La creciente enemistad entre China y Occidente, derivada de las acciones cada vez más agresivas de China con respecto a Taiwán, la política china de COVID-cero y toda una serie de otras cuestiones, ha hecho que las empresas extranjeras que hacen negocios en o con China se replanteen. Véase La visita de Nancy Pelosi a Taiwán es realmente mala para su negocio en China y El aprovisionamiento de productos en China acaba de volverse aún más arriesgado.
Con todo lo que ha estado sucediendo, los abogados de fabricación internacional de mi firma han estado viendo un aumento en las llamadas telefónicas y correos electrónicos de empresas que buscan salir de China. La mayoría de estas empresas quieren saber más sobre México.
Le pedí a mi buen amigo Andrew Hupert que me explicara lo que implica trasladar la fabricación de China a México, en gran parte comparando los dos países. Elegí a Andrew para esta tarea casi hercúlea porque ha pasado mucho tiempo en ambos países navegando por sus sistemas de fabricación desde dentro. Mi bufete consultó con frecuencia a Andrew cuando empezamos a hacer un trabajo jurídico sobre China a gran escala y, en aquel momento, Andrew vivía en China. Aunque Andrew había vinculado durante décadas su vida y su carrera a China, al igual que yo, fue uno de los primeros defensores de un mundo manufacturero post-China. Tanto es así que Andrew se trasladó a México, revitalizó sus conocimientos de español y empezó a ayudar a las empresas -especialmente a las que querían salir de China- a navegar por México. Entonces, ¿quién mejor que Andrew Hupert para escribir sobre lo que se necesita para salir de China (en su totalidad o en parte) hacia México?
La que sigue es la cuarta parte de lo que será una serie de larga duración. Este episodio trata de las tácticas de negociación, algo de lo que Andrew sabe mucho, ya que ha impartido muchos cursos de negociación en importantes escuelas de negocios de todo el mundo.
Pasamos a Andrew para la cuarta parte...
Los directivos occidentales con experiencia en China conocen los retos (y riesgos) que conllevan las negociaciones transfronterizas. Quienes se planteen trasladarse a México tendrán que hacer frente a una nueva serie de ajustes culturales.
1. El final de la historia primero
Los negociadores chinos son conocidos por ser PRAGMATISTAS PACIENTES. Esperarán todo el tiempo que sea necesario hasta encontrar la oportunidad o el recurso adecuados. Pero cuando consideran que el valor útil de una contraparte ha desaparecido, recurrirán a otra oportunidad, ya en desarrollo. Los negociadores mexicanos son DECISIVOS pero ESCÉPTICOS. Te evaluarán, evaluarán tu oferta y evaluarán su entorno antes de tomar una decisión. La brusquedad de su toma de decisiones puede parecerle chocante si está acostumbrado a China, especialmente si la respuesta es un NO definitivo. En México, la capacidad de decidir el siguiente paso es señal de liderazgo, a diferencia de China, donde la cautela suele valorarse más.
El ambiente general del proceso de negociación también es diferente. Los negociadores chinos quieren que el proceso avance. Les gusta negociar, lo ven como algo intrínseco a su identidad como directivos y como una habilidad básica de liderazgo. Los negociadores mexicanos no suelen considerar la negociación como su trabajo principal. Quieren que la negociación termine para poder ponerse a trabajar.
2. Análisis
Veamos tres diferencias clave que los negociadores de EE.UU. y la UE deben tener en cuenta al trabajar con contrapartes de China y México.
- Perfiles culturales: Paciencia frente a decisión.
- Historia de la relación. Feo, pero diferente.
- No! vs. Es difícil
A. Los perfiles culturales
Mi principal herramienta para analizar las culturas es "Hofstede 6 Dimension Cultural Comparison tool". Hay 6 dimensiones de cultura. Cada cultura se clasifica en función de su posición entre OPUESTOS POLARES.
- Distancia de poder (¿qué opina la gente REGULAR de que la riqueza, el poder y la influencia se distribuyan de forma desigual?)
- Colectivismo frente a individualismo (¿hasta qué punto está la sociedad orientada al trabajo en equipo?)
- Masculino o femenino (¿Vivir para trabajar o trabajar para vivir?)
- Evitación de la incertidumbre (¿le parece bien no saber qué ocurrirá a continuación?)
- Tradicional frente a pragmático (orientación a largo plazo: ¿luchas contra el futuro o te adaptas a él?)
- Indulgencia frente a moderación (recompensa inmediata frente a paciencia para esperar beneficios futuros)
B. Similitudes entre México y China
A ambas culturas les gustan las relaciones y las redes. Tanto China como México tienen puntuaciones altas en distancia de poder y colectividad. Esto significa que ambas respetan la autoridad y se sienten cómodas en situaciones de grupo. Para tener éxito en cualquiera de las dos culturas, tendrás que esforzarte mucho para establecer una relación, pero una vez que la hayas establecido, suele ser valiosa y duradera.
Las puntuaciones de masculinidad son ligeramente altas en ambas culturas, lo que indica que ambas son bastante agresivas, están orientadas a hacer tratos y son algo competitivas. Estas puntuaciones son más o menos "normales" y no revelan nada extraordinario.
C. Contrastes entre México y China
Dimensiones #4 y #6. La Evitación de la Incertidumbre y la Indulgencia son claves para entender las diferencias entre los negociadores mexicanos y chinos. México obtiene la friolera de 97 puntos en la dimensión Indulgencia, frente a los 24 de los chinos. Pero espere, hay más. Mira el índice de Evitación de la Incertidumbre para ver cómo se siente cada cultura ante la incertidumbre, los cabos sueltos y la falta de claridad. Los mexicanos ODIAN este sentimiento y puntúan un 86 muy alto aquí. Me han dicho que la razón por la que los mexicanos son sensibles a la incertidumbre es que sienten que tienen muy poco control sobre su día a día, por lo que temen constantemente nuevos trastornos o dificultades. Los chinos, sin embargo, están bastante "bien" con la incertidumbre. El resultado es que los negociadores mexicanos tienden a ser bastante decisivos y a tomar decisiones que parecen rápidas para atar cabos sueltos y "zanjar el asunto", aunque sólo se zanje brevemente y surjan nuevas dificultades de inmediato. China, por su parte, tiende a desarrollar todas las relaciones potenciales hasta que haya una razón para no hacerlo.
También tenemos que hablar del índice de Orientación a Largo Plazo. LTO no significa paciencia u horizonte de planificación; eso es el índice de Indulgencia. LTO trata de cómo las culturas se relacionan con el pasado (tradición) y con el futuro (pragmatismo). ¿Luchan contra el futuro ("así no lo hemos hecho siempre/así no lo hacía mi padre/así no lo quiere Dios") o intentan adaptarse al futuro ("ya sé que somos comunistas que desconfiamos de los extranjeros y odiamos a los terratenientes, pero nuestros nietos serán más ricos si hablan inglés y tienen propiedades, así que eso es lo que haremos"). China obtiene una puntuación extremadamente pragmática de 87 en este índice; lo suyo es prepararse para el futuro. México (junto con Estados Unidos) se sitúa en el otro extremo de la escala con un 24 muy tradicional, lo que significa que los negociadores mexicanos pueden necesitar mucho convencimiento antes de aceptar probar algo nuevo.
D. Malas historias - Actitudes diferentes
Los negociadores de Europa y Estados Unidos están encantados de dejar el bagaje histórico en casa cuando negocian a través de las fronteras, y en el anterior entorno comercial nuestras contrapartes estaban dispuestas a seguirles la corriente. Véase Globalismo 2.0 está aquí. 5 Características clave del Nuevo Orden Mundial.
Ahora, sin embargo, algunos de los elementos más molestos de nuestra historia (el Siglo de la Humillación, la invasión y anexión de la mitad de su país, etc.) están apareciendo en las conversaciones y en las redes sociales. Antiguamente, esto no nos afectaba mucho. Mientras nos acordáramos de dar nuestras instrucciones LENTA Y CLARAMENTE y no amenazáramos en broma con una acción militar, todo iba bien. Sí, en China mejoramos con el tiempo, pero estuve en un par de visitas a empresas a finales de los 90 en las que las diferencias culturales y de conocimientos eran asombrosas, por ambas partes.
Ahora, sin embargo, la propaganda antioccidental/antiestadounidense en China es oficial, implacable y, en última instancia, eficaz. China, como todos sabemos, fue ocupada y dividida por Occidente y Japón durante su "siglo de la vergüenza" (百年国耻 Bǎinián Guóchǐ ). Todos estábamos contentos de olvidarnos de la historia antigua (1839 - 1949), pero ahora vuelve a ser tendencia. El nacionalismo chino se ha convertido en una amenaza para las marcas que comercializan con consumidores chinos, que se encuentran entre la espada y la pared. Es difícil mantener una marca amiga de China y cumplir al mismo tiempo las políticas de Estados Unidos y Europa (por ejemplo, la sueca H&M boicoteada en China por cumplir la prohibición del algodón de Xinjiang). A medida que se deterioren las relaciones entre China y Occidente, las marcas y los fabricantes occidentales sufrirán más.
En México, la historia no es mucho mejor, pero el impacto en tu negocio no podría ser más diferente. En un viaje reciente a Monterrey visité el Museo del Noreste, donde me enteré de que Saltillo (el Detroit de México) fue capital del estado mexicano de Coahuila y Tejas (las actuales Texas, Arizona y gran parte de California) hasta 1835. Aunque a la buena gente de Dallas no le haga mucha gracia, los mexicanos de los prósperos estados de Coahuila, Nuevo León y Tamaulipas, situados en el Noroeste, hablan de sus estrechos vínculos con Texas.
Los negociadores que se acerquen a las contrapartes mexicanas deben estar preparados. Es probable que las personas que se sienten a la mesa sean conservadoras, religiosas (católicas) y orientadas a los tratos. Los medios de comunicación en inglés (incluso los sitios comerciales) ofrecen una imagen muy distorsionada del mexicano medio. Los cárteles, los refugiados y los resorts todo incluido NO son temas habituales de conversación en México. Los fabricantes mexicanos se ven a sí mismos como parte de la gran economía estadounidense, y la cultura empresarial mexicana está lo más alineada posible con la estadounidense. Cuando inicie una conversación en México, no se sorprenda si enseguida quieren entrar en detalles. Los jefes mexicanos quieren hacer negocios con usted, pero no se saldrán demasiado de su zona de confort (comercial). Los negociadores mexicanos determinarán si usted (y su producto) encajan y LUEGO empezarán a construir una relación. Céntrese en los negocios y deje atrás los titulares escabrosos.
E. No Versus Es Difícil
Los negociadores chinos tienen una merecida reputación de no querer dar un NO directo. En chino, a menudo resulta brusco y descortés. Los mexicanos no tienen ningún problema en decir "no". Esta es una desventaja de la firmeza mexicana. Los mexicanos tienden a mostrarse escépticos sobre tus intenciones y tu compromiso, y a menudo pecan de cautelosos. A lo largo de su historia, los mexicanos han perdido con frecuencia el control sobre su propio destino. Cuando un directivo mexicano tenga la oportunidad de tomar una decisión, lo hará. Si las contrapartes mexicanas tienen dudas sobre su propuesta, es más probable que la rechacen antes de tiempo que que exploren posibilidades a largo plazo.
Esto contrasta con los negociadores chinos, que dan más valor a las relaciones y las redes. Los negociadores chinos pueden ser muy pacientes con sus propias transacciones, pero también creen que puedes tener valor para otros miembros de su red, por lo que merece la pena mantener la relación. Por eso en China es habitual que los negociadores oigan frases como "es difícil" o "no es el momento adecuado, pero eso puede cambiar". Es importante que los negociadores en China tengan claros los horizontes temporales y los plazos. En México el peligro es el NO rápido, pero en China hay que tener cuidado con la pausa interminable.
3. Conclusión
Las mayores diferencias entre los negociadores chinos y mexicanos tienen que ver con los tiempos y la transparencia. En China, es fácil entablar una relación, pero puede acabar costándole mucho tiempo y energía y no aportarle nada. En México, tu contraparte te calificará a ti y a tu acuerdo rápidamente para decidir si eres una contraparte legítima en términos de tus especificidades Y de su entorno empresarial más amplio. Si la respuesta es NO, lo sabrá pronto y de forma definitiva. Si su acuerdo tiene sentido y usted parece un socio comprometido, entonces puede comenzar el proceso de construcción de relaciones. Tanto los negociadores mexicanos como los chinos quieren terminar en el mismo lugar - una relación comercial cordial, rentable y a largo plazo - pero toman caminos diferentes (casi opuestos) para llegar allí. Cuando se dirija a México, investigue, acuda con buenas preguntas y tome la iniciativa para hablar de su compromiso con el acuerdo.
Andrew Hupert vive y trabaja en México, donde ayuda a las empresas internacionales a controlar sus cadenas de suministro. Tras más de 20 años en Asia (Shanghai, Taipei, HK, Saigón), Andrew decidió seguir su propio consejo y trasladar sus operaciones más cerca de casa. Ahora tiene su sede en Saltillo, Coahuila, el "Detroit de México", donde muestra a las empresas cómo ampliar o ajustar sus cadenas de suministro para 2023 y más allá. Él resume su nuevo esfuerzo de manera muy simple: "Los jefes que no controlan sus cadenas de suministro y abastecimiento no controlan su propio negocio." Póngase en contacto con Andrew Hupert para hablar sobre el futuro de su cadena de suministro: Andrew@JLAsociados.com.mx, o conéctese en LinkedIn.
