1. Los tres aspectos clave de la fabricación por contrato: Precio, cantidad y fecha de entrega
Las tres cuestiones clave en casi todos los acuerdos de fabricación por contrato -ya sean para China, Vietnam, Pakistán, México, Tailandia, Malasia, Indonesia o donde sea- son 1) el precio, 2) la cantidad y 3) la fecha de entrega. Sin embargo, muchos compradores que encargan la fabricación de sus productos en el extranjero se centran tanto en cuestiones como la protección de la propiedad intelectual y el control de los moldes, que descuidan estas tres cuestiones clave. Suponen que las cuestiones comerciales básicas se resolverán por sí solas. Esto es un error.
Esto es lo que suele ocurrir. El comprador extranjero no sabe si un determinado producto "despegará", por lo que firma un contrato con su fabricante extranjero que establece las condiciones básicas de compra del producto, pero no establece ningún compromiso sobre la cantidad de producto que comprará ni cuándo lo hará.
A continuación, el comprador realiza pequeñas compras de su producto para determinar si existe mercado para su producto. A continuación, el producto se convierte en un gran éxito y el comprador vuelve a su fabricante con una orden de compra para adquirir grandes cantidades de su producto que se entregarán justo a tiempo para la temporada navideña. El precio y las condiciones de pago son los mismos que los de la orden de compra original (o las dos). Basándose en ese precio, el comprador ya ha firmado contratos con los principales minoristas para suministrar su producto a tiempo para las vacaciones, esperando que su fábrica en el extranjero esté entusiasmada por recibir el gran pedido.
Sin embargo, a menudo no es así.
2. ¿Está legalmente obligado su fabricante extranjero a aceptar su orden de compra?
Como la fábrica extranjera no tiene ninguna obligación legal de aceptar la nueva orden de compra del pedido grande, ahora tiene el control. La fábrica extranjera puede sencillamente negarse a venderle sus productos a cualquier precio que no sea el nuevo precio inflado, y lo sabe.
Estas son algunas de las respuestas más comunes que nuestros abogados especializados en fabricación internacional ven de las fábricas que se niegan a aceptar la nueva orden de compra para el pedido grande:
- Tenemos que subir el precio. Los costes de las materias primas han aumentado. Nuestros costes de producción han aumentado. A partir de esos primeros pedidos pequeños hemos aprendido que es más difícil fabricar el producto de lo que pensábamos en un principio.
- No tenemos capacidad para atender un pedido tan grande. Lo sentimos.
- Para hacer frente a un pedido tan grande, necesitamos comprar materiales, contratar nuevos empleados y ampliar nuestra línea de producción. Para hacer todo esto, necesitamos que pague un depósito sustancial, mucho más alto que el depósito original que exigíamos anteriormente, y tendremos que aumentar nuestros precios. También necesitamos que se comprometa a un acuerdo de compra a largo plazo en condiciones favorables para nosotros.
Las situaciones anteriores pueden ser un verdadero desastre para usted como comprador del producto. De hecho, por cada empresa que hemos visto quebrar por infracción de la propiedad intelectual, hemos visto quebrar a tres por perderse toda una temporada de ventas navideñas al no poder obtener el producto al precio, en la cantidad y en la fecha de entrega que necesitaban para satisfacer a su mercado.
Algunos compradores extranjeros llegan a un acuerdo por el que la fábrica se compromete a fijar el precio durante un periodo determinado, creyendo que así estarán protegidos. Pero esto no funciona porque la fábrica sigue teniendo el derecho legal de rechazar las órdenes de compra.
Esto se debe a que, desde el punto de vista jurídico, no es razonable exigir a una fábrica que acepte sus pedidos de compra sin excepciones. ¿Y si su orden de compra contiene disposiciones que la fábrica nunca ha aceptado? Hay infinidad de condiciones posibles aparte del precio. La cantidad y la fecha de entrega son sólo las dos más destacadas. Hasta que no haya llegado a un acuerdo con su fábrica sobre todas las condiciones pertinentes, su "contrato" no exige que su fábrica cumpla su orden de compra. Si su fábrica acepta su orden de compra, usted tiene un contrato: pero sólo en el punto de aceptación. Si su fábrica no acepta su pedido, básicamente no tiene nada.
Incluso en lo que se refiere al precio, sin una orden de compra aceptada o un compromiso vinculante de compra, ninguna fijación de precios por parte de la fábrica tiene sentido. La fábrica siempre puede alegar que un cambio en las condiciones exige un aumento del precio. En muchos casos, este argumento puede ser legítimo y la mayoría de los tribunales no mirarán más allá y el fabricante casi siempre prevalecerá.
3. Cómo fijar los precios de los productos con fabricantes extranjeros
Hasta que el comprador y su fábrica no hayan acordado el conjunto completo de condiciones, la fábrica no estará legalmente obligada a cumplir una orden de compra y usted no tendrá ningún bloqueo en los precios de sus productos. Su fábrica sólo está obligada por una orden de compra aceptada o por un contrato formal escrito que establezca todos los términos de la transacción de compra y para el que la orden de compra es sólo una formalidad. Esta es sólo una de las muchas razones por las que nuestros abogados especializados en fabricación internacional desaconsejan a nuestros clientes que compren sus productos estrictamente sobre la base de una orden de compra.
Con todo lo que ha estado ocurriendo con la cadena de suministro mundial, nuestro bufete de abogados ha visto cómo se multiplicaban por diez las empresas que solicitaban asistencia jurídica para "obligar" a su proveedor a suministrarles un producto que necesitaban desesperadamente. Por desgracia, en la mayoría de los casos, las empresas que acuden a nosotros carecen de base jurídica.
Así que, obviamente, es necesario un buen contrato de fabricación o acuerdo de suministro con su fábrica en el extranjero para evitar el tipo de problemas expuestos anteriormente.
4. Cómo fijar los precios de los productos con los fabricantes extranjeros SIN adquirir compromisos masivos de compra de productos
Muchos compradores extranjeros de productos no pueden o simplemente no quieren comprometerse en firme sobre las cantidades de compra de productos, y pocas fábricas están dispuestas a bloquear los precios de los productos sin este compromiso del comprador. En este tipo de situaciones, nuestros abogados especializados en fabricación internacional han propuesto lo siguiente , y ha funcionado:
1. La fábrica extranjera acuerda un periodo de bloqueo de precios, normalmente de un año o menos.
2. El comprador extranjero da una estimación trimestral de un año de sus importes de compra y fechas de entrega. La fábrica extranjera dispone de un plazo para aceptar o rechazar esta estimación. Si la fábrica tiene algún problema con la estimación renovable, debe responder. Si no hay respuesta, se acepta la estimación.
3. El comprador extranjero presenta sus pedidos de compra a su fábrica extranjera trimestralmente.
4. Si las órdenes de compra se ajustan a la estimación rodante aceptada y al bloqueo de precios, la fábrica en el extranjero está obligada a aceptar.
5. A menudo establecemos que el comprador extranjero tiene derecho a aumentar sus compras trimestrales hasta un determinado porcentaje o a reducirlas hasta un determinado porcentaje. A veces, este ajuste requiere que el importe final de la compra esté dentro del importe anual estimado del comprador del producto, lo que suele depender de lo que consigamos que acepte el fabricante extranjero.
La mayoría de las fábricas extranjeras aceptan condiciones como las expuestas. Por lo general, las fábricas tailandesas, indias, pakistaníes y mexicanas son las más propensas a aceptar este tipo de condiciones, seguidas de las vietnamitas y taiwanesas. Las fábricas chinas, sobre todo en los dos últimos años, son cada vez menos propensas a aceptar este tipo de condiciones. Pero incluso con ellas, nuestro récord está por encima del 50%.
Conclusión: La clave es que usted, como comprador del producto, debe ser consciente de las cuestiones anteriores y tomar decisiones conscientes a la luz de esa conciencia. Si no lo hace, es probable que se quede sin acceso a su producto justo cuando está a punto de alcanzar el éxito comercial.
