地方一样）。在中国，老板通常是好警察，而经理则是坏警察。这种情况在世界任何地方都存在，因为它可以非常有效。
- 中国喜欢牺牲者。当出现问题时，解雇某个人（或至少说你已经解雇了某个人）是中国的一种常见策略，尽管这对防止未来问题的发生毫无帮助。说得太对了。我发誓，在中国，至少有 90% 的情况下，出了问题都会把责任推到别人身上。
- 做好最后一秒成交的准备。一旦大家都成了朋友，所有问题都解决了，最后总会有最后一个问题出现。通常是在出门的时候。"哦，顺便说一句，下次订货时这些材料的成本会更高。这次我们会吃掉它，但现在价格要贵这么多。"我的理论是，之所以会出现这种情况，是因为中国人之间的会议通常以晚餐或卡拉 OK 结束，所以还有时间解决问题。但外国人通常白天有工作会议，然后回家。不管是什么原因，这在我看来几乎是滑稽可笑的。这是他们必须提出来，但又不想提出来的事情，所以他们就等到没有办法再拖延下去了，然后就随口说出来。是的，但 COVID 在很大程度上妨碍了这一点。
- 中国不搞 "双赢"。同意。参见《中国的双赢谈判》。
- 时间站在他们一边。 他们知道西方人想要即时满足 所以你必须 "学会等待"同意。请参阅《与中国公司谈判：需要耐心。或者就像我们的一位中国律师过去常说的那样（COVID 之前，人们真正去中国的时候），"如果你的首席执行官想去中国敲定交易，那就把他们的车钥匙扔给他们"。
为两败俱伤的谈判做好准备
有一个古老的笑话，讲的是一个法国人、一个英国人和一个俄罗斯人被告知，他们离世界末日只有一天时间。法国人说，他将与一瓶波尔多红酒和一位美女共度最后一天。英国人说他要带着他最喜欢的牧羊犬在荒野上散步。俄罗斯人说他要烧掉邻居的房子。
几年前，我告诉我的一位中国律师朋友，他在上海经营一家律师事务所。他的回答是，他不喜欢雇用 "那么好 "的律师，因为他们最终会因为薪水不够而想自己开事务所。我的回答是建议他给员工更高的薪水。他的反应是像看两个脑袋一样看着我。
在中国，企业需要做好 "烧邻居家房子，两败俱伤 "的谈判准备
经典谈判理论将所有交易分为两类--分配型（双输交易）和整合型（双赢交易）。传统的竞争性交易被称为分配性交易，因为双方分割（或分配）固定的资产。整合型交易通常被称为双赢或合作型交易，因为双方合作 "扩大蛋糕 "或增加资产的总价值，使其超出初始方案。
然而，在中国，面子、关系、政府指令和民族主义等非经济因素可能很重要，因此您应该为第三种 "双输 "谈判做好准备，即您的中国交易对手会选择 "如果您损失大，他们损失小 "的情况，而不是 "如果您收益大，他们收益小 "的结果。这种情况最有可能发生在与国有企业（SOE）打交道时，因为该公司的代表可能不会从积极的结果中直接受益，但可能会因为消极的结果而受到惩罚。随着中西方贸易紧张局势的加剧，双赢交易似乎越来越受到怀疑，中国谈判代表认为看到你失败对他们越来越有利。
如果您在中国做生意或与中国做生意，我建议您阅读大卫的文章，了解更多要点，并充分领会我所引用的内容。我还建议您阅读《中国谈判策略的解毒剂》和《与中国公司谈判》：长篇大论》。
