Nos impulsó a escribir este post el rumor de que México debería considerar unirse al RCEP (Regional Comprehensive Economic Partnership). Pero, ¿cuántas empresas mexicanas pueden realmente aprovechar las oportunidades que brindan este tipo de acuerdos comerciales? ¿Cuántas empresas mexicanas están en condiciones de penetrar en otros mercados? No hay nada malo con el internacionalismo, pero como dijo Friedrich Nietzsche: "Quien quiera aprender a volar un día, primero debe aprender a pararse y caminar y correr y trepar y bailar; no se puede volar para volar".
Tenga en cuenta que todo este post está en español a continuación.
1. El mercado internacional no es el mismo que el nacional
Como bufete internacional, Harris Sliwoski realiza gran parte de sus negocios con empresas que operan en múltiples mercados, a menudo en varios continentes. Proporcionamos asesoramiento jurídico especializado a operadores empresariales que por sí mismos no pueden ser expertos en las leyes y reglamentos de cada una de las jurisdicciones en las que operan, tanto si fabrican como si comercializan y venden bienes y servicios.
Una parte importante de nuestro trabajo consiste en decir a los clientes que el hecho de que puedan hacer algo en su país de origen no significa que puedan hacer lo mismo en un país extranjero. Esto es cierto incluso dentro de Estados Unidos, donde las normativas pueden variar mucho de un estado a otro.
Como abogados, nuestra función es proporcionar un asesoramiento jurídico a prueba de balas que respalde las estrategias y acciones empresariales de nuestros clientes. Dicho esto, a menudo estamos mejor conectados localmente en mercados a los que nuestros clientes quieren expandirse, y se nos pide que asesoremos en cuestiones empresariales y estamos encantados de hacerlo cuando creemos que podemos aportar valor añadido.
La primera pregunta, y la única que abordaré hoy aquí, es si debería o no expandirse al mercado X o al mercado Y. "Porque está ahí" no es una buena razón, como tampoco lo es "Porque nuestros accionistas/inversores esperan crecimiento". "Porque está ahí" es una mala razón para hacerlo, al igual que "Porque nuestros accionistas/inversores esperan crecimiento".
No hace falta ser un experto en búsquedas de Google para encontrar multitud de historias sobre empresas que se extralimitaron a escala internacional porque no comprendieron que su mercado objetivo era diferente de su mercado nacional. Sí, los seres humanos son esencialmente iguales en todo el mundo, pero hay diferencias culturales, y junto a esas diferencias culturales hay diferencias legales y normativas.
Por ejemplo, la década de 1990 fue un momento de fiebre del oro para las empresas de marketing multinivel (MLM) en China. Pero tras algunos escándalos y abusos, el gobierno decidió que tenía que intervenir. Hoy, los representantes comerciales no pueden cobrar comisiones por las ventas de los colegas que han reclutado en la organización.
Otro ejemplo bien conocido: Walmart invirtió en la cadena de supermercados japonesa Seiyu en 2002, con la esperanza de llevar a Japón la gran distribución al estilo estadounidense. El mes pasado, Walmart vendió la mayor parte de su participación en Seiyu, reconociendo que no había logrado ganarse a los consumidores japoneses, y siguiendo los pasos de la francesa Carrefour (2005) y la británica Tesco (2011).
Al mismo tiempo, tus conocimientos de Google pueden traerte miles de historias de éxito. Incluso en la gran distribución japonesa, donde Costco ha logrado un enorme éxito mientras sus competidores fracasaban. Cuando estudió por primera vez la posibilidad de entrar en el mercado japonés, se le dijo que tendría que asociarse con una empresa local establecida, algo que Walmart hizo con Seiyu, pero aunque Costco suele encontrar un socio local cuando abre una operación en el extranjero, el marco de distribución minorista altamente estructurado de Japón habría obligado a Costco a adoptar un modelo de negocio antitético con su filosofía de eliminar a los intermediarios para mantener los precios bajos. Costco se enfrentó a duros obstáculos, pero hoy tiene más de 25 tiendas en Japón y es un nombre muy conocido.
Así que, has buscado en Google, sabes que la gente ha fracasado, sabes que la gente ha tenido éxito. Pero tú vas a tener éxito, ¿verdad? Porque tienes un gran producto o servicio, te ha ido bien en tu mercado y quieres conquistar el mundo.
2. ¿Debe su empresa internacionalizarse?
Supongo que ha identificado su mercado o mercados de destino en el extranjero utilizando parámetros algo más exigentes que: "Estuve de vacaciones allí hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura. Sería genial tener una oficina allí". Asumo también que tu estrategia de expansión en el extranjero no es el resultado de un proceso de pensamiento como este: "Alice (empleada nº 6) es de Taiwán y tiene algunos contactos allí, gente con la que fue a la universidad. Podemos enviar a Alice a Taipei para que vuelva a conectar con ellos y nos ayuden a ponernos en marcha". No, no, no, no. Hay una posibilidad no nula de que Alice viva una excelente aventura (a tu costa) en Taipei con sus amigos, pero Alice es ingeniera y no tiene experiencia empresarial ni en marketing, por lo que no es apta para establecerte en un nuevo mercado a 8.000 millas de casa (con el debido respeto a los lectores con títulos de ingeniería que han establecido con éxito operaciones en el extranjero a 8.000 millas de casa). Véase Su vicepresidenta chino-estadounidense no sabe nada de leyes chinas y yo ya estoy harto.
Si quiere globalizar su empresa, o incluso expandirla a uno o varios mercados, esto es lo que debe tener en cuenta. En realidad, esto es sólo la visión desde 30.000 pies, y si quiere conquistar el mundo en serio, está mucho más allá de esta entrada del blog "Conquista global para tontos":
1. ¿Qué mercados parecen encajar bien con sus productos/servicios?
2. ¿Qué productos/servicios similares existen actualmente? 3. ¿Cómo les va a las empresas que ofrecen esos productos/servicios competitivos? ¿Están luchando? ¿Están arrasando? Si lo están pasando mal, ¿por qué espera que a usted le vaya mejor? Si están arrasando, ¿por qué cree que usted puede ganar cuota de mercado? Si no hay ningún producto o servicio como el suyo en su mercado objetivo, ¿cuánto tiempo, esfuerzo y dinero está dispuesto a invertir en la educación del mercado?
3. ¿Cuánto sabe sobre el idioma y la cultura de su mercado o mercados de destino (incluidos al menos los aspectos básicos de su cultura empresarial)? Si la respuesta es: "Estuve de vacaciones allí hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura. Estaría bien tener una oficina allí", probablemente deberías al menos pasar otro par de horas en Google. Mejor aún, si puedes permitírtelo, pasa un mes allí hablando con la gente. No sólo con los expatriados del American Club, sino con taxistas, dueños de cafeterías, gente que conozcas en los bares, etcétera. Un mes sobre el terreno es una inversión que merece la pena en un mercado nuevo.
4. ¿Qué sabe de las leyes y reglamentos que rigen su negocio? Si se dedica a la alimentación o las bebidas, ¿qué requisitos impone la FDA local a fabricantes, importadores y vendedores? ¿Es ágil la burocracia aduanera? ¿Cuál es la legislación laboral local y cómo afectará a sus costes? ¿Es posible despedir a empleados incompetentes (o delincuentes)? ¿O incluso despedirlos si su negocio atraviesa un bache? ¿Le resultará fácil o difícil conseguir visados para los empleados no locales que quiera trasladar o contratar para su nuevo negocio? Pregunte a un abogado con amplia experiencia local que también entienda su negocio y su cultura empresarial y pueda explicarle las diferencias.
5. ¿Qué sabe sobre las estructuras empresariales locales? ¿Sobre la normativa que regula la propiedad extranjera? ¿Sobre las prácticas bancarias y de pago? ¿Y sobre el Estado de Derecho? ¿Existen incentivos locales (fiscales o de otro tipo) para fomentar la inversión extranjera directa? Se trata de detalles básicos que puede dar por sentados porque en su mercado nacional simplemente funcionan. No funcionan en todas partes. De nuevo, hable con un buen abogado.
6. ¿Qué tal es la infraestructura local? No sólo para el transporte marítimo y la cadena de suministro, sino también para lo más básico: ¿cuánto se tarda en llegar de la sede a la fábrica o a la oficina de ventas en este mercado? ¿Hay escuelas, supermercados y atracciones culturales (y alojamientos) que sus ejecutivos (y sus familias) encuentren aceptables?
7. ¿Qué tan bien (o mal) protegen las leyes locales la propiedad intelectual de su empresa? 8. ¿Existen conflictos potenciales con las leyes y normativas de su(s) mercado(s) nacional(es)? 8. ¿Y la seguridad de sus datos (y los de sus clientes)? Estoy pensando en el nuevo régimen de ciberseguridad de China, analizado de forma útil y exhaustiva en una serie de cuatro partes que comienza aquí.
8. ¿Dispone su empresa de los recursos internos necesarios para llevar a cabo operaciones en [introduzca el nombre del país en el que está pensando establecer operaciones de fabricación o de ventas y marketing]? ¿O la expansión en el extranjero será una distracción que costará a su empresa tiempo, dinero y energía e inhibirá el crecimiento en sus principales mercados?
Por último, la gran pregunta: ¿Está pensando en expandirse al extranjero por las razones correctas? ¿O su mercado nacional es lo suficientemente grande como para soportar un crecimiento continuado durante años o décadas? Si su mercado nacional es Estados Unidos, Canadá, México, Indonesia, España, Australia, Brasil, Francia, Alemania o cualquiera de los demás países con un PIB de 1 billón de dólares o más, probablemente debería seguir "bailando con el que le trajo", a menos que realmente esté preparado para hacer algo más que esto.
¿Qué opinas?
¿Así que desea intrernacionalizarse?
He sido motivado a escribir el presente post por declaraciones recientes en medios acerca de que México debería considerarar acceder a la Asociación Económica Integral Regional (RCEP, por sus siglas en inglés). Sin embargo, ¿cuántas empresas mexicanas pueden realmente sacar partido de las oportunidades que brindan estos tratados? ¿Cuántas empresas se encuentran realmente en una posición de incursionar en otros mercados? No hay nada malo con la internacionalización como tal, pero como decía Nietzche: "Aquel que quiera aprender a volar algún día, debe primero aprender a ponerse en pie y caminar y correr y trepar y bailar; no se puede ir volando a volar."
1. El mercado internacional no es como su mercado interno
Como despacho internacional, mucho del quehacer de Harris Sliwoski tiene que ver con empresas que operan en varios mercados, los cuales a menudo se encuentran en varios continentes. Prestamos servicios jurídicos especializados a operadores de empresa que no pueden ser expertos en las legislaciones de cada país en que operan, ya sea fabricando, promocionando o comercializando productos y servicios.
El decirle a nuestros clientes que no porque puedan hacer algo en sus países de origen significa que lo pueden hacer en el extranjero constituye una parte importante de nuestro trabajo. Lo anterior aplica incluso en los Estados Unidos, donde las legislaciones pueden varias mucho de Estado a Estado.
Como abogados, nuestra labor es proporcionar asesoramiento jurídica a prueba de errores que apoye las estrategias y acciones de nuestros clientes. Dicho esto, notamos frecuentemente que nos hallamos bien conectados localmente en mercados a los que nuestros clientes quieren expandirse, por lo que nos piden les asesoremos en cuestiones de negocio, lo cual hacemos con gusto cuando sentimos que podemos agregar valor.
La primera -y única- pregunta que abordaré hoy es si, por principio de cuentas, debería usted expandirse al mercado "x" o al mercado "y". Expandirse "porque el mercado ahí está", o bien, "porque nuestros accionistas/inversionistas esperan crecimiento" son razones más bien pobres.
No hay que ser un expertoo buscador en Google para dar con infinidad de historias de empresas que se extendieron internationally de más, por no haber entendido que su mercado objetivo era diferente a su mercado nacional. En efecto, los seres humanos somos esencialmente iguales a lo largo y ancho del planeta, pero existen diferencias culturales y, junto con ellas, diferencias legales.
A guisa de ejemplo, la década de los 90 fue un periodo de fiebre del oro in China para las empresas de mercadeo en red (MLM, por sus siglas en inglés). Sin embargo, tras unos cuantos escándalos y abusos, el Gobierno decidió intervenir. Actualmente, los agentes de ventas en ese país no pueden obtener una comisión por las ventas logradas por aquellos agentes que ellos hayan reclutado.
Otro, bien conocido, ejemplo: Walmart invirtió en la cadena de supermercados Seiyu en 2002, esperando llevar a Japón el concepto estadounidense del "gran minorista" (big-box retailer). Apenas el mes pasado Walmart vendió su participación mayoritaria a Seiyu, reconociendo que no había podido ganarse al consumidor japonés, y siguiendo la salida de Carrefour (Francia) en 2005 y de Tesco (Gran Bretaña), en 2011.
Ahorasus habilidades con Google pueden también llevarle a dar con miles de historias de éxito. Incluso en el sector del "gran minorista" japonés, donde Costco ha conseguido un enorme éxito ahí donde sus competidores fallaron. Cuando Costco comenzó a considerar incursionar en el mercado japonés se le dijo que tendría que aliarse con una empresa local establecida, del mismo modo que Walmart lo había hecho con Seiyu. Si bien es lo que Costco normalmente hace cuando comienza a operar en el extranjero, la realidad es que, el marco de distribución minorista tan estructurado que tiene Japón, hacer eso lo hubiera forzado a adoptar un modelo de negocio incompatible con su filosofía de prescindir del intermediario para mantener sus precios bajos. Enfrentó enormes obstáculos, pero hoy Costco cuenta con más de 25 sucursales en Japón y es una marca bien conocida en ese país.
Así pues, ha realizado usted su búsqueda en Google, sabe que hay quien ha fallado, así como hay quienien ha tenido éxito. Y está convencido de que usted será de esos últimos, ¿verdad? Porque tiene un gran productoo o servicio, lo ha hecho bien en su mercado de origen y quiere conquistar el mundo.
2. ¿Deberíainternacionalizarse SU negocio?
Asumiré que ha identificado usted sus mercados potenciales en el extranjero valiéndose de parámetros más exigentes que un "anduve de vacaciones por allá hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura...estaría padre poner una oficina allá." Asumiré, también, que su estrategia de internacionalización no es resultado de un proceso de pensamiento como el siguiente: "Rosa (empleada número 6) viene de Taiwán y tiene conexiones allá, unos excompañeros de la universidad. Podemos mandarla allá para que reconecte con ellos y que nos ayuden a echar a andar el Proyecto." No, no, no, no. Hay no pocas probabilidades de que Rosa la pase chévere (a sus costillas) en Taipéi con sus amigos, pero es una Ingeniero sin ninguna experiencia empresarial o de marketing, por lo que no está calificada para establecerse en un nuevo mercado al otro lado del globo (lo anterior, ¡lo digo con todo el respeto para aquellos lectores nuestros, que son Ingenieros y que sí han logrado establecer exitosamente operaciones al otro lado del globo!). VéaseChinese-American VP Don't Know Diddley 'Bout China Law And I Have Friggin Had It (en idioma inglés).
A continuación, lo que debería tener en consideración si usted quiere internacionalizar su empresa, o incluso si sólo desea expandirse a uno o varios mercados extranjeros. Le anticipamos, ésta es una visión, en verdad, muy por encima del tema: si en su empresa en verdad son serios acerca de "conquistar el mundo", entonces ya han superado -por mucho- cualquier cosa que podamos decir en este post para principiantes:
1.¿Qué mercados parecen ser un buen destino para sus productos/servicios?
2.¿Qué productos o servicios similares existen ya en esos mercados? ¿Cómo le está yendo a las empresas competidoras que ofrecen dichos productos o servicios? ¿Les está yendo bien? ¿Están teniendo problemas? Si es el primer caso, ¿qué le hace pensar que puede lograr hacerse de una participación en ese mercado? Si les está yendo mal, ¿¿qué razones tiene usted para esperar que le vaya mejor? Y si no existe ningún producto o servicio como el suyo en su mercado objetivo, ¿cuánto tiempo, dinero y esfuerzo está dispuesto a invertir en educar al consumidor potencial?
3.¿Qué tanto conoce usted acerca de la lengua y cultura del (los) mercado(s) de destino, incluyendo, al menos, los principios básicos de su cultura para hacer negocios? De nuevo, si su respuesta es "anduve de vacaciones por allá hace un par de años y me encantaron la gente y la cultura...estaría padre poner una oficina allá," quizá deba pasar unas horas más en Google, cuando menos. Mejor aún, si puede costarlo, mejor váyase a pasar un mes en los países de dichos mercados, hablando con la gente. Y no sólo con los compatriotas expatriados, sino con los choferes de taxi, propietarios de pequeños locales, cafés, desconocidos en bares, etc. Un mes en el lugar es una inversión en un nuevo mercado que vale la pena.
4.¿Qué tanto conoce la legislación local que rige a su negocio en el mercado de destino? Si está, por ejemplo, en el sector de alimentos y bebidas, ¿qué requisitos impone la autoridad local de prevención de riesgos sanitarios a fabricantes, importadores y comercializadores? ¿Qué tan simplificada es la administración de aduanas? ¿Cuál es la legislación laboral local y cómo afectará sus costes? ¿Es posible despedir trabajadores incompetentes o que cometan un delitoo inclusorecortarlos , si su empresa pasa por tiempos difíciles? ¿Qué tan difícil es obtenervisadospara trabajadores expatriados que desea usted transferir o contratar para el nuevo proyecto de internacionalización? Consulte esto último con un abogado con experiencia local comprobable, pero que también entienda su negocio, su cultura de negocios y que pueda explicar las diferencias entre uno y otro.
5.¿Qué tanto conoce acerca de los vehículos societarios disponibles en el mercado de destino, así como sobre la legislación aplicable a la participación extrajera o la propiedad detentada por extranjeros? ¿Y acerca de las prácticas financieras? ¿El Estado de Derecho? ¿Existen incentivos locales (no sólo en materia fiscal) para fomentar la inversión extranjera? Los anterioresson puntos muy, muy básicosque podrá dar po sentados en su mercado de origen porque ahí, simplemente, funcionan. No funcionan en todas partes. Hable del tema con un buen abogado.
6.¿Qué tan buena es la infraestructura local? Y no sólo para la logística de su transporte o su cadena de suministro, sino para las cuestiones más básicas. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo tomará desplazarse de las oficinas a la fábrica o la oficina/punto de ventas en este mercado? ¿Existen escuelas, supermercados, atracciones culturales y lugares para vivir aceptables para sus ejecutivos (y sus familias)?
7.¿Qué tan bien protegida se encuentra lapropiedad intelectual de su empresa por el marco jurídico local? ¿Existen potenciales conflictos de leyes con su(s) mercado(s) de origen? ¿Estará segura su información y la de sus clientes? En este punto, pienso en el nuevo marco jurídico chino en materia de ciberseguridad, analizado de forma útil y a detalle en un artículo en cuatro partes que puede consultaraquí (en idioma inglés).
8.¿Cuenta su empresa con los recursos internos para posibilitar las operaciones en [inserte aquí el nombre del país en el que esté pensando establecer operaciones de fabricación, comercialización o promoción] o la internacionalización será, más bien, una distracción que cueste a la empresa tiempo, dinero y esfuerzo, que inhibirá el crecimiento en sus mercados principales?
Y finalmente, claro, la gran pregunta: ¿está pensando salir por las razones correctas? ¿Es su mercado de origen lo suficientemente grande como para permitir un crecimiento continuado de su empresa en las décadas venideras? Si su mercado de origen es Estados UnidosCanadá, México, Indonesia, España, Australia, Brasil, Francia, Alemania o cualquier otro país con PIB igual o superior al trillón de dólares estadounidenses, quizá debería seguir el adagio "más vale malo por conocido que bueno por conocer", a menos que se encuentre en verdad preparado para ir más allá.
¿Qué opinan?
