Siempre que mi bufete de abogados es contratado para representar a una empresa que desea suministrar bienes o servicios a un nuevo comprador extranjero, una de las primeras cosas que queremos saber son las condiciones de pago. Si nuestro cliente va a obtener el 100% del pago antes de suministrar los bienes o servicios, puede que ni siquiera sea necesario un contrato escrito. La vieja expresión de que la posesión es nueve décimas partes de la ley es cierta, aunque yo probablemente la actualizaría para decir que es el 99% de la ley cuando se trata de vender a muchos países con mercados emergentes.
Por desgracia, los tratos por adelantado al 100% son casi tan raros como el estiércol de un caballo de balancín.
Lo que solemos ver son situaciones en las que el comprador quiere pagar entre un 30% y un 40% por adelantado, y el resto a la finalización de los servicios o la entrega de los bienes. En este tipo de situación de pago, el contrato adquiere una importancia crítica. Pero incluso con un buen contrato, nuestro cliente corre un riesgo y solemos sugerirle que exija mejores condiciones de pago: al menos la mitad por adelantado y el resto a la finalización. O mejor aún, un acuerdo 70-30. Lo que más nos gusta es que nuestro cliente reciba por adelantado lo suficiente para cubrir sus costes, independientemente de que sus contrapartes realicen o no el segundo pago.
A continuación, algunos ejemplos de lo que hemos visto:
1. Uno de nuestros clientes, que fabrica equipos a medida para fábricas, cobra a sus compradores extranjeros un 40% antes de iniciar la producción porque ese 40% equivale aproximadamente a sus costes de producción. Una vez que nuestro cliente finaliza la producción, sus compradores deben pagar otro 40% del precio total o el equipo no se enviará. El 20% final se paga una vez que el comprador extranjero da el visto bueno al producto en el momento de la entrega, momento en el que nuestro cliente envía a alguien para ayudar con la instalación.
2. Uno de nuestros clientes es un diseñador de parques temáticos ultraespecializado y de gama alta con más negocio del que puede manejar. No trabajará ni un minuto para un cliente extranjero hasta que éste haya pagado el 100% del proyecto por adelantado. Además, con buen criterio, nos obliga a dejar muy claro en los contratos qué es exactamente lo que recibe el cliente a cambio de la tarifa plana y que cualquier trabajo que exceda de la tarifa plana debe pagarse también por adelantado. Estas disposiciones son importantes para evitar que los compradores extranjeros aleguen que su proyecto tuvo problemas debido al incumplimiento de nuestro cliente.
A modo de inciso, este es un ejemplo clásico de por qué no hay una respuesta única en cuanto a la mejor ubicación y legislación para un litigio. Hemos escrito en innumerables ocasiones cómo la mayoría de los contratos que redactamos para nuestros clientes estadounidenses y europeos prevén que los litigios se resuelvan en China. Véase, por ejemplo, Drafting China Contracts That Work. Este cliente presta con frecuencia sus servicios a empresas en China y, sin embargo, prever contractualmente que sus litigios se resuelvan en China no tiene sentido para ellos. Prever que los litigios se resuelvan en China casi siempre tiene sentido en una situación en la que es más probable que la parte china incumpla el contrato por falta de pago o por robo de PI. Pero si (como es el caso de este cliente) no hay ninguna posibilidad de que la empresa china no pague (porque ya ha pagado en su totalidad) y ninguna posibilidad de que la empresa china robe la PI de nuestro cliente (porque en realidad no tiene ninguna PI), tiene sentido obligar a la empresa china a venir al territorio de nuestro cliente si quiere demandar. Así pues, incluimos una cláusula de resolución de litigios en Estados Unidos para minimizar la probabilidad de que nuestro cliente se enfrente a una demanda.
3. Uno de nuestros clientes del sector alimentario cobra a sus clientes chinos un 70% por adelantado y un 30% a la entrega. El 70% cubre todos los costes de producción y envío, lo que garantiza que nuestro cliente no se irá al garete aunque nunca se pague el 30% restante.
4. Uno de nuestros grandes clientes exige a sus compradores que paguen al menos el 30% por adelantado y cubran el resto del pago con una carta de crédito de uno de los grandes bancos estadounidenses.
¿Qué condiciones exige para vender sus productos o servicios a una empresa extranjera?
