1. Vender su producto Made in China en China
Muchas de nuestras empresas extranjeras clientes (normalmente norteamericanas, europeas o australianas) fabrican sus productos en China en virtud de acuerdos de fabricación por contrato con fabricantes chinos. Al inicio de estas relaciones, el objetivo de la empresa extranjera ha sido normalmente vender sus productos en los mercados norteamericano y europeo. Pero con lo que ha estado sucediendo últimamente con los aranceles y los costes de envío, nuestros abogados especializados en China están recibiendo preguntas sobre la venta de los productos de la empresa extranjera en China a clientes chinos.
Cuando la empresa extranjera investiga la situación, descubre rápidamente que vender su producto en China será bastante más complejo de lo que parece en un principio. Dado que la empresa extranjera no es propietaria del producto hasta después de enviarlo fuera de China, la venta del producto dentro de China requiere un complejo proceso de exportación fuera de China y posterior venta de vuelta a China. Esto supone tener que pagar el IVA dos veces: una en la exportación y otra en la importación. Por ello, a menudo las empresas chinas se ponen en contacto con los compradores extranjeros de productos fabricados por encargo para elaborar planes destinados a evitar el pago del IVA.
2. Cuidado con los planes de venta en China
A menudo, la empresa china tratará de convencer a la empresa extranjera para que establezca una compleja "asociación" o empresa conjunta que "permita" a la empresa extranjera participar en el negocio de distribución de productos en China. Entrar en una asociación de este tipo suele ser un error, sobre todo cuando el objetivo principal es la evasión fiscal y los "incentivos" para realizar ventas. Para más información sobre las empresas conjuntas en China, consulte China Joint Ventures: La versión larga.
En su lugar, la empresa extranjera debería insistir en operar según el modelo de distribución estándar utilizado en todo el mundo. La empresa extranjera debe comprar su producto a su fabricante chino, recibir ese producto fuera de China (en una zona franca industrial o cuando se envía) y, a continuación, vender ese producto de nuevo en China a un distribuidor cualificado de China. El distribuidor chino puede estar situado en China, en una zona franca industrial de China o en Hong Kong. La empresa extranjera debe establecer esa relación de distribución de modo que obtenga sus beneficios de la venta inicial, liberando a la empresa extranjera de cualquier preocupación por el aspecto financiero de la operación china. Por otro lado, la empresa extranjera debe supervisar estrictamente las operaciones del distribuidor chino mediante un acuerdo de distribución estándar.
Si la empresa extranjera desea apoyar a su distribuidor chino, puede ofrecerle incentivos. Hay muchas formas de hacerlo, como a) no cobrar al distribuidor chino por los productos utilizados como muestras, b) ofrecer al distribuidor chino precios reducidos por un determinado número de productos, y/o c) ofrecer al distribuidor chino incentivos para publicidad, seminarios y/o cubrir parcial o totalmente el coste de los registros gubernamentales. Estos incentivos sólo deben ofrecerse a un distribuidor que opere en virtud de un acuerdo de distribución estándar en China que permita a la empresa extranjera rescindir el acuerdo si el distribuidor no cumple (lo que es habitual), que otorgue a la empresa extranjera el derecho a auditar el rendimiento del distribuidor y que permita a la empresa extranjera rescindir el contrato con el distribuidor chino si éste incurre en conductas irregulares como sobornos o comisiones ilegales (lo que es habitual). Uno de los principales defectos de cualquier tipo de asociación/empresa conjunta es que resulta difícil exigir a la parte china un nivel de rendimiento estricto cuando existe una relación de propiedad empresarial. Es como un matrimonio: es fácil entrar en él, pero difícil salir.
Debido a la necesidad de exportar productos de China y luego importarlos de nuevo a China, el distribuidor chino suele establecer una entidad en Hong Kong para gestionar estas operaciones. La empresa extranjera puede adquirir una participación en la propiedad del distribuidor de Hong Kong, pero las normas básicas siguen siendo las mismas: 1) el distribuidor de Hong Kong debe ser tratado como un tercero en condiciones de igualdad, que opera en virtud de un acuerdo de distribución estándar y 2) la empresa extranjera (la empresa norteamericana, europea o australiana) debe obtener sus beneficios de las ventas al distribuidor - obteniendo los beneficios AHORA - y no de la distribución incierta y con ventajas fiscales de los beneficios del distribuidor en una fecha posterior inherentemente incierta. La empresa extranjera debe entender que es un mito que podrá ejercer un mayor control en una empresa conjunta que a través del tipo de relación de distribución anterior. Es difícil para una empresa extranjera controlar una empresa conjunta a miles de kilómetros de distancia y sin derecho a tomar una decisión rápida y decisiva sobre la rescisión del contrato.
Es raro que las empresas extranjeras (sobre todo las PYME) quieran implicarse intensamente en el negocio de la distribución de productos en un mercado vasto y complejo como el chino. Por eso, las grandes multinacionales suelen contratar a distribuidores chinos para que hagan el trabajo. Es prácticamente inaudito que las PYME extranjeras que comprenden los problemas se planteen siquiera asumir esta difícil carga. Pero las PYME sin experiencia y las empresas de nueva creación son constantemente abordadas por empresas chinas con este tipo de concepto mal concebido, por razones obvias.
3. Las tres reglas para cualquier acuerdo con China
Si su producto se fabrica en China (o incluso fuera de China) y le hacen una propuesta de "joint venture" para vender su producto en China, lo primero que debe hacer es aplicar las tres reglas básicas siguientes, que se aplican a cualquier proyecto relacionado con China:
1. Si la propuesta es compleja, no la hagas. Deberías ser capaz de entender cada palabra de la propuesta en una primera lectura.
2. Si la propuesta implica una empresa conjunta de capital, no lo haga. 3. No entable ninguna relación comercial con una entidad en China a la que no pueda poner fin mediante un simple preaviso de rescisión de contrato.
3. Si la propuesta no está respaldada por un conjunto detallado de proyecciones financieras, no la hagas. Un "plan de negocio" lleno de palabrería y jerga que nadie entiende no cuenta. Necesitas un conjunto estándar de proyecciones financieras (cifras concretas, no jerga) con cada supuesto claramente explicado y respaldado con hechos.
Si sigue estas tres reglas ahorrará tiempo y dinero a la hora de gestionar proyectos en China.
