A principios de la década de 1980, las Fuerzas Aéreas estadounidenses encargaron a Lucian Pye, un eminente sinólogo, que redactara un informe sobre cómo negocian los chinos con los extranjeros. Publicado en 1982, se titulaba Chinese Commercial Negotiating Style.
Basándose en extensas entrevistas con extranjeros que participan en el comercio con China, el documento de Pye analiza el estilo de negociación que los chinos utilizan con los empresarios extranjeros. La conclusión general de Pye es que la forma en que se inician la mayoría de las negociaciones suele poner en marcha un proceso que ayuda a la parte china a conseguir sus estrategias y tácticas preferidas.
Aunque algunas de las observaciones políticas y económicas de Pye son ya algo anticuadas, me sorprendió la perdurable relevancia de su informe y ahora lo recomiendo a cualquiera que esté interesado en hacer negocios con China. Un tema recurrente es el dominio chino de los preliminares contractuales.
Un punto clave: Pye nunca moraliza ni sugiere que haya algo malo en el planteamiento chino. Se limita a señalar lo diferente que es del típico enfoque occidental, dejando que los lectores concluyan que los extranjeros ignoran o desprecian las tácticas de negociación chinas por su cuenta y riesgo. Esto es coherente con nuestra opinión de que no hay que apresurarse a culpar a los chinos cuando las cosas van mal.
La fase de "cortejo
En opinión de Pye, los extranjeros suelen seguir la práctica histórica de acudir como invitados en busca de permiso para hacer negocios en China. Esto les sitúa naturalmente en el papel de suplicantes que piden la beneficencia china. Son visitantes que vienen de lejos y sus anfitriones llevan la voz cantante en los procedimientos y el calendario de las reuniones. Los problemas relacionados con los visados, las invitaciones y el acceso a funcionarios o empresarios contribuyen a la ansiedad de los extranjeros por "hacer lo incorrecto" al hacer negocios en China. Por eso, cuando surgen problemas, los extranjeros tienden a sospechar que son culpables de alguna manera. De este modo, los anfitriones chinos obtienen las ventajas de la sorpresa y la incertidumbre en los acuerdos de agenda.
Según Pye, los chinos tienden a limitar los intercambios preliminares a generalidades para evaluar a la parte extranjera y determinar sus puntos débiles, especialmente la falta de paciencia. Al mismo tiempo, los empresarios extranjeros tienden a lanzarse directamente. La novedad y el estatus asociados a la visita a China obligan a menudo a los directores ejecutivos extranjeros a ser los primeros en entablar conversaciones con los chinos, sin esperar a que sus subordinados preparen el terreno. La amabilidad y generosidad de la hospitalidad china puede hacer que el visitante extranjero se sienta incómodo por ser demasiado profesional. En consecuencia, los CEO extranjeros tienden a ser muy serviciales al seguir la práctica china de buscar un acuerdo inicial sobre principios muy generales, sin aclarar los detalles concretos. Gran parte de lo que ocurre en la fase preliminar tiene un carácter tácito y los extranjeros suelen juzgar mal sus progresos. Al adoptar este enfoque, afirma Pye, los extranjeros violan uno de los primeros principios de las negociaciones y la diplomacia: las reuniones en la cumbre nunca deben celebrarse sin un amplio trabajo preliminar de los subordinados.
Cuando los ejecutivos de nivel medio son enviados más tarde a resolver los detalles de un contrato, suelen descubrir que los chinos quieren basarse en los "principios" acordados por el Director General. A menudo, los extranjeros consideran que estos principios no son más que declaraciones rituales, pero los chinos tienden a utilizarlos en beneficio práctico sugiriendo que la otra parte no ha estado a la altura de su "espíritu". Véase China LOI and MOU: Don't Let Them Happen to You. Autoridades instantáneas en China, estos CEO regresaron de sus visitas iniciales para informar del éxito, diciendo que encontraron a los chinos cooperativos y amables. Los ejecutivos de nivel medio y otras personas encargadas de resolver los detalles se ven sometidos a una gran presión. Se ven obligados a no actuar de forma que pueda irritar a los chinos y estropear las relaciones establecidas por el jefe. Por eso, cuando se envía primero a los peces gordos, los extranjeros pierden la ventaja de enviar a sus mejores hombres a las negociaciones críticas de la consumación del acuerdo. Sus segundas apariciones deben limitarse a generalidades en las que prevalece la cortesía.
La fase de formación del contrato
La cultura china tradicionalmente rehúye las consideraciones jurídicas y en su lugar hace hincapié en principios éticos y moralistas. En cambio, se considera que los occidentales son muy legalistas. Los chinos tienden a rechazar la típica noción occidental de que la mejor manera de llegar a un acuerdo es centrarse en detalles específicos y asuntos concretos, evitando las discusiones sobre generalidades o retórica. Los chinos prefieren ponerse de acuerdo sobre principios generales antes de abordar los detalles. Según Pye, pueden ser tenaces en sus principios pero sorprendentemente flexibles en los detalles. Los chinos se centran en el "espíritu" del acuerdo. Los acuerdos sobre principios suelen adoptar la forma de cartas de intenciones o protocolos, cuya finalidad suele desconcertar al occidental. Los chinos conceden gran importancia a los símbolos y a las cuestiones simbólicas. Símbolos como el espíritu del acuerdo tienen una realidad para los chinos y existe un claro sesgo chino a favor de la publicidad o "cara" que estos símbolos pueden generar.
Los chinos, dice Pye, conciben sus relaciones comerciales en términos más largos y continuos que los occidentales. Esperan que un acuerdo siente las bases de una relación creciente en la que será apropiado que los chinos planteen exigencias cada vez mayores. La propensión a negociaciones aparentemente interminables puede incluso hacer que los chinos sean insensibles a la posibilidad de que la "cancelación" de contratos pueda causar problemas en la relación con la parte extranjera. Desde la perspectiva china, nada en un contrato es definitivo. Los occidentales suelen pensar que un contrato establece un periodo determinado de comportamiento fijo y predecible, pero los chinos buscan la negociación continua y consideran que esta negociación en sí misma sugiere una relación duradera. Para los occidentales puede haber mucho toma y daca antes de llegar a un acuerdo, pero después la expectativa es que ninguna de las partes se apoye en la otra para buscar más ventajas. Para los chinos, el mero logro de un acuerdo formalizado, como el acuerdo inicial sobre los principios, significa que las partes se entienden ahora lo suficientemente bien como para que cada una pueda esperar más favores. Por lo tanto, no dudarán en sugerir cambios inmediatamente después de un acuerdo. No suelen considerar la firma de un contrato como la señal de un acuerdo completo.
Pye avanza varias explicaciones para la tendencia china a buscar un acuerdo temprano sobre principios generales. En primer lugar, dice, es más fácil obtener concesiones cuando los detalles deben resolverse más tarde. En segundo lugar, un acuerdo sobre principios puede convertirse fácilmente en un acuerdo sobre objetivos. Esto, a su vez, puede respaldar la insistencia posterior en que todo debate sobre cuestiones concretas debe apoyar estos objetivos. Por último, según Pye, el acuerdo sobre principios generales puede utilizarse más tarde para justificar alegaciones tácticas de mala fe.
Tácticas específicas de negociación
Según Pye, los negociadores chinos tienden a utilizar las siguientes tácticas:
Abrir con halagos - En respuesta a comentarios halagadores, el extranjero se siente obligado a dar una afirmación entusiasta. A continuación, se pide al extranjero que niegue rotundamente un comentario fingido y autodespreciativo. Esto pone al extranjero en una situación de desventaja desde el principio.
Operan a dos niveles - Existe el nivel manifiesto de negociación sobre lo concreto y existe también el nivel latente en el que se intenta llegar a acuerdos emocionales basados en la dependencia. Los negociadores chinos buscan relaciones en las que el extranjero se sienta solícito hacia China, convirtiéndose así implícitamente en un protector y más en un superior que en un igual.
Centrarse en los intereses mutuos: a los occidentales les gusta considerarse conciliadores. Los chinos tienden a rechazar el principio de compromiso y prefieren, en cambio, hacer hincapié en los intereses mutuos. Cuando se han establecido los intereses mutuos es más fácil pedir a la parte extranjera que soporte una carga más pesada sin protestar.
Utilizar las reuniones como seminarios - Las negociaciones se consideran en parte como operaciones de recopilación de información. Los competidores extranjeros se enfrentan entre sí para extraer la máxima información técnica de las presentaciones. Las sesiones de negociación se utilizan a menudo con fines de formación. Se anima al extranjero a actuar para impresionar al pasivo anfitrión chino. El invitado complaciente agasaja en pago por la hospitalidad y aporta "regalos de conocimiento". En pocas palabras, las empresas chinas a menudo afirman que quieren hacer un trato con usted cuando todo lo que realmente quieren es tener acceso a su tecnología o conocimientos. No me canso de repetir la frecuencia con la que nuestros abogados especializados en China se encuentran con este tipo de situaciones.
Líneas de autoridad difusas - No se sabe quién rinde cuentas a quién ni dónde encaja el aparente líder en la jerarquía de la empresa china. Los equipos de negociación suelen ser grandes, pero las líneas de autoridad son difusas y vagas. Los negociadores chinos no suelen estar seguros de sus mandatos ni de las probables decisiones de sus superiores. Por lo tanto, tienden a dar señales inexactas sobre el estado de las negociaciones. Los extranjeros persisten en tratar de encontrar a una persona concreta que tenga autoridad de mando en cada nivel. En China no se puede suponer que el poder esté ligado a la responsabilidad. A menudo, la prueba de la importancia de una persona reside precisamente en que está al abrigo de la rendición de cuentas.
Nunca diga "no": los negociadores chinos a menudo parecen estar de acuerdo cuando dicen que algo es "posible", pero a menudo es una forma ambigua de decir "no". A menudo responderán con silencio a una propuesta y, mucho más tarde, volverán a mostrar interés.
Nunca telegrafían su próximo movimiento - Los negociadores chinos no telegrafían sus próximos movimientos mediante muestras de emoción. El nivel de amabilidad o impersonalidad sigue siendo el mismo tanto si las negociaciones se encaminan hacia el éxito como hacia el fracaso. Esto da lugar a sorpresas. Las reuniones cálidas y progresivamente amistosas pueden desembocar en resultados decepcionantes. Los negociadores chinos están bastante dispuestos a terminar las reuniones o negociaciones con una nota negativa. Como los negociadores suelen tener poca autoridad, a menudo les parece prudente mantener una actitud negativa. Al mismo tiempo, los negociadores aparentemente desinteresados pueden anunciar de repente que es posible un acuerdo positivo.
Explotar a los miembros chinos del equipo extranjero - Se buscará a chinos étnicos asociados con el equipo extranjero en la creencia de que simpatizan naturalmente con China. Nuestros abogados especializados en China también han visto muchos casos en los que una persona de etnia china de la parte extranjera es acusada de deslealtad por no ponerse del lado de la parte china en las negociaciones, siempre en chino, por supuesto.
Utilizar la "vergüenza": los negociadores chinos pueden apresurarse a señalar los "errores" en un esfuerzo por poner a la parte extranjera a la defensiva. Existe la profunda creencia de que las personas se sentirán destrozadas por la vergüenza de sus faltas, por lo que se tiende a convertir en un problema los deslices y los errores triviales.
Pedir mucho: los negociadores chinos no dudan en presentar lo que deben entender que son exigencias inaceptables. Estas exigencias suelen ir acompañadas de la insinuación de que se retirarán a cambio de concesiones modestas o simbólicas. A menudo se utiliza un lenguaje extremo para obtener victorias simbólicas.
Stall - Los negociadores chinos son maestros del uso creativo del cansancio. Tienen, según Pye, una gran capacidad de aguante y casi ninguna capacidad de aburrimiento. Estos rasgos mantienen vivas las esperanzas de los extranjeros. Este planteamiento también puede reflejar falta de experiencia, problemas burocráticos o el miedo de un subordinado a las críticas desde arriba. Por el contrario, cuando se llega a un acuerdo suelen ser los chinos los que se impacientan por las entregas de los extranjeros.
Consejos de negociación para extranjeros que negocian con empresas chinas
Tomarse en serio los principios generales. Según Pye, los chinos suelen preferir empezar por un acuerdo sobre principios generales antes de pasar a los puntos concretos, mientras que a los extranjeros les gusta empezar por lo específico y evitar las generalidades. El acuerdo sobre generalidades permite a los chinos avanzar al volver a centrar las negociaciones posteriores en el "espíritu" del acuerdo. Si sigue el camino chino, es imperativo que decida de antemano los principios generales precisos que está dispuesto a aceptar.
Evitar la trampa del endeudamiento. Los negociadores chinos suelen tratar de poner a los extranjeros en una situación en la que se sientan obligados o en deuda. Pye afirma que los negociadores extranjeros deben ser conscientes de las obligaciones que pueden contraer. Deben mostrarse escépticos ante la "efusión de amistad personal" que suele utilizarse para obtener un reconocimiento del endeudamiento. Véase Cómo NO elegir a su socio comercial en China.
Evitar las expectativas exageradas. Las exuberantes técnicas de venta occidentales suelen interpretarse como que el extranjero está dispuesto a hacer más de lo que pretende. Una vez que los chinos asumen que se ha establecido una relación, contarán realmente con la generosidad y flexibilidad de sus socios. Si los chinos rechazan una oferta de generosidad en un caso, pueden considerarse con derecho a pedir el mismo tipo de generosidad en el futuro. Para "salvar la cara", los chinos pueden rechazar ofertas iniciales, pero no pierden la cara por pedir ayuda más adelante.
Manejar la vergüenza. Según Pye, cuando se sienten decepcionados, los negociadores chinos tienden a intentar avergonzar a la parte contraria con apelaciones moralistas y denuncias, en lugar de buscar las contramedidas adecuadas. Creen que si se puede avergonzar a la otra parte para que haga lo "correcto", estarán agradecidos y no resentidos. A menudo se puede satisfacer la táctica de avergonzar con respuestas simbólicas.
Dominar el historial. Normalmente, un negociador chino conoce perfectamente el historial del acuerdo y pondrá a prueba la memoria de la otra parte para sacar ventaja. Lo que se ha discutido o acordado previamente puede contradecirse en un intento de sacar ventaja de los nuevos negociadores o del cambio de circunstancias. Existe la creencia de que los extranjeros son descuidados y merecen ser penalizados si cometen errores. El consejo de Pye es que lleve un registro exacto de su historial de negociación.
Controlar los daños. Inevitablemente, en ocasiones será necesario adoptar posturas que los chinos puedan considerar ofensivas o que puedan violar sus creencias sobre cómo deben comportarse las personas con intereses mutuos. El consejo de Pye es concentrarse en limitar los daños y no enzarzarse en recriminaciones mutuas, que sólo convencerán a la parte china de que la extranjera es insegura. Según Pye, los chinos tienen una fuerte necesidad de hacer público lo que perciben como maltrato. Hay que evitar a toda costa una defensa agresiva. Es mejor hacer pasar algo por un malentendido inevitable por el que la parte china tiene derecho a sentirse molesta.
