Las empresas chinas tienden a ver los litigios y el arbitraje de forma diferente a las empresas occidentales. Las empresas occidentales suelen considerar que los litigios son caros, arriesgados, largos y desagradables, y se esfuerzan por evitarlos. Las empresas chinas tienden a ser reacias a entablar negociaciones de buena fe para llegar a un acuerdo por temor a que la parte contraria lo considere como una concesión de que su posición no es sólida.
Las empresas occidentales se enzarzan en meses de negociaciones para llegar a un acuerdo sin que la parte china apenas ceda y/o cambie constantemente su posición negociadora. Al final, la empresa occidental se da por vencida y llama a uno de nuestros abogados especializados en litigios en China para que le ayude a entablar un litigio o un arbitraje.
Los abogados de resolución de litigios internacionales de mi bufete suelen hacer lo siguiente con estos casos:
- Revise todos los contratos pertinentes.
- Reúna todos los datos pertinentes.
- Investiga a la empresa china.
- Realizar las investigaciones jurídicas necesarias.
- Revise las negociaciones de conciliación.
Los puntos 1 a 4 anteriores resultarán familiares a los abogados occidentales, pero el punto cinco no tanto. Esto se debe a que, por lo general, las negociaciones de conciliación en Occidente no pueden utilizarse como prueba en un juicio o arbitraje, pero esta exclusión probatoria no se aplica en los tribunales chinos ni ante los órganos arbitrales chinos. Por ello, las empresas chinas a veces alargan las negociaciones para que usted proponga una cantidad menor (o mayor) y luego utilizan su oferta más baja o más alta para argumentar que el caso vale menos (o más) de lo que usted afirma ahora. También utilizarán sus admisiones de hechos en su contra.
Las empresas occidentales no suelen estar preparadas para esto y constantemente vemos que dicen cosas por escrito como "aunque admitimos que podríamos haber sido más claros en las instrucciones que les dimos" o "no discutimos que si hubiéramos detectado esto antes nuestros daños habrían sido menores". A grandes rasgos, los negociadores occidentales suelen utilizar tácticas de negociación "win-win" (todos ganan) en un esfuerzo por llegar a un acuerdo con su oponente. Utilizar este tipo de táctica para llegar a un acuerdo con una empresa china puede ser peligroso. En Chinese Business Negotiation - Guarding Your Virtue [el enlace ya no existe], el experto en negociación en China Andrew Hupert exhorta a las empresas a "dejar de negociar como un estadounidense y a no regalar nunca nada a la parte china":
¿Es usted un manipulador pasivo-agresivo que hace promesas que no puede o no quiere cumplir? Pues quizá haya llegado el momento de empezar a ser exactamente eso, al menos en China. Nadie compra la vaca cuando puede conseguir la leche gratis. En China, la tecnología, la propiedad intelectual y la metodología empresarial son la leche de las transacciones rentables. Si la regalas demasiado pronto o demasiado barata, entonces eres la vaca cara que nadie compra. Lo siento.
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Los estadounidenses novatos en la negociación con China creen que pueden crear un banco de buena voluntad y confianza "adelantando" su paquete de beneficios. Los novatos creen que hacer negocios en China consiste en hacer que los socios chinos les deban favores. Se engañan a sí mismos. Si la parte china cree que lleva ventaja, lo mejor que puede hacer es poner fin a la asociación y asegurarse sus ganancias, no esperar a que usted cobre lo que cree que le deben.
Según Hupert, los estadounidenses intentan demostrar su buena voluntad sobreactuando, con la esperanza de crear un banco de buena voluntad que sea correspondido por la parte china. La parte china a menudo fomenta esta actitud resaltando la importancia de la relación o actuando como si quisiera resolver el conflicto. Hupert explica las "relaciones" chinas en el mundo real:
Los negociadores del tipo "ganar-ganar" a menudo creen que el mejor enfoque para una negociación es demostrar su buena voluntad, confianza y valor "sobre-entregando". Creen que si proporcionan a la parte china lo que quiere ahora (tecnología, marca, diseños de productos), ésta se sentirá obligada a corresponder más adelante (distribución, ejecución, control de calidad).
Hupert expone cinco maneras de protegerse en y desde China, y las siguientes partes de su consejo se aplican también a las negociaciones de acuerdos:
- No proyectes tus deseos en tus socios chinos; averigua qué quieren realmente. No des nada por sentado.
- Sepa lo que quiere. Retener es fácil. Saber lo que quiere de su contraparte china es más difícil. Los buenos negociadores en China son capaces de articular una lista graduada de objetivos y exigencias. Prepárese para un "SÍ" cuando negocie.
- Pide un plan concreto para vuestro futuro juntos y negocia los detalles de lo que te ofrece la empresa china.
- Vete sonriendo, si es necesario. Algunos negociadores chinos son demasiado agresivos para tu propio bien. No te quedes esperando que las cosas mejoren mágicamente por sí solas, porque no será así. Si un acuerdo con China va a morir, lo mejor es que sea rápido y limpio. No te quedes ahí para que te maltraten y maltraten, rezando para que al final vean lo buen socio que podrías ser. Lárgate de allí ahora mismo.
A pesar de las grandes probabilidades de llegar a un acuerdo con una empresa china sin entablar un litigio o un arbitraje, nuestros abogados especializados en resolución de litigios en China suelen aconsejar a nuestros clientes que al menos lo intenten, pero que tengan cuidado al hacerlo. Entre otras cosas, les instamos a hacer todo lo posible para proteger la confidencialidad de sus comunicaciones de conciliación y, sin embargo, ser conscientes de cada comunicación que envían. Deje claro en todas sus comunicaciones de conciliación que son "Sin prejuicio y sólo con fines de conciliación". Hacer esto hará menos probable que sus comunicaciones aparezcan en el juicio o arbitraje, pero no lo garantizará. También les instamos a que no abandonen demasiado rápido sus posiciones iniciales, a menos y hasta que vean un movimiento real y permanente de la otra parte. También trabajamos con ellos para ayudarles a determinar cuándo han terminado las negociaciones de conciliación de buena fe y por qué en ese momento el riesgo de seguir hablando suele superar los posibles beneficios de hacerlo.
¿Qué ha visto al intentar llegar a un acuerdo con una empresa china antes de litigar o arbitrar?
Para más información sobre la negociación con empresas chinas, consulte Negociar con empresas chinas: La versión larga.
