Hace poco mantuve una breve conversación telefónica con un cliente de larga data. Este cliente me había llamado para hablar de sus dificultades para cobrar y para hacer frente a sus pagos. Querían mi ayuda para averiguar cómo tratar tanto con los que debían como con los que les debían.
Sugerí una reunión de Zoom, a la que llevar todos los documentos relativos a todos aquellos a los que esta empresa debía dinero "sustancial" y a todos los que debían dinero sustancial a esta empresa. He modificado un poco los hechos para disimular la empresa concreta, pero el fondo está todo ahí.
Nueve empresas debían a mi cliente cantidades que oscilaban entre los 25.000 y los 500.000 dólares. Aproximadamente la mitad estaban en EE.UU. y la otra mitad en Asia. Mi cliente debía a unas 40 empresas cantidades que oscilaban entre 1.000 y 100.000 dólares. Alrededor del 75% de estas deudas eran con empresas asiáticas (sobre todo chinas, coreanas e indias), y el 25% restante (todas pequeñas) se debían casi todas a empresas estadounidenses, de la UE o canadienses.
Primero revisamos los créditos y decidimos que yo llamaría o escribiría a las diez empresas de inmediato. Al cabo de unas semanas, todas las empresas estadounidenses habían pagado o, en un caso, habían firmado un pagaré bastante hermético por el que se comprometían a pagar en un plazo de tres meses, y el impago conllevaría un juicio rápido, junto con los intereses de demora y los honorarios de los abogados. También nos hicimos con una garantía real, de modo que, aunque la empresa se declarase en quiebra, mi cliente tendría cierta prioridad. Todavía estamos negociando con varias empresas asiáticas y trazando estrategias en caso de que fracasen las negociaciones.
Lo que hicimos con los acreedores es más interesante.
Le pregunté al cliente por qué tantas de sus deudas eran con empresas asiáticas, cuando siempre había pensado que menos de la mitad de su negocio tenía que ver con Asia. El cliente respondió que yo tenía razón sobre su negocio, "pero las empresas asiáticas no nos molestan tanto para cobrar y no creemos que nos demanden nunca". Entonces empezamos a examinar las cuentas por pagar y a clasificarlas en función de la calidad de los contratos. En otras palabras, de estos aproximadamente 40 acreedores, ¿cómo se clasificaban en términos de solidez de sus contratos?
Según esta clasificación, la veintena de empresas con contratos pésimos o inexistentes eran todas chinas o indias.
Luego hablamos de cuántas de estas empresas habían hecho algún esfuerzo real por cobrar. Un grupo de empresas coreanas y estadounidenses habían contratado abogados que habían redactado cartas de demanda. Las cartas para las empresas coreanas (todas en inglés) procedían de abogados coreanos en Corea y abogados coreanos en Los Ángeles, ninguno de los cuales creíamos que pudiera demandar rápidamente a mi cliente. Decidimos que yo me pondría en contacto con los abogados coreanos para llegar a un acuerdo de pago, y así lo hice. El cliente consideraba que los pocos japoneses a los que debía dinero eran demasiado importantes para no pagarles, así que acordamos que se pondría en contacto con ellos, les explicaría la situación y empezaría a pagar.
Ni una sola empresa china había contratado todavía a un abogado y le expliqué a mi cliente el historial de mi bufete en el intento de representar a empresas chinas a las que se les debía dinero en Estados Unidos. Le conté que las empresas chinas esperaban que mi bufete aceptara este tipo de casos a cambio de un 5% de honorarios condicionales, pagando mi bufete todos los costes y, aunque parezca mentira, a veces incluso solicitando que garantizáramos el pago íntegro. Le conté que a lo largo de los años habíamos gestionado con éxito varios casos de cobro para clientes europeos, latinoamericanos, coreanos, rusos y japoneses, pero que ni una sola vez habíamos aceptado uno para una empresa china. Le mentí que estábamos en conversaciones con varias empresas chinas a las que empresas estadounidenses debían millones de dólares, pero que ninguna de ellas estaba dispuesta siquiera a pagar los honorarios por adelantado necesarios para interponer una demanda, a pesar de que estas demandas suelen dar lugar a acuerdos rápidos.
Hace unos años, recibí un correo electrónico de un inteligente ciudadano chino que estudiaba Derecho en Estados Unidos. Este estudiante de Derecho escribió este correo electrónico a un abogado de China que se había puesto en contacto con él en relación con su colaboración para cobrar deudas en nombre de empresas chinas. La traducción de ese correo electrónico es la siguiente
¿Cómo es la opción de honorarios condicionales? La cuestión más importante es, por supuesto, el porcentaje que el abogado puede deducir (tanto los honorarios como los gastos, es decir, costas judiciales, viajes, etc.). Lo normal es que, una vez deducidos los honorarios y las costas, el abogado reciba entre el 30% y el 35% de la indemnización, y el demandante o demandantes el resto si no hay recurso. En caso de recurso, el abogado se lleva el 40%, además de las costas. Estas cifras pueden parecer alarmantemente altas, pero son la norma en Estados Unidos y, francamente, los abogados las incluyen en el contrato como algo natural, sin apenas negociación.
Dicho esto, las empresas chinas deben adaptarse a las reglas del juego en Estados Unidos para conseguir un abogado competente que cobre su deuda. Según tengo entendido, la mayoría de las empresas chinas no quieren adelantar las costas judiciales y quieren que los abogados retengan entre el 5% y el 10% de cualquier cobro. Según mis conocimientos y experiencia, los abogados y bufetes estadounidenses no aceptan en absoluto representaciones muy arriesgadas con un porcentaje tan bajo. Entre el 5% y el 10% no es digno de su tiempo y esfuerzo, y podrían acabar perdiendo dinero después de pagar sus gastos generales.
No les envío esta nota para educarles u ofenderles, en absoluto. Más bien creo que, para que la gran mayoría de las empresas chinas tengan la oportunidad de recuperar su dinero y de defenderse cuando se las agravia, deben conocer las reglas del juego y atenerse a ellas aquí. Y no deben insistir en que las reglas aquí sean las mismas que en China; de lo contrario, pierden dinero que les pertenece por derecho y la oportunidad de recuperarlo mediante una representación competente en los tribunales. Dado que, aparentemente, usted lidera los esfuerzos en el cobro de deudas, creo que es importante que empiece a informar a sus clientes de empresas chinas de lo que razonablemente esperan aquí los abogados estadounidenses en términos de porcentajes, para que no pasen totalmente por alto el cobro de su dinero simplemente porque los abogados estadounidenses exigen más en sus acuerdos de honorarios contingentes.
El abogado chino respondió a este estudiante de Derecho con un breve correo electrónico en el que explicaba que se había reunido con varios de sus clientes chinos a los que empresas estadounidenses debían dinero y que ninguno de ellos estaba dispuesto a pagar más del 10%. Puedo dar fe de que muy poco ha cambiado en los últimos años.
Mi cliente decidió que no pagaría a ninguna de las empresas chinas hasta que la empresa volviera a tener dinero. No les cuestioné esta decisión. La verdad es que si su empresa debe dinero a una empresa china (y Sinosure no interviene), probablemente su empresa debería poner a sus deudores chinos los últimos en la cola de pago.
