Mitigar el riesgo de la cadena de suministro en China: ¿Debo quedarme o debo irme, 2ª parte?

Esta es la segunda parte de la serie Mitigar el riesgo de la cadena de suministro en China: ¿Debo quedarme o debo irme? de David Alexander* Esta parte entra en el meollo de lo que se necesita para encontrar nuevos proveedores.

Tenemos un cliente estadounidense que se ha dirigido a nosotros varias veces en los últimos 5-7 años con preguntas o preocupaciones sobre protocolos y procesos relativos a su base de fabricación en China. Esta empresa tiene una marca sólida con clientes minoristas y una fuerza de ventas activa con experiencia en los canales de grandes superficies, y ha crecido cada año desde su creación.

A pesar de su tamaño y su crecimiento, han seguido confiando en sus intermediarios chinos, que básicamente tienen el control exclusivo de las relaciones con las fábricas y gestionan todos los asuntos relacionados con los proveedores. Nadie de la parte estadounidense de esta empresa ha visitado nunca China ni ha pisado ninguna de sus fábricas. Aunque esta empresa se ha dedicado muy poco a I+D, ha realizado inversiones considerables en nuevas herramientas y embalajes. Esta empresa tiene una estrategia de compra-venta al 100%, lo que significa que no produce ni ensambla ninguno de los productos que saca al mercado. Esta situación es menos una estrategia y más el modelo demasiado común de "si no está roto, ¿por qué arreglarlo?".

Las tensiones comerciales con China han hecho que el consejo de administración de esta empresa plantee dudas sobre su dependencia de China y algunos de sus clientes más importantes han empezado a presionarla para que presente un plan de mitigación tangible en caso de que las cosas vayan totalmente al sur con China. Sus productos pertenecen a una categoría que genera respetuosas ventas de primera línea a sus clientes minoristas. Los compradores y la gestión de categorías de este cliente también están muy preocupados por el impacto de las continuas guerras comerciales. Los márgenes de 2020 ya están diluidos y ni la marca ni sus minoristas pueden repercutir ningún aumento adicional de los costes debido a los aranceles.

Mi empresa fue contratada a principios de este año para revisar su estrategia actual en China y ayudarles a ampliar su alcance con otros posibles fabricantes del sudeste asiático. Aunque este proyecto pueda parecer sencillo, los profesionales de la contratación con experiencia comprenden el tiempo y los recursos que se necesitan para duplicar en otro país (o países) una base de suministro establecida desde hace años y, al mismo tiempo, tener que lidiar con minoristas que no aceptan pedidos pendientes, aumentos de precios u otras interrupciones.

Encontrar a los proveedores adecuados: Identificar, verificar y cualificar

Un proceso adecuado de aprovisionamiento de fábricas suele comenzar con una inmersión profunda en un universo de posibles proveedores que a menudo pueden encontrarse en agrupaciones geográficas según el país. Puede haber cientos (si no miles) de proveedores potenciales, dependiendo del producto, el volumen y la experiencia requerida. Lo que comienza como un proyecto de investigación exhaustivo debe conducir a un embudo de contratación que produzca un subconjunto mucho más limitado de posibles fabricantes por contrato.

El siguiente paso es preparar una baraja profesional de información sobre los productos para las visitas a las fábricas y las auditorías. No hay sustituto para la verificación en persona de las operaciones, la negociación de los costes y la preparación para la producción.
Una Solicitud de Precios (RFP) y una Cubierta de Productos bien diseñadas deben contener dibujos técnicos (3D), especificaciones de materiales, requisitos de certificación, detalles de las pruebas y volúmenes anuales. Lo ideal sería que una empresa dispusiera de un conjunto completo de estos criterios para cada SKU de su cartera de marcas.

Alerta Spoiler: Este es el punto en el que las marcas que han dejado de lado detalles operativos críticos y han dado por sentado que sus proveedores apoyarían sistemáticamente sus objetivos, el desarrollo de nuevos productos y las metas de crecimiento.

A medida frente a proveedores de catálogos

Existen básicamente dos tipos de proveedores u opciones de fabricación por contrato: a medida o por catálogo.
En la fabricación a medida, interviene una disciplina de fabricación específica, como plásticos (moldeo por inyección, rotomoldeo, aditivos, moldeo por soplado), metales (fundición, mecanizado, soldadura, plegado), corte y cosido, electromecánica (PCBA, SMT, etc.), por citar algunas disciplinas generales. Todas y cada una de estas disciplinas combinadas pueden considerarse en general "montaje".

Catálogo (también conocido como "Off the shelf") es un proveedor que fabrica un producto acabado, quizá para clientes existentes o para el mercado chino, y ofrece versiones de marca blanca con logotipo y otros cambios estéticos. En algunos casos, se realizan variaciones personalizadas de ajuste, forma o función.

A continuación se exponen los pros y los contras habituales de la personalización frente al catálogo:

Presentación de nuevos productos

A la hora de identificar un buen socio fabricante, un criterio clave que tenemos en cuenta es que nuestros clientes no quieren que sus proveedores compitan con ellos vendiendo los mismos productos en los mismos mercados.
Cuanto más invierta un fabricante en desarrollar y lanzar los productos que usted le comprará, menos probable será que reconozca que usted es el propietario del diseño final. Las siguientes son algunas preguntas a tener en cuenta para determinar QUÉ [qué probabilidad hay de que su fabricante afirme ser el propietario del diseño final]:

1. ¿Utilizó a sus propios empleados o a una empresa de diseño industrial del país para crear el producto?
2. ¿Quién especificó los materiales? ¿Eran específicos de un proveedor, por ejemplo DuPont?
3. ¿Se exigieron certificaciones específicas, como CE o UL (para los productos) o ISO (para la conformidad de fabricación), a la hora de seleccionar a los proveedores? ¿Quién pagó por estas certificaciones? ¿Dispone el proveedor de certificaciones?
4. ¿Se ha creado documentación específica sobre el ajuste, la forma y la función del producto?

A continuación viene el proceso de gestión de cambios de ingeniería, que es cuando los plazos y los hitos tienden a volverse confusos. A menudo hay que tener en cuenta lo siguiente:

1. ¿El proceso es ad hoc o estricto? ¿Se registran claramente los números de revisión?
2. El número y la frecuencia de los cambios realizados hasta el producto final.
3. Protocolos de pruebas de aprobado/no aprobado (a menudo denominadas pruebas de nivel de calidad aceptado).

Todo se reduce a expectativas y suposiciones claras, francas y documentadas. Es fundamental que esto se establezca en un acuerdo de trabajo con el fabricante desde el principio. Y lo que es más importante, ¿quién paga la factura? La frecuencia, la complejidad y las contribuciones del proveedor en tiempo y dinero influirán en el grado en que reclame su propiedad intelectual.

Incluso cuando se selecciona a un proveedor que fabrica productos listos para su venta, es fundamental comprender y establecer el grado de exclusividad que usted, como marca, puede negociar en relación con el producto y el territorio o los mercados en los que se venden los productos.

A la hora de trazar y planificar una estrategia de identificación de un nuevo proveedor fuera de China, hay que tener en cuenta :

• Investigación de nuevas bases de proveedores: tiempo y gastos
• Futuras necesidades de inventario (existencias de seguridad y cantidades mínimas de pedido)
• Análisis financiero del doble abastecimiento o del traslado de la producción
• ¿Se han mantenido registros adecuados de los activos (herramientas)?
• Coste contable del capital para la inevitable acumulación de existencias de productos duplicados del nuevo proveedor.
• Establecimiento de nuevos proveedores
• Tiempo de gestión para su personal
• Gastos de viaje y de puesta en marcha

No hay atajos.

* Este artículo es el segundo de una serie de artículos escritos por David Alexander. Le pedí a David que escribiera estos posts porque nuestro bufete de abogados y la empresa de David han trabajado juntos en varios proyectos internacionales y me pareció que David aportaría una perspectiva buena y práctica sobre lo que está ocurriendo hoy en día con las cadenas de suministro internacionales. David y su empresa, Baysource Global, han dirigido proyectos de fabricación por contrato y cadena de suministro en Asia desde 2005, trabajando con marcas líderes en abastecimiento estratégico, gestión de proveedores, aseguramiento de la calidad y control de calidad, y estrategias generales de la cadena de suministro en Asia.