Contratos internacionales de fabricación: Conceptos básicos

Contenido de este artículo:

• Acuerdos internacionales de fabricación
  • Los contratos en lenguas extranjeras son clave
  • ¿El contrato internacional "perfecto"?
• Las preguntas que nos hacemos
• Estás desnudo sin una buena lista de materiales
• ¿Debe utilizar un modelo de contrato internacional?
• Más sobre redacción de contratos internacionales
• 9 Componentes clave de los acuerdos internacionales de productos sólidos

La redacción de contratos internacionales es compleja. Un buen contrato garantizará que su fabricante extranjero cumpla sus requisitos y protegerá a su empresa cuando las cosas vayan mal. Este post puede ayudarle a entender lo que implica la redacción de un contrato internacional de fabricación eficaz.

Acuerdos internacionales de fabricación

Nuestros abogados especializados en fabricación internacional utilizan un cuestionario inicial bastante estándar cuando trabajan en contratos de fabricación. Enviamos las preguntas y revisamos las respuestas antes de empezar a redactar el acuerdo de fabricación para asegurarnos de que abordamos todas las preocupaciones de nuestros clientes.

Lo que se indica a continuación suele ser nuestro punto de partida en cuanto a lo que nuestros abogados especializados en fabricación necesitan para redactar un acuerdo transfronterizo de fabricación eficaz:

• Exclusividad: Deberá decidir si el acuerdo con sus fabricantes será exclusivo o no exclusivo. Los acuerdos exclusivos pueden limitar su capacidad para trabajar con otro socio o limitar el derecho de su socio fabricante a trabajar con otros compradores.
• Obligaciones del fabricante: Tiene dos opciones. O bien su fabricante está obligado a fabricar productos para cualquier orden de compra (PO) que usted presente, o bien nosotros redactamos los acuerdos para fabricar productos sólo para las PO que su fabricante acepte.
• Entrega: Si va a tener varios lugares de entrega dentro de algunos de los países en los que adquiere sus productos, tenemos que redactar algunos o todos sus acuerdos para que cada pedido especifique el puerto o lugar de entrega que tenga más sentido para ese pedido en particular.
• Condiciones de pago: Lo mejor es que el acuerdo establezca que el pago se efectuará tras una inspección, pero esto no siempre es práctico. Si prevé el pago 30 días después del envío, pero antes de la inspección, tendrá que determinar cuándo inspeccionará el producto en función de la entrega prevista.
• Periodo de garantía: El periodo de garantía normal varía según el producto y el país. Este periodo suele depender del supuesto de que el producto se venda en un plazo determinado tras su envío.
• Disposiciones sobre herramientas: Los conflictos sobre utillaje son bastante comunes en la fabricación internacional. Por ejemplo, a menos que el acuerdo establezca claramente que usted es el propietario de las herramientas, la propiedad de las herramientas a menudo se convierte en un problema. Hemos comprobado que incluir una penalización a tanto alzado es (en la mayoría de los países) la forma más eficaz de evitar estas disputas.
• Secretos comerciales y disposiciones de protección de la PI: En algunos países, la inclusión de una sanción económica es fundamental para evitar infracciones de la PI. Estas sanciones deben ser lo suficientemente cuantiosas como para preocupar al fabricante, pero no tanto como para ahuyentarlo de firmar. En otros países, lo mejor es prever medidas cautelares.

El típico acuerdo internacional de fabricación también suele requerir alguna combinación de las siguientes pruebas:

• Una lista de productos
• Criterios de rendimiento (especificaciones)
• Un método de fijación del precio de los productos
• Control de calidad y procedimiento de inspección
• Una lista de clientes "sin contacto
• Una lista de herramientas
• Un formulario o ejemplo de pedido

Además, también debe considerar si necesitará coordinar sus contratos de fabricación de productos en el extranjero para realizar un seguimiento de sus contratos con sus compradores de productos. En otras palabras, no querrá encontrarse en una situación en la que su contrato de fabricación prevea que usted reciba sus productos el 20 de noviembre y sus contratos con sus compradores de productos le exijan que les proporcione el producto el 19 de noviembre. Estas cuestiones de plazos se complican especialmente cuando el fabricante extranjero depende de varios subcontratistas y proveedores. Por lo general, es importante que sea consciente de los posibles cuellos de botella en la cadena de suministro, los productos falsificados y las mercancías del mercado gris. La mejor manera de evitar estos problemas de sincronización es asegurarse de que los términos de su acuerdo de fabricación por contrato sean paralelos a los términos de su acuerdo de venta/distribución del producto. Como mínimo, esto significa

• Su fabricante está obligado a aceptar sus pedidos dentro de sus previsiones.
• Su fabricante está obligado a bloquear los precios durante un número determinado de años, en consonancia con su acuerdo de distribución.
• Su fabricante debe estar sujeto a la misma responsabilidad por daños y perjuicios que su distribuidor por todos los incumplimientos de su acuerdo con usted.
• El fabricante debe asumir todos los riesgos relacionados con la actuación de sus subcontratistas en el extranjero. Si los subcontratistas se retrasan o no se ajustan a lo acordado, pero el contrato incluye una cláusula de fuerza mayor, por ejemplo, te espera una dura batalla.

Esto también significa que su contrato debe establecer todos sus requisitos con la mayor claridad posible y garantiza que su fabricante pueda ser considerado responsable de cualquier infracción.

1. Los contratos en lenguas extranjeras pueden ser clave

La confusión lingüística puede darse incluso entre hablantes nativos. Después de todo, hay una gran diferencia entre ser capaz de ver y entender Lupin en francés y tener suficientes conocimientos de francés para redactar un acuerdo en el que se juegan millones de dólares. Un contrato bien redactado en la lengua materna de su socio extranjero garantiza que tanto usted como su fabricante extranjero estén de acuerdo. Por ejemplo, si tu proveedor firma un contrato en su idioma que establece una penalización del 1% por cada día de retraso, sabrás que se toma en serio las condiciones.

A menudo nos encontramos con empresas que creen erróneamente que tienen un acuerdo con una empresa extranjera cuando sus negociaciones se basan enteramente en comunicaciones en inglés. Cuando examinamos un acuerdo de este tipo, nos damos cuenta inmediatamente de uno o varios de los siguientes aspectos:

• Es imposible que la empresa extranjera acepte una o varias disposiciones. O la empresa extranjera piensa que no ha aceptado o no entiende lo que ha aceptado.
• Una o más disposiciones son malas para ambas partes, y a todos beneficiaría cambiarlas.
• Una o varias disposiciones son completamente ilegales en uno o ambos países.
• Una o varias disposiciones son completamente inviables o carecen de sentido en uno o ambos países.

Estas empresas deberían haber involucrado a negociadores totalmente bilingües en el acuerdo desde el primer día. Aunque reunir a todas las partes, incluidos los negociadores bilingües, puede ser costoso y llevar mucho tiempo a corto plazo, casi siempre ahorra mucho más tiempo y dinero a largo plazo.

Y lo que es más importante, en muchos contratos, no disponer de un contrato de fabricación en la lengua materna del país extranjero puede ralentizar o incluso impedir la resolución judicial o arbitral de cualquier litigio. Un buen contrato es aquel en el que su contraparte teme no cumplir. Si su contrato no le ofrece un buen recurso en caso de incumplimiento, su contraparte extranjera no tendrá miedo y su riesgo de incumplimiento acaba de dispararse.

2. ¿El contrato internacional "perfecto"?

Aconsejamos a nuestros clientes contra los acuerdos de fabricación "perfectos" (poco realistas). Lo hacemos porque esos acuerdos rara vez se firman y, si se firman, es probable que los haya firmado una empresa que no tiene intención de cumplirlos. El mejor contrato es el que le protege a usted y, al mismo tiempo, incentiva al fabricante para que trabaje con usted a largo plazo. Se necesitan dos para bailar un tango, y usted no va a conseguir una pareja de baile a menos que haga que merezca la pena.

Las preguntas que nos hacemos

Incluso los pequeños cambios en la forma de redactar los contratos de fabricación implican cambios en las preguntas que debemos formular. Antes hemos mencionado que nuestros abogados especializados en fabricación internacional envían un cuestionario inicial por correo electrónico a los clientes. Después revisan las respuestas de cada cliente antes de redactar el contrato de fabricación inicial.

Algunas de las preguntas que formulamos en nuestro cuestionario son:

• ¿Cuál es el nombre y los datos de contacto del fabricante?
• ¿Qué productos fabricará el fabricante? ¿Prevé cambios en el tipo de producto o en el volumen de producción?
• ¿Dónde piensa vender sus productos? En concreto, ¿venderá en el país de su fabricante?
• ¿Cuáles son sus expectativas en cuanto a las condiciones de envío?
• ¿Piensan reutilizar este acuerdo de fabricación con otros fabricantes?
• ¿Qué medidas de embalaje se tomarán antes del envío?
• ¿Le preocupa que su fabricante venda un producto de la competencia a sus clientes?
• ¿Qué hará con los productos defectuosos?
• ¿Dispone de órdenes de pedido existentes que pretenda utilizar para los pedidos de productos a este fabricante? En caso afirmativo, facilítenos una copia.
• ¿Sobre qué base prevé negociar el precio y otras condiciones?
• ¿Qué ocurre si el fabricante rechaza un pedido?
• ¿Cuántas condiciones se han negociado hasta ahora?
• ¿Qué disposiciones ha tomado para la inspección y el control de calidad, y qué condiciones de garantía ha negociado?
• ¿Cuál es el utillaje para este producto y lo tiene ya el fabricante? En caso afirmativo, ¿quién lo ha pagado?
• ¿Ha firmado el fabricante una carta de intenciones (LOI) o un memorando de entendimiento (MOU) con usted, aunque sólo sea en inglés?
• ¿Hay algún asunto pendiente relacionado con tu anterior fabricante? Por ejemplo, ¿hay facturas o pagos pendientes?

Una vez obtenidas las respuestas a estas preguntas, hacemos un seguimiento para asegurarnos de que entendemos su situación.

Estás desnudo sin una buena lista de materiales

La lista de materiales (LMat) puede ser decisiva en su relación con el fabricante, pero con demasiada frecuencia este documento se ignora o se le da poca importancia.

Una lista de materiales es una lista de componentes que deben utilizarse para fabricar un producto propuesto. Una buena lista de materiales, insertada como apéndice o anexo a un acuerdo de fabricación de equipos originales (OEM), debe especificar con todo lujo de detalles en qué debe utilizar exactamente el fabricante para fabricar el producto. Una lista de materiales precisa y bien redactada minimiza el riesgo de confusión y futuros errores, lo que reduce los defectos y las retiradas de productos y le ahorra dinero.

Hemos visto demasiados acuerdos OEM que omitían por completo la lista de materiales. Peor aún, hemos visto listas de materiales que formaban parte del contrato pero permitían al fabricante sustituir cualquier componente cuando le daba la gana.

No hay nada de malo en permitir que el fabricante haga sustituciones con su aprobación, pero hay mucho de malo en dar a su fabricante total discreción para hacerlo.

Cuando surjan problemas, debe poder cotejar la lista de materiales con el producto real para asegurarse de que los componentes son los correctos. Las elevadas tasas de devoluciones o defectos se deben casi siempre a que el fabricante utiliza componentes más baratos. Pero, con demasiada frecuencia, no encontramos nada en el contrato de OEM ni en la lista de materiales que impida contractualmente al fabricante hacerlo.

Muchas veces, la calidad de su lista de materiales determina si tiene algún recurso contra su fabricante por un producto defectuoso. Así que, si quieres reducir las posibilidades de que se produzcan defectos de fabricación, debes asegurarte de que tu contrato incluya una lista de materiales bien redactada.

¿Debe utilizar un modelo de contrato internacional?

Las plantillas de hojas de términos y condiciones de fabricación rara vez funcionan porque los términos y condiciones varían entre los distintos fabricantes. Por supuesto, puedes comprar en Internet una plantilla barata de uso general, pero prácticamente nunca sirven de nada y a menudo son un desastre. Para ver algunos ejemplos gráficos de plantillas mal redactadas, consulte China Contract Jurisdiction y Being Too Clever By Half. Un buen acuerdo de fabricación de productos debe adaptarse a la situación específica de su empresa, lo que no puede conseguirse utilizando una plantilla general.

La fabricación de plantillas de hojas de términos puede ser útil, pero hay una gran diferencia entre las plantillas de acuerdos que nuestros abogados proporcionan a nuestros clientes y las plantillas de hojas de términos de acuerdos de suministro que venden en línea personas que no son abogados e impostores para uso general.

Más sobre redacción de contratos internacionales

Una vez recibimos un correo electrónico de un lector que tenía curiosidad por saber cómo redactan nuestros abogados los contratos para China. El lector estaba negociando un acuerdo con una empresa china, pero no iba muy bien: como el bufete de abogados estadounidense que redactaba los contratos utilizaba una jerga jurídica muy compleja, sus posibles socios chinos tenían problemas para leer y entender los documentos. Así que querían saber cómo nos movemos entre las convenciones de redacción jurídica estadounidenses y chinas. Lo que a continuación se aplica a China también se aplica en diversos grados a casi todos los demás países líderes en fabricación. Esta fue nuestra respuesta:

Esta es una gran pregunta, y aquí está nuestra respuesta.

Muchos contratos mal redactados en EE.UU. implican utilizar demasiado lenguaje para explicar conceptos sencillos y abordar todas las contingencias posibles. Sin embargo, en los contratos chinos, el concepto es lo único que importa.

Redactamos los contratos chinos a la manera moderna, lo que simplifica el proceso y reduce el tiempo de negociación, los costes y los posibles fracasos. Esto significa que evitamos la jerga jurídica y los textos repetitivos innecesarios. Así lo hacemos en los contratos que redactamos tanto en inglés como en chino.

Y lo que es más importante, no necesitamos "caminar por la línea" entre las convenciones de redacción estadounidenses y extranjeras. Cuando redactamos un contrato para un cliente, primero lo hacemos en inglés para poder trabajarlo con el cliente. Una vez terminado el contrato en inglés, lo volvemos a redactar en chino.

Tenga en cuenta que no lo traducimos al chino. Recurrimos a abogados -y sólo a abogados- para reescribir el inglés al chino. Esta reescritura no es una traducción directa.

La reescritura es fundamental en los contratos con China, porque los tribunales, abogados y empresarios chinos consideran que la versión china es el contrato oficial y no tienen en cuenta la versión inglesa. Por eso, para los clientes que negocian con entidades chinas, tratamos la versión china como el contrato y la parte inglesa como la traducción.

Los abogados y empresarios chinos suelen rechazar el lenguaje contractual tradicional estadounidense y las disposiciones legales que no se ajustan a la legislación china. En su lugar, adivinan el significado y luego utilizan la traducción errónea, lo que conduce al desastre para todos los implicados.

9 Componentes clave de los acuerdos internacionales de productos sólidos

Si sale de este artículo recordando algo, debería ser lo que constituye un buen acuerdo de fabricación de productos. La próxima vez que elabore un contrato internacional de suministro a largo plazo, debería considerar como mínimo la inclusión de las siguientes disposiciones:

1. Puede inspeccionar la mercancía en cualquier momento antes del envío y del pago final.
2. Todas las herramientas, plantillas y moldes le pertenecen. Si su fabricante tarda en devolvérselos, debería exigírsele el pago de daños y perjuicios contractuales.
3. Su fabricante no debe poder comercializar o vender su producto a nadie más que a usted. Un acuerdo de confidencialidad no es suficiente en esta situación.
4. Su fabricante no debe eludirle y vender directamente a sus clientes. Considere la posibilidad de utilizar acuerdos de no divulgación, no uso y no elusión (NNN). Si se redactan adecuadamente, las cláusulas NNN específicas de cada país incluyen un lenguaje para evitar esa elusión.
5. Su fabricante debe informarle y obtener su autorización cada vez que cambie de proveedor.
6. El fabricante debe identificar a todos los subcontratistas implicados en el proyecto y seguir siendo responsable de sus acciones.
7. Su acuerdo debe regirse por la legislación local y ser aplicable en los tribunales locales. Por lo general, esto significa que necesitarás un contrato en el idioma local y una copia en inglés.
8. Los daños y perjuicios contractuales suelen ser una mejor forma de luchar contra la infracción de la propiedad intelectual que las medidas cautelares.
9. Su contrato debe ofrecer una protección adecuada, pero no debe estar redactado de forma tan perfecta que ningún fabricante quiera firmarlo.

¿Qué ocurre en sus acuerdos internacionales de fabricación?