Una nueva empresa estadounidense de productos de consumo con una nueva línea de productos muy interesante escribió a uno de los abogados internacionales de mi bufete preguntando qué debían hacer para vender su producto a través de una empresa china que había expresado su interés en ser el "representante chino" de la empresa estadounidense. Después de unos cuantos correos electrónicos sobre diversos temas jurídicos, nuestro abogado internacional escribió el siguiente correo electrónico (modificado un poco) que proporciona un consejo empresarial tan bueno y básico que quería compartirlo aquí.
Trata de los aspectos básicos de lo que hay que hacer cuando una empresa extranjera se pone en contacto con usted para vender sus productos en otro país:
Ahora voy a darle algunos consejos empresariales, no jurídicos.
Va a recibir muchas empresas de países extranjeros interesadas en vender sus productos. La mayoría de esas empresas no valdrán más de diez minutos de su tiempo, bien porque no están preparadas para hacer lo que usted hace, bien porque sus empresas son demasiado arriesgadas/demasiado pequeñas. Internacionalizarse puede ser estupendo, pero debe hacerse de forma que se adapte a su negocio y a sus planes, y no en función de quién se ponga en contacto con usted. No pretendo ser un experto en su producto, pero diría que para una empresa como la suya, México, Canadá y la UE tienen más sentido, simplemente porque son relativamente fáciles, relativamente seguros y relativamente grandes. Dudo que una empresa de un solo país tenga contactos suficientes para vender en toda la UE, así que probablemente tendrá que abordar las ventas en la UE país por país o al menos región por región.
Si yo estuviera en tu lugar haría lo siguiente:
1. Averigüe dónde tiene sentido vender su producto.
2. Averigüe si los que se han puesto en contacto con usted desde los países/regiones que tienen sentido son las personas/empresas adecuadas para vender sus productos.
3. Una de las cosas más importantes que debe hacer si va a internacionalizar sus productos es proteger su marca en los países en los que se venderán. Cuando decida dónde tiene sentido vender sus productos, debe solicitar una marca en esos países. Tenga en cuenta que puede obtener una marca para toda la UE, lo cual suele ser conveniente (aunque no siempre).
4. En cuanto a la necesidad de un acuerdo NNN antes de mostrar sus productos a distribuidores potenciales, dependerá de su situación exacta. Si va a enviar muestras de productos a empresas que no podrían simplemente comprarlos en otro sitio (para copiarlos), debería tener un Acuerdo NNN firmado antes de hacerlo. Pero si esos productos ya están disponibles, un acuerdo NNN probablemente no le ayudará mucho o nada. Si va a hablar con estos distribuidores potenciales de algo que desea mantener en secreto (quién fabrica sus productos o sus costes, por ejemplo), debería firmar un contrato NNN antes de hacerlo. Pero la protección más segura sería no proporcionar muestras hasta que sea absolutamente necesario. Al menos debes asegurarte de que sabes con quién estás tratando antes de revelar nada, con o sin NNN.
La gran pregunta será cómo quiere estructurar su relación con estas empresas. ¿Quiere que sean sus distribuidores y que usted tenga un contrato con ellos? Vea aquí lo que suelen implicar los contratos de distribución. ¿O simplemente quiere vender a estas empresas a un precio reducido, junto con un acuerdo que deje claro que no están autorizadas a revender en ningún otro lugar que no sea su propio país? Deberíamos discutir los pros y los contras de estos (y otros) métodos para introducir sus productos en los distintos países en los que ha expresado su interés.
Para saber más sobre lo que se necesita para vender su producto en el extranjero -y, en particular, cómo evitar problemas al hacerlo- le recomiendo que lea también Estos "tacos franceses" fueron una sensación en Europa, pero fracasaron en EE.UU. ¿Qué falló?
