En China Factories Are Exporting Lower Prices Around the World, Bloomberg News escribió esta semana sobre algo que nuestros abogados especializados en fabricación internacional han estado viendo: Las fábricas chinas desesperadas están bajando sus precios. ¿Están todas las fábricas chinas desesperadas? En absoluto. ¿Están todas las fábricas chinas bajando sus precios? Por lo que sabemos, muchas sí, especialmente para sus mejores clientes.
Pero debe tener mucho cuidado a la hora de negociar precios más bajos con su fábrica china, porque el mero hecho de pedir precios más bajos podría causar a su empresa un contragolpe muy serio. Lo primero que debe saber es que las fábricas chinas están hartas de perder a tantos de sus clientes y desconfían mucho de cualquiera que crean que puede abandonarlas por otra fábrica en otro país.
Las fábricas chinas acaban de sufrir su tercer mes consecutivo de descenso de la producción y casi todos los economistas legítimos ven que este descenso continuará. Y lo que es más importante, casi todos los propietarios de fábricas chinas ven lo mismo. Esto es importante porque si le dices a tu fábrica china que "necesitas" una reducción de precios, pensará que te irás si no te da toda la cantidad que pides y esto puede ser peligroso. Si usted le dice a su fábrica china que si no baja sus precios en un 10 por ciento o usted se irá a otra parte y su fábrica no puede bajar sus precios usted acaba de poner a su empresa en un riesgo mayor. En La mejor manera de evitar ser tomado como rehén en China, escribimos sobre cómo las empresas chinas a menudo toman rehenes para tratar de cobrar supuestas deudas o para protestar por el despido de empleados o el cierre de una instalación en China:
Como afirma el artículo [de Associated Press], "no es raro en China que los directivos sean retenidos por trabajadores que exigen salarios atrasados u otros beneficios, a menudo de sus propietarios chinos, aunque ocasionalmente también se ven implicados jefes extranjeros".
El consejo que mi bufete de abogados da siempre a nuestros clientes que despiden a trabajadores en China o cierran una instalación en China o supuestamente deben dinero en China es que se queden fuera de China para todas las negociaciones. Basta con ser un lector habitual de nuestro blog para saber que adoptamos esta postura hace mucho tiempo y nunca hemos vacilado].
Si tiene un litigio por deudas con una empresa china, lo mejor que puede hacer es no ir a China.
Si tiene que ir a China, piense en utilizar uno o dos guardaespaldas y piense muy bien dónde se aloja y adónde va. Y lo que es más importante, ten mucho cuidado con quién te encuentras.
Considere la posibilidad de demandar preventivamente al supuesto acreedor en algún lugar, de modo que pueda alegar de forma plausible que le han embargado no porque tenga una deuda, sino como represalia por haber demandado a alguien. Si va a demandar, lleve consigo en todo momento la prueba de su demanda mientras esté en China.
Probablemente se pregunte por qué estoy escribiendo sobre el cobro de deudas y los rehenes cuando el tema de este post es la reducción de los precios de su fábrica en China. La razón es sencilla: cuando las empresas chinas creen que vas a dejarles/abandonar China, los supuestos acreedores salen de la nada. Las autoridades fiscales vendrán con impuestos que usted debe. Tu fábrica te explicará por qué le debes mucho más de lo que creías. Los subproveedores de tu fábrica pueden enviarte facturas por componentes que nunca pediste y de cuyo pago nunca supiste que eras responsable. Recibirá una factura por los moldes, las herramientas y el trabajo de diseño que su fábrica hizo hace años y que usted pensaba (con razón hasta ahora) que estaba incluido en el precio de su producto. Este tipo de cosas no ocurren siempre, pero sí con la suficiente frecuencia como para estar preparado. La primera regla es que debes tener esta discusión con tu fábrica desde tu propio país, no en una reunión cara a cara en la corrupta ciudad china donde tu fábrica ejerce su poder.
Si ocurren las "cosas malas" descritas anteriormente y nadie de su personal es retenido como rehén, ¿no puede simplemente "marcharse" en mitad de la noche para no volver nunca más a China? Eso es posible, pero conlleva riesgos y rara vez tendrá sentido a menos que esté absolutamente seguro de que ni su empresa ni nadie que pueda ser identificado con relativa facilidad con su empresa volverá a hacer negocios con China o se encontrará en China. Como alguien que ha estado muchas veces en un avión que tuvo que aterrizar en un lugar distinto al de su destino previsto (una vez pasé cuatro días imprevistos de enero en Magadán, Rusia, cuando la ciudad carecía prácticamente de combustible para calefacción), también tendrá que estar completamente seguro de que ni usted ni nadie de su personal se encontrará nunca involuntariamente en China continental (¿o Hong Kong o Macao?).
Si va a intentar negociar precios más bajos con su fábrica china, necesita tener un Plan B que establezca qué hacer si su relación con su proveedor chino termina ese día. Hoy en día, aproximadamente el 10% de las veces que uno de nuestros clientes acude a su proveedor chino para negociar un precio más bajo, éste le dice directamente algo así como "ya no fabricamos para ustedes. Ya no les necesitamos. Ahora vendemos nuestros propios productos directamente". Esa cifra del diez por ciento es aún mayor para cualquier empresa extranjera cuyos productos se envíen a Estados Unidos porque muchas empresas chinas han llegado a creer que esas empresas pronto abandonarán China por completo, y tienen razón. Ah, y su "propio" producto que va a vender (o que ya ha estado vendiendo durante meses) podría muy bien ser un clon de tu producto.
Entonces, ¿qué debe hacer para planificar de antemano algo tan sencillo como pedir a su fábrica china una reducción de precios? En primer lugar, asegúrese de que no hay nadie de su empresa en China cuando haga la petición de precios. En segundo lugar, antes de hacer nada que pueda alertar a su proveedor chino sobre la posibilidad de que empiece a fabricar en otra parte, asegúrese de que ha conseguido los moldes, las herramientas y todos los productos por los que ya ha pagado. En tercer lugar, busque nuevos proveedores (preferiblemente fuera de China) que puedan empezar a producir rápidamente.
A lo largo de los años, nuestros abogados especializados en fabricación en China han observado repetidamente lo siguiente:
- La empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. El fabricante chino se queda entonces con todas las herramientas y moldes de la empresa extranjera, alegando que son de su propiedad. La forma de evitarlo es obtener un acuerdo de su fabricante chino en el que se indique que usted es el propietario de los moldes y utillajes antes de que el fabricante chino tenga la más mínima sospecha de que usted va a cambiar de actividad. ¿Quiere sus moldes chinos? Probablemente sea demasiado tarde.
- La empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. La empresa extranjera se entera entonces de que alguien en China ha registrado las marcas y logotipos de la empresa extranjera como marcas comerciales en China. La empresa extranjera está convencida de que su fabricante chino es quien ha realizado estos registros, pero no tiene pruebas sólidas que lo demuestren. Ahora la empresa extranjera no puede fabricar su producto en China, al menos con su propia marca. La empresa extranjera también se enfrenta ahora a tener que lidiar con un competidor chino de bajo coste que puede fabricar legalmente productos en China con la marca y el logotipo de la empresa extranjera y vender esos productos en cualquier parte del mundo donde la empresa extranjera no posea ella misma los derechos de marca de su marca y logotipo. La forma de evitarlo es asegurarse de que sus registros de PI en China están al día antes de decir nada a nadie que pueda inducirle a pensar que les está abandonando, o incluso simplemente reduciendo sus compras a ellos. Véase Marcas registradas en China: Registre la suya ANTES DE HACER NADA. No hace mucho, una empresa estadounidense acudió a nosotros después de haber comunicado a su fabricante chino que necesitaría añadir un fabricante más porque necesitaba una capacidad de producción mucho mayor. El fabricante chino respondió diciendo que "somos propietarios de las marcas chinas de sus productos y de las patentes chinas de los diseños de sus productos, y si alguien más en China intenta fabricar sus productos, obtendremos una orden judicial para impedirlo y otra orden judicial para impedir que cualquiera de sus productos salga de China". SEIS demandas después, las empresas en conflicto llegaron a un acuerdo. No deje que esto le ocurra a usted.
- Una empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. Unas semanas más tarde, la empresa extranjera ve confiscados sus productos en la frontera china por violar la marca o la patente de diseño de alguien. La empresa extranjera está (con razón) convencida de que su fabricante chino es quien está detrás de la incautación del producto, creyendo que el fabricante chino registró las marcas de la empresa extranjera como marcas comerciales en China hace mucho tiempo y que justo ahora está utilizando esa marca para incautar el producto como venganza (o acaba de registrar la patente de diseño). China tiene leyes que prohíben a sus fabricantes registrar las marcas de aquellos para quienes fabrican, pero como normalmente no es posible demostrar que el fabricante de Shenzhen encargó el registro a un primo de Xi'an, este tipo de cosas no se controlan.
- La empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. El fabricante chino dice entonces que no enviará más productos porque la empresa extranjera se retrasa en el pago y le debe cientos de miles de dólares. El fabricante chino denuncia entonces al fabricante extranjero ante Sinosure y Sinosure deja de asegurar las ventas de productos a esta empresa extranjera, lo que puede tener el efecto de convencer a otros fabricantes chinos de que no vendan a la empresa extranjera sin obtener el 100% del pago por adelantado. Para más información sobre el papel de Sinosure en relación con las exportaciones chinas, consulte Estar seguro respecto a Sinosure de China. Tenga en cuenta que si planea trasladar su empresa a un país distinto de China, el poder de Sinosure sobre usted disminuirá considerablemente. Y lo que es más importante, tenga en cuenta que con la caída del sector manufacturero chino, Sinosure se ha vuelto increíblemente agresivo a la hora de perseguir a las empresas extranjeras. Véase este artículo de Reuters, As trade war deepens, a state-owned insurer in China helps soften the blow.
- Una empresa extranjera comunica a su fabricante chino que dejará de utilizarlo para su producción. A continuación, el fabricante chino amenaza con tomar como rehenes a personas de la empresa estadounidense por una supuesta deuda, o de hecho lo hace. Para más información sobre los problemas que pueden surgir de las acusaciones de no haber pagado una deuda a una empresa china, consulte Rehenes de deudas en China: Cada vez más comunes y Cómo no ser secuestrado en China, Parte 3. Resuelva sus problemas de deuda antes de partir.
La conclusión es que si su fábrica china cree que usted puede abandonarla o irse de China, su empresa está en peligro y pedir una rebaja de precios se considerará a menudo como que tiene un pie fuera.
A pesar de todos los riesgos, ahora es el momento ideal para considerar la posibilidad de trasladar su cadena de suministro fuera de China y/o intentar que sus proveedores chinos bajen los precios de sus productos. Nuestros abogados especializados en fabricación internacional trabajan casi sin descanso para ayudar a nuestros clientes a trasladar toda su fabricación o diversificarla a países fuera de China; hasta ahora, la mayoría se ha trasladado a otros países asiáticos, como Vietnam, Camboya, Filipinas, Malasia, Pakistán, India, Tailandia y Taiwán, pero también a México, Colombia, Europa del Este, Portugal, Alemania y España. Incluso a Canadá y Estados Unidos, más aún tras el anuncio del acuerdo sobre el "nuevo TLCAN".
Pero, ¿y si no tiene más remedio que quedarse en China? Tratar de bajar el precio de sus productos será su mejor opción.
Lo que hay que saber sobre las nuevas realidades de los precios de fábrica en China es que el gobierno chino está haciendo todo lo posible para apuntalar sus fábricas. Más que nada, el Partido Comunista no quiere que se cierren fábricas, se pierdan puestos de trabajo y un gran número de personas se manifiesten en las calles, como está ocurriendo en Hong Kong.
Para evitarlo, China ha hecho lo siguiente (y más)
- Ha reducido los tipos del impuesto sobre la renta para los fabricantes exportadores chinos, reduciendo así los costes globales en torno a un 4%.
- China ha reducido sus tipos de IVA para la exportación de varios productos (pero no todos), reduciendo así los costes globales en aproximadamente un 4%.
- China ha presionado a la baja el valor del RMB, aumentando así en torno a un 4% la cantidad de RMB que los fabricantes exportadores chinos obtienen de sus ventas en dólares/euros.
Así pues, la reducción de costes de China Factory se sitúa en torno al 12%. Tenga en cuenta que las cifras anteriores son cálculos aproximados y que las valoraciones individuales variarán. Obsérvese también que se rumorea que Sinosure ofrece ahora un seguro de exportación a las fábricas chinas sin coste alguno, y que ésta es sólo una de las muchas subvenciones/reducciones de costes/gastos de las que se habla. Pero como no hemos analizado ninguno de estos rumores, los ignoraremos a efectos del debate de hoy sobre la reducción de costes.
Lo que tienes que hacer entonces es intentar que tu fábrica china comparta contigo al menos una parte de su 12% de ganancias inesperadas. Dígale a su fábrica que ha oído que las recientes reducciones del impuesto sobre la renta y los aumentos de las rebajas del IVA y las devaluaciones del RMB -y quién sabe qué más está haciendo y hará el gobierno chino para subvencionar a los fabricantes chinos- han reducido sus costes de fabricación entre un 15% y un 20% y que, con todo esto, debería poder reducir sus precios un 10%. Dígales que sabe que esto mermará un poco sus beneficios, pero que el hecho de que usted tenga que pagar los aranceles ha mermado sus beneficios y que, debido a su excelente relación con ellos a lo largo de los años y en reconocimiento de sus planes de seguir con ellos muchos años más, deberían reducirle sus precios.
Este tipo de petición de reducción de precios funciona a veces, no siempre. Pero es evidente que funciona con la suficiente frecuencia como para que Bloomberg escriba sobre cómo están bajando los precios de los productos chinos.
