很久以前，一位资深中国问题专家在回复我们的一篇博文时，给我写了他自己的中国问题故事。我发现他的故事既典型又引人入胜，于是征得他的同意，将其刊登出来。他给了我许可，然后我就把它丢在了垃圾桶里，直到现在。
这个故事为在中国做生意提供了两个重要启示。 首先，要把所有事情都写成书面材料，用中文写清楚，并且要写得非常详细。第二，要知道你和中国合作伙伴之间的关系会发生变化，现在的良好关系很可能在以后变质。 这就回到了为什么第一点如此重要。以下是他的故事。
2006 年底，我开始从澳大利亚来到中国，寻找一家或多家公司来加工我在日本销售了十多年的木地板产品。我之所以来中国，是因为成本上升，而且我的公司认为，随着矿业繁荣的加速，澳元将会走强。
我很快就发现，这并不是谈成一笔交易，写成书面文件，然后飞到地平线上去推销我的竞争优势。 我很快就被派驻到各个工厂，确保我的材料不会变成锅炉燃料。 木材生意并不复杂，但确实需要系统和高度的细心，但在大多数情况下，办公室里喝茶的人和普通工人之间存在着巨大的鸿沟，普通工人一般都是农民，根本不知道工厂应该如何运作。 制度、管理和质量控制不过是市场营销的口号（还有双赢）。 即使中国公司看起来很现代化、很繁荣，但在现场几天的工作很快就会让人心灰意冷--又是一个柠檬。
经过一年多的时间，我走访了六七家工厂，我决定，尽管面临着明显的挑战，但我最好还是在自己的工厂里自己做这件事。毫无疑问，在寻找信息和建立外商独资企业的过程中，我做错了一切，但在当地政府的帮助下，我没有遇到大的麻烦，甚至在将近五年之后，也没有遇到与此相关的重大问题。 我想，如果得到当地政府的支持，我就不会被赶出去，而且在了解了一些事情的运作方式后，我也认为问题可以通过某种方式得到解决，而且可能不会比我寻求专家帮助花费更多的钱。 我可以听到丹在这里磨牙，但小企业家对风险和机遇有着不同的看法。如果损失更多，我肯定会以更正统的方式行事。
我的大问题与此无关。问题始于 2008 年 12 月的一天，我发现我的银行账户被冻结了。 银行没有任何通知，也没有立即对我们的电话做出任何解释。 僵持了几天后，我们收到了当地市法院的一封信，信中告知我们因未能偿还债务而被起诉。 灯亮了。
几个月前，我一直与当地一家公司有业务往来，与公司老板关系不错。2008 年年中，当我成立公司时，我就打算购买的一些二手设备征求了他的意见。 他当时正要去越南，所以我建议他回来后再看看，我没意见，但他回来后却提出帮我购买和安装整条生产线，因为上海的一家工厂倒闭了。 这似乎是个好主意，只要设备是我所需要的。他声称已经看过这些设备，并说这些设备只有六个月的寿命。 他下次来上海时会和工厂谈谈，然后问个价格。 我说我不会买我没见过的东西，但他回答说，如果我和他一起去，价格无疑会更高。 我本来是不会同意的，但他向我保证，如果我不想要，他会自己拿走。 他只需要我支付 30% 的定金，我就可以选择。 我不认为他会反悔，因为我们已经是一年半多的朋友了，而且每月都有价值约 25,000 美元的固定业务，在此之前，他一直遵守着自己的约定。
我们把一切都写成了书面材料，我打算把它起草成一份正式合同。根据我前世有限的法律知识，我把它写成了一份准法律文件。 我非常清楚押金可以无条件退还。 我们都在这份文件（中文）上签了字，我还准备了我的译文以及一份详细的设备附录，附录中列出了每件物品的价值。(最后一点请注意）。
这笔交易很划算，设备如果和描述的一样，也能很好地满足我的要求，但在交货时，却发生了一些变化。他向我解释说，清单上的那台台湾砂光机没有他想象的那么好，所以他换了一台更好的。 我开始觉得事情有些不对劲。 既然他看到了设备，为什么不再是好的呢？ (后来我才知道，那台 "坏 "砂光机已经运到了他的工厂，他把他的那台中国砂光机给了我，价值大约是价格的 20%）。
第二天，我去检查机器，但在没有灯光的仓库里很难看到，而且布满了灰尘。 有一半的设备都不在，原来还有第二辆卡车去了另一个地方，现在回想起来，那是去送一些设备，我的朋友认为这些设备对我的卑微要求来说是多余的。 第二天，更多的设备运到了，但一个主要部件--除尘系统却不在其中。 我被告知它又大又笨重，稍后在安装和调试时再运过来。
设备安装延误了两个月，因为工业园区的地方政府没钱了，没能力接电。 嗯。 在此期间，当我耐心地看着几个修改过的最后期限飘过时，雷曼兄弟倒闭了。 当然，那是在我的麻烦开始之前，虽然令人担忧，但似乎并没有阻止我的工作。 也许本应如此，但为时已晚。 我已经与工厂签订了合同，并准备好了所有设备。
终于在 10 月份，我们的工厂通了电，可以安装设备了。 这时，我的恩人解释说，除尘系统对我的工厂来说不够好，因为我的工厂位于环保标准相对较高的工业园区内。 他从合同中扣除了一笔微不足道的金额，相当于附件中注明金额的八分之一。 他的解释是，这是一个 "一揽子价格"，单个价格只是一个粗略的数字。
我大吃一惊，意识到自己被缝了起来。 现在，这些设备已经被清理干净，不是六个月前的，而是四年前的。 我立即去找我以前的朋友要个说法，并要求他要么大幅降价以反映我所收到的东西，要么全部拿走。面对我明显的愤怒和焦虑，他很平静。他向我解释说，一切都会好起来的，一切都会成功的。 我反驳说，我花钱买了一辆 6 个月的水星汽车，却收到了一辆 4 年的大众桑塔纳，我不想要桑塔纳。 我的客户也不想要桑塔纳。他们希望看到的是公差极小的优质设备，而不是一堆旧垃圾。 我说我想要回我的钱，他回答说我应该在 7 月份设备到货时就这样做。 但并不存在这样的条件。设备是要交付和安装的，我可以选择不接受。 这是明确的。 然后，他说他会完成安装，我可以看到所有设备的运行情况。 我说这不会改变任何事情。
顺便提一下，关于设备的使用年限，合同的英文版说是 6 个月，但正宗的中文版却说是使用了 6 个月。这应该没有什么关系，因为一般情况下，六个月的设备使用了六个月，但如果是四年的设备，就无法证明只使用了六个月。 一台关键设备上的时钟显示，如果该设备连续六个月每天 24 小时不停机运行，那么它确实可以使用六个月。 实际上，时钟显示这台机器正常运行了大约三年。 我问他为什么不告诉我已经用了四年。 他说这对我的工厂来说已经足够好了，他认为这不是一个重要的事实。
为了安装生产线，我现在需要购买一套除尘系统，因此我与一家公司签订了合同，由该公司提供一套新的高规格除尘系统，无论我最终使用什么设备，它都能胜任工作。 生产线安装完毕后，我们进行了一些试运行。虽然出现了各种问题，但他还是请人来修补了一下。 我很不满意，但在这个阶段，我认为最好的解决办法是谈判一个新的价格，使用可以接受的设备，必要时购买替代机器。 于是，我们开始运营，使用的设备能让我从 A 点到达 B 点，但这不是长久之计。 我让他知道，我不会再付一分钱，他随时都可以来拆掉生产线。这是一场赌博，但我想他知道他已经对我下了毒手，他只会选择他能得到的东西。
在接下来的一个多月里，我们开了几次会，但一直僵持不下。 我有设备，他有定金，在我看来这是一笔合理的交易，所以我无意让步。
11 月，事情变得很糟糕。 他通过一名员工给我发了一条信息，问我什么时候付清余款。 令我震惊的是，他仍然希望全额付款，但要扣除价值 8 万元的除尘系统的约 1 万元人民币。 他只是假装所有其他问题都无关紧要，合同金额仍然拖欠着。考虑到我还在和他做其他生意，我决定最好还是和解，只要金额不是太傻。 我回去后向他提出了一个我认为非常公平的报价。 我希望用三个月的保修来换取这笔额外的现金。我准备把这个新报价写成书面文件，并在三个月保修期结束时支付。
没过多久，事情就真的闹大了。 我从他那里购买的最后一个集装箱刚刚运抵日本，我已经付清了余款，但他现在却拒绝放行。 这着实让我大吃一惊。 说到肮脏的手段。 所涉及的公司与此次纠纷无关，真正的受害者是我的日本客户，他是无辜的旁观者。 我不能把他牵扯进来，所以我必须立即放人。 我和律师坐在一起，匆匆敲定了新的合同草案。 此时，我的善意和真诚解决此事的愿望已经完全消失了。 我向律师解释说，我需要退出。 我想在合同中写明，一旦合同条件得到满足，我将全额付款，因为我知道这些条件不可能得到满足。
我们在上面签了字，我微笑着礼貌地握了握手，他就把我的集装箱放行了。 我清楚地知道，这下麻烦可大了，因为到时候我拒绝付款，他肯定会大发雷霆。 但是，如果把我的日本客户卷入这场纠纷，那将是极大的罪过。 当时，他占了我三分之一的业务，如果他发现了我的困境，那将是一场灾难。 如果他走了，我们还不如关门大吉。 但他最终没有发现，我们又活了下来。
转眼到了 12 月，我的银行账户被冻结。他控告我们不付钱。我们告他违约。资深法官是他的一个老朋友，但处理这个案子的人是个直肠子。 他做了很大的努力。他出来查看了设备，并给所有制造商的铭牌拍了照。 他似乎很公正，也很有同情心。我还得到了一位老同事的帮助，他是澳大利亚政府驻华机构的负责人。 他的出现似乎让现场的气氛高涨了一些，各办公室之间出现了许多匆忙的场面，听证会也随之推迟。 新的日期确定后，我们按时出庭，但我们的对手没有。 他派来了一位年轻的律师，对案件的细节一筹莫展。 他根本不知道，但这并不重要。 在听证会之前，交易就已经完成了。 法官和我的律师悄悄谈了几句，建议我们撤诉，庭外和解。 法官提出了一个非常适中的数额，即人民币 40,000 元，我当即表示同意。 这个数额远远低于我在集装箱放行问题出现之前提出的建议。 案件费用将由双方分担，但我不会收到账单。 (不过，如果我坚持打官司，我就会赢，但只是暂时的。
法官向我的中国律师解释说，他的上司是负责审理任何上诉的资深法官。 当我的老同事上前支持我时，我认识了他。 他避免与我有眼神接触，我知道他的立场。最好的办法就是支付这一小笔钱，并将其归结为经验。 我立即付了钱，我的银行账户很快就解冻了。
这是一次有益的经历。 同时，在我无法将注意力从主要游戏上移开的时候，这也让我筋疲力尽。 这也是超现实的。 我对发生在我身上的事情有一种病态的迷恋，感觉自己看到了这个系统（如果它是一个系统的话）运作的幕后。 如果说我从这次经历中得到了什么启发的话，那就是在这里做一个正直的蝙蝠侠并不一定对你有什么好处。 同时，我仍然认为一个人需要真诚地去做事，但要知道这种态度不太可能得到回报。 这里的很多小企业家都是靠着街头智慧才取得今天的成就的。
在一个明显的悖论中，我仍然相信我以前的朋友并不是要整我。这其中有沟通问题，我承认我从一开始就应该更强硬一些，但我认为发生的事情就是这里经常发生的事情。 情况发生了变化，善意被遗忘，贪婪占了上风。 合理化随之而来。这里没有悖论，因为在这里，交易从来不是交易。我相信，当他看到这些设备时，其中有些非常好，的确是太好了，我得到了太好的交易，他真的可以使用那台砂光机和其他一些零碎的东西。 我很有钱，无论如何都付得起钱。用他的设备换我的设备并不是欺骗我，因为我没有见过。他的设备能完成工作，我也就释然了。
所以，祝各位旅行者好运。 祝你们好运 保持清醒
