Muchas fábricas chinas están sufriendo ahora mismo. Y mucho. No es de extrañar. Primero pasaron por meses de cierres debido al coronavirus, y justo cuando abrieron se enfrentaron a una reducción masiva de la demanda. Las fábricas chinas están cerrando a diestro y siniestro y muchas de las que están abiertas se enfrentan a una reducción de la demanda y a una caída de los precios. Ver China's factory deflation deepens as pandemic hits demand .
Siempre que las fábricas chinas sufren, su riesgo como comprador de productos se dispara. Ya en 2011, en China. Smells Like 2008, Gloom And Doom Edition, escribimos que los riesgos de las fábricas aumentan durante las recesiones económicas en China:
Las empresas chinas que están quebrando o creen que están quebrando tienen una molesta tendencia a enviar productos defectuosos, falsos o inexistentes. En 2008, prácticamente todas las semanas recibíamos llamadas de empresas que nos decían que el producto que habían pedido no llegaba. Atendimos un caso en el que una empresa había comprado cerca de un millón de dólares en pescado y recibió contenedores de ladrillos baratos rodeados de pescado. Aquel envío falso fue el último suspiro de una empresa que dejó de existir. Hemos vuelto a recibir llamadas de este tipo en grandes cantidades.
Nada ha cambiado desde entonces. Una mala economía se traduce directamente en problemas en las fábricas. A la inversa, también se traduce en oportunidades de compra, ya que de repente las fábricas chinas están dispuestas a negociar mucho más los precios y las condiciones de pago. Nuestros abogados especializados en fabricación internacional han sido testigos de muchas cosas buenas y malas para los compradores extranjeros de productos chinos. Hay un viejo refrán que dice que a los abogados les va bien en los buenos y en los malos tiempos, pero no cuando las cosas no van bien. Para los compradores extranjeros de productos chinos, los tiempos son en parte buenos, en parte malos y en parte planos. Esto ha supuesto que el departamento de fabricación de nuestro bufete haya estado muy ocupado últimamente, ayudando a algunos de nuestros clientes a evitar problemas y a otros a conseguir mejores precios y condiciones de pago. A menudo hacemos ambas cosas para el mismo cliente.
La mayoría de los problemas de calidad y conformidad que surgen con los productos fabricados en China pueden reducirse en gran medida mediante visitas a las fábricas e inspecciones de los productos antes de embalarlos para su envío. Este punto se aplica tanto a los EPI como a todo lo demás fabricado en China. El acceso a las fábricas chinas está volviendo a ser posible a medida que la pandemia disminuye en China, por lo que ahora es un buen momento para estudiar cómo gestionar su proceso de fabricación en China.
- Conozca su fábrica como nunca antes. Durante la mayor parte de la última década, nuestra recomendación a los clientes que compraban cantidades relativamente pequeñas de producto consistía simplemente en que uno de nuestros abogados especializados en China se asegurara de que la empresa china a la que iban a comprar el producto existía realmente y tenía licencia para fabricarlo y venderlo. Ahora recomendamos a nuestros clientes que realicen una investigación mucho más exhaustiva de cualquier nuevo proveedor de fábrica y de su proveedor de fábrica actual. Esta investigación de diligencia debida más sustancial consiste normalmente en que revisemos varias bases de datos gubernamentales chinas para confirmar que la empresa china a la que se comprarán los productos existe realmente y tiene licencia para vender lo que se propone vender. Estas investigaciones también tratan de determinar si la empresa china está bien capitalizada, si está en buena situación con el gobierno chino en cuanto a multas e impuestos, y si no está implicada en pleitos que hagan dudar de su fiabilidad. También nos fijamos en la propiedad de la empresa, ya que a veces nos proporciona información adicional sobre la misma. Después de buscar en las bases de datos del gobierno chino, hacemos una búsqueda en Internet sobre la empresa en chino y en inglés para tratar de obtener información sobre su reputación general. A continuación redactamos un informe de 5-8 páginas con recomendaciones. A veces estos informes reconfortan mucho a nuestros clientes y otras veces les llevan a buscar nuevos proveedores. No puedo cuantificar cuántas veces una de nuestras investigaciones de diligencia debida ha evitado a un cliente el envío de dinero que habría desaparecido, pero estoy seguro de que hemos ahorrado a compradores extranjeros decenas de millones de dólares.
- Hazte amigo del director de tu fábrica Las visitas a las fábricas, las inspecciones de los productos y otras formas de diligencia debida son esenciales, pero una buena relación con el director de tu fábrica china es clave. Es la persona más importante de todas. Puede acelerar o ralentizar su pedido. Pueden darle materiales defectuosos y existencias defectuosas o poner esas cosas en el pedido de otro. A pesar de su importancia crítica, pocos extranjeros saben cómo mantener contento a su jefe de fábrica. La mayoría de los extranjeros no son conscientes de la expectativa cultural subyacente de que los compradores serios se hagan amigos del director de fábrica como parte natural de hacer negocios. Esto no se consigue con visitas ocasionales o videollamadas. Se necesitan visitas periódicas y personales, con tiempo para comer y beber juntos. Las visitas deben convertirse en actos de prestigio durante los cuales se muestre la "cara" del director de la fábrica y se le brinde la oportunidad de mostrar hospitalidad. Incluso se puede invitar a dignatarios locales para mostrar el poder y la influencia del director. Si se gestionan correctamente, estas visitas potencian y motivan a los directivos de las fábricas chinas.
- Conseguir un embajador de marca Otra realidad cultural importante, y a menudo pasada por alto, es que a los empresarios chinos no les gustan los intermediarios y desconfían de los agentes e intermediarios, ya sean chinos o extranjeros. Suelen abrir una brecha entre el cliente extranjero y los terceros que lo representan sobre el terreno. Esto se debe a que los intermediarios suelen pedir sobornos o beneficios no declarados, sobre todo cuando son locales. De hecho, estos pagos son a menudo la verdadera fuente de ingresos de los intermediarios locales mal pagados enviados al terreno por las grandes empresas que dicen proteger los intereses de sus clientes extranjeros. Por estas razones, un buen representante de control de calidad debe estar destinado o integrado en las empresas del comprador. Cuando se presenta como parte del equipo del comprador (y no como un tercero que le ayuda) se reducen los problemas asociados a los intermediarios. Son más que un mero agente: se convierten en embajadores de su marca.
- Considere la posibilidad de un representante de control de calidad extranjero A menudo se da por sentado que los locales son naturalmente más aptos para este tipo de trabajo. Por eso puede sorprender que los principales consultores en este campo suelan ser extranjeros que dominan el chino. Estas personas tienen ventajas únicas, sobre todo cuando se asume habitualmente que no siguen todo lo que se dice durante una inspección, una reunión o un banquete. De este modo se obtienen conocimientos clave. También es mucho menos probable que a un extranjero le ofrezcan sobornos o que la parte china se aproveche de él durante las negociaciones. También está el prestigio: es un gran acontecimiento que un extranjero que habla chino se moleste en venir a una de las pequeñas ciudades donde suele haber una fábrica.
A medida que las fábricas chinas reabren lentamente sus puertas, necesitan distribuir sus limitados recursos entre un montón de pedidos pendientes y clientes exigentes y preocupados. Sólo con que alguien se presente como representante de su empresa, puede demostrar que le importa y que no le asusta trabajar en China y con China. Este tipo de apoyo no lo olvidan fácilmente los directores de fábrica que están en primera línea. Su recompensa es aumentar en gran medida las posibilidades de que el producto se entregue a tiempo y conforme a sus requisitos.
