Recientemente he estado ayudando a una empresa a buscar y desarrollar un nuevo producto en China. Este post contiene las preguntas que han surgido durante ese proceso, junto con mis respuestas.
1. ¿Cuál es la forma correcta de concebir ahora el aprovisionamiento en China?
A. Utilice la oferta y la demanda en su beneficio
El futuro será duro, pero eso no significa que desaparezcan las oportunidades. La ley de la oferta y la demanda dicta que, a medida que disminuya la demanda en China, una cohorte de fabricantes chinos demasiado entusiastas competirá por sobrevivir. Estarán cada vez más desesperados (léase: dispuestos) por satisfacer a sus clientes actuales y cerrar acuerdos con buenos clientes potenciales. Tiene que convencerles de que usted es una de esas empresas.
Estos proveedores desesperados e inteligentes aceptarán condiciones contractuales más favorables para sus clientes. Y serán menos propensos a echar por tierra acuerdos incluso con compradores de pequeñas cantidades. De este modo, el poder de negociación sobre la calidad, la entrega y las condiciones de financiación estará más en manos de los compradores extranjeros. Se parecerá más al periodo inmediatamente posterior a la entrada de China en la OMC y su apertura al mundo a principios y mediados de la década de 2000. Y al igual que entonces, seguirá siendo necesario discernir entre los proveedores desesperados y los proveedores de calidad.
B. Construya o reconstruya su equipo chino
No hay que olvidar a los miles de agentes de aprovisionamiento cualificados y experimentados que también se disputan la existencia en esta era de creciente tensión e incertidumbre. Los buenos agentes de aprovisionamiento son muy valiosos y seguirán siéndolo, ya que examinan las fábricas y el personal, hacen un seguimiento de las cuestiones relacionadas con la garantía de calidad y garantizan que usted disponga de un recurso especializado sobre el terreno en China. Pero cuidado con los malos, que hay muchos. Véase Agentes internacionales de aprovisionamiento de productos y Acuerdos NNN.
La reapertura de China significa que los compradores se han estado reuniendo con sus equipos locales en China para ayudarles de nuevo con los procesos iterativos de desarrollo de productos, diligencia debida, control de calidad y garantía de calidad.
Los empresarios y la mano de obra de China siguen ansiosos por demostrar su valía, tanto dentro como fuera del país. Cada vez están más orgullosos de sus marcas nacionales. Las empresas inteligentes utilizarán y aprovecharán esa buena energía, y sus socios comerciales y personal chinos responderán con entusiasmo y determinación.
Los anuncios políticos de los últimos meses procedentes de China, los nombramientos de personal confirmados en las Dos Sesiones y, sobre todo, la elección de Xi Jinping para un tercer mandato como Presidente reflejan dos cosas: (1) China está desesperada por volver a poner en marcha su motor económico y (2) Xi Jinping supervisará íntimamente los detalles de este proceso, con el PCCh asumiendo un papel aún mayor.
China es y siempre será una cultura en la que priman las relaciones. Reconstruir esos lazos no será fácil, pero las empresas que perseveren obtendrán recompensas tangibles e intangibles.
2. ¿Hasta qué punto debería considerar seriamente la posibilidad de abastecerme más cerca de casa?
Si usted tiene la fuerza de voluntad y los recursos financieros, necesita capitalizar lo bueno que puede encontrar en el mercado chino mientras diversifica su cadena de suministro a Asia, Latinoamérica o a su país de origen. Este tema se trata con frecuencia en nuestro bufete porque se cruza con muchas de nuestras áreas de práctica (véase nuestro próximo webinar del 21 de marzo sobre Conflicto, colaboración y competencia en las relaciones entre EE.UU. y China y Abandonar China por México y Los retos y oportunidades del nearshoring: Webinar del 23 de marzo).
3. ¿En qué medida exploran otras empresas ubicaciones de fabricación alternativas?
Las empresas inteligentes buscan desarrollar relaciones de fabricación en los lugares más cercanos a sus insumos de materias primas, y lo están haciendo en serio. Y las empresas realmente inteligentes están desarrollando planes a 5, 10 y 50 años basados en las necesidades de insumos de materias primas en la intersección crucial de la energía disponible proyectada, las materias primas y las tendencias demográficas favorables tanto para los trabajadores como para los consumidores. Muchos países del sudeste asiático y América Latina han aprovechado estas tendencias, especialmente India, Vietnam, Tailandia, Malasia, Indonesia, México, Perú y Colombia.
4. ¿Cuáles son algunos de los mayores obstáculos para las empresas que quieren desarrollar recursos de fabricación fuera de China?
A. China no va a desaparecer
China ha perfeccionado ciertos procesos, como el aprovisionamiento de materias primas y el papel ahora indispensable de los agentes de aprovisionamiento, que muchos países se esfuerzan y luchan por duplicar. Muchos fabricantes no chinos seguirán teniendo que abastecerse a través de China, lo que significa que las cadenas de suministro de muchas empresas estarán sometidas a la influencia del mercado nacional chino.
B. Su plan de salida necesita una base jurídica sólida antes de hacer nada
Muchas empresas siguen operando mediante órdenes de compra que, en el mejor de los casos, resultan en un enrevesado y costoso ejercicio de "batalla de formularios" cuando surgen problemas. Las empresas sin buenos contratos no sólo carecen de opciones concretas para hacer valer sus derechos. También carecen de una buena base desde la que entender su posición jurídica en China, que es un requisito previo esencial para poder salir de China o, al menos, diversificarse fuera de China.
No es una hipérbole decir que tener un contrato deficiente en China es a menudo peor que no tener contrato alguno. Esto afecta especialmente a las empresas que tienen propiedad intelectual en China. Incluso las empresas que no se consideran poseedoras de una gran cantidad de propiedad intelectual siguen teniendo una propiedad intelectual significativa, tanto registrada (o registrable) como no registrada. Y es aún peor para las empresas cuyos socios chinos han mejorado su propiedad intelectual sin líneas contractuales claras sobre la propiedad y el despliegue de esos valiosos activos adicionales.
Para más información, consulte Webinar: Trasladando su Manufactura de China a México y Un Tal vez Rotundo sobre Huir de China.
