Cómo hacer negocios con empresas chinas que ven un futuro oscuro

"Aún no está oscuro, pero se acerca". Bob Dylan, de Not Dark Yet

En los años noventa, representé a varias empresas internacionales de pesca, madera y minería que hacían negocios con Rusia. No había pasado mucho tiempo desde la caída de la Unión Soviética y había un montón de grandes empresas rusas -muchas de ellas anteriormente estatales- que querían hacer negocios con mis clientes, en su mayoría empresas estadounidenses y de Europa Occidental. Mis clientes establecían acuerdos a largo plazo con estas empresas rusas que casi siempre se malograban rápidamente porque la empresa rusa se quedaba con todo el dinero que había y se marchaba.

Esto dejaba a mis clientes estupefactos al ver cómo la empresa rusa sacrificaba de forma tan "irracional" tanto dinero a largo plazo para hacerse con una cantidad relativamente pequeña de dinero a corto plazo. Yo les explicaba lo siguiente:

Hay que entender que para la mayoría de las empresas rusas no existe el largo plazo. Están acostumbradas a la Unión Soviética, donde las normas y las leyes cambiaban constante e imprevisiblemente en su detrimento. No creen que puedan operar libremente dentro de cinco años, ni siquiera dentro de uno. Así que, aunque tú los veas como si hubieran sacrificado irracionalmente enormes ganancias a largo plazo por recompensas mucho menores a corto plazo, ellos se ven a sí mismos como si hubieran aprovechado racionalmente lo que pudieron mientras aún estaba allí.

Escribo sobre esto ahora porque China se parece mucho a la Rusia de los años noventa. Tengo la sensación de que muchas empresas chinas son pesimistas sobre su futuro y actúan en consecuencia. Nuestros abogados especializados en China son testigos de ello en todas partes.

La economía china está sufriendo en estos momentos. Por un lado, los precios de los alimentos se están disparando. Los precios al consumo en China suben al ritmo más rápido en casi 8 años, y el precio del cerdo sigue disparándose. Por otro lado, las exportaciones se desploman. Véase Las exportaciones chinas disminuyeron en octubre por tercer mes consecutivo. Indicadores económicos fiables (en contraposición a las estadísticas oficiales del gobierno) pintan una economía en problemas. Véase Laeconomía china tiene más problemas de lo que creen los mercados. Véasetambién Lasventas de coches en China caen por decimosexto mes consecutivo en octubre, con un descenso del 4%. Los aranceles no están ayudando, como tampoco lo están haciendo las medidas enérgicas del Gobierno chino contra las empresas privadas. Además de los problemas económicos, muchas empresas chinas desconfían y están enfadadas con Occidente, especialmente con Estados Unidos. Esto también aumenta el riesgo para las empresas extranjeras.

Estamos viendo los resultados de todo esto de muchas maneras.

Prácticamente todas las semanas uno de nuestros abogados especializados en China recibe un correo electrónico o una llamada telefónica de alguien que ha comprado un producto en China y no ha recibido nada a cambio o nada que se acerque a lo que realmente pidió. Este envío de "basura" en lugar de productos reales se ha extendido a casi todas las industrias en China y el pedido de sus productos de sitios en línea supuestamente de buena reputación proporciona poca o ninguna protección.

El siguiente correo electrónico (modificado para no revelar nada) es habitual:

Trabajé con una empresa china para fabricar camas para perros [me lo he inventado] sobre las que tengo una patente estadounidense en trámite y también una marca registrada. Recibí muestras suyas y todo iba bien. Hice un pedido de 50.000 piezas y son del material equivocado y se están cayendo a pedazos. Me dijeron que me enviarían el producto correcto, pero ahora me están engañando. No puedo vender el producto que me enviaron. Sigo intentando sacar mi nuevo producto al mercado, pero está resultando muy difícil porque me han perjudicado mucho económicamente. ¿Pueden ayudarme?

Mi respuesta a este tipo de correos electrónicos suele ser explicarles que las probabilidades de que recuperemos parte de su dinero son inferiores al 50% y que deberían pensárselo mucho antes de tirar su dinero a la basura. Me abstengo de decirles lo que deberían haber hecho de otra manera, pero puedo hablar de ello aquí y es lo siguiente:

Estas cosas suelen ocurrir cuando los compradores de productos no realizan la diligencia debida suficiente sobre el vendedor. Actúe con la diligencia debida antes de enviar dinero. Envíe a personas de su confianza a investigar el lugar de fabricación. Realice una inspección in situ de la mercancía antes de efectuar el pago. Asegúrese de que la empresa existe y está legalmente capacitada para llevar a cabo la actividad por la que le va a pagar. Haciendo sólo estas pocas y baratas cosas aumentará enormemente sus probabilidades de no ser estafado.
Estas cosas ocurren a menudo con empresas chinas que quieren hacer unas últimas ventas al extranjero antes de cerrar y desaparecer. Imagínense los beneficios que se pueden obtener de tres ventas de 350.000 dólares para las que nunca se suministra un producto irrisoriamente malo o ninguno. Ahora imagínense el incentivo que tienen las empresas manufactureras chinas para vender y no suministrar a empresas extranjeras justo antes (o a veces incluso justo después) de cerrar definitivamente sus puertas.
A menudo, la empresa china que ha cometido el fraude no existe. No está registrada en ningún lugar de China o, si está registrada como empresa real en China, es para algo como reparaciones de cocina, no para fabricar el producto que le hayan vendido.
Estos estafadores son listos y hay buenas razones por las que se gastan el dinero en enviarle algo en lugar de nada en absoluto y por las que al principio dicen que van a remediar los problemas y por las que a menudo siguen haciendo esa afirmación. Incluso el envío de un producto realmente malo tiene menos probabilidades de dar lugar a cargos penales que el no envío de ningún producto. Pueden decir a la policía que te enviaron el producto que pediste y que no es culpa suya que los estadounidenses, europeos y australianos sean tan quisquillosos. Dándote largas pueden mantener viva su estafa. Han pagado por publicidad y por un sitio web e incluso han comprado el producto realmente malo y quieren maximizar estos gastos. Actúa pronto ante este tipo de problemas y tus posibilidades de recuperación aumentarán.
Utilice un contrato que funcione realmente para China y que establezca claramente lo que está comprando y lo que ocurre si su proveedor chino incumple. Véase Contratos con China: Make Them Enforceable Or Don't Bother and China Contracts that Work.
Conozca el precio de mercado de lo que quiere comprar antes de adquirirlo. No se fíe de una empresa que le dé un presupuesto excesivamente bajo.
Considere la posibilidad de hacer un pequeño pedido de prueba para reducir el riesgo. El problema con esto es que muchos estafadores le proporcionarán un buen pedido de prueba y luego le estafarán cuando pida la cantidad completa. Pero si combinas esto con un contrato que funcione para China y una prueba de que la empresa existe realmente y opera legalmente, estarás reduciendo mucho tus riesgos.

Una cosa más que merece una mención especial. No compre productos en China sin haber registrado antes su marca en China, porque muchos de los estafadores que envían productos defectuosos están registrando también SU marca y/o nombre de producto y/o logotipo en China como SUS marcas en China y vuelven más tarde intentando venderle estas marcas por mucho dinero bajo amenaza de bloquear la salida de sus productos de China por violar SUS marcas.Vea 8 razones para registrar sus marcas en China.

Hablando de marcas y PI, también hemos visto un aumento masivo de lo que yo llamo robo temprano de PI, que también se deriva de la falta de confianza de las empresas chinas en su futuro. Escribimos sobre ello en China Trademark Theft. It' s Baaaaaack in a Big Way:

Durante años, probablemente recibimos una media de una llamada a la semana de alguien que había perdido su marca en China a favor de alguien que se había adelantado y la había registrado antes de que lo hiciera la empresa no china. A partir de hace 5 o 6 años, el número de llamadas disminuyó. He atribuido este descenso a dos causas. En primer lugar, las empresas extranjeras empezaron a ser más conscientes de la necesidad de registrar sus marcas, logotipos y nombres de empresa como marcas en China. En segundo lugar, y de igual importancia, China estableció normas para impedir que los fabricantes y las empresas comerciales chinas registraran como marcas las marcas, los logotipos y los nombres de las empresas extranjeras para las que fabricaban o adquirían productos. Simplificando un poco, su agente en China no podía retener una marca china que usted utilizaba antes de contratarle para la fabricación o el aprovisionamiento de productos. Pasamos de una llamada por "robo" de marca china a la semana a quizá una al mes.

Sin embargo, desde hace aproximadamente un año, nuestros abogados especializados en marcas en China han empezado a recibir montones de llamadas sobre robos de marcas en China, y el número de estas llamadas se ha ido acelerando desde entonces. ¿Por qué ha vuelto a subir la marea del "robo" de marcas? Por dos razones. En primer lugar, no hay casi nadie en China que no sepa cómo eludir la prohibición de que un agente registre la marca que legítimamente debería corresponder a la empresa extranjera para la que actúa como agente. Si su fabricante de Shenzhen quiere asegurarse "su" marca en China, no irá a registrarla a su nombre porque sabe que eso no puede funcionar. Así que, en lugar de registrar la marca bajo su propio nombre de empresa en Shenzhen, pedirá a un primo o sobrino en Xi'an que la registre bajo su nombre de empresa, haciendo casi imposible que usted invalide la marca. Dos, muchas (la mayoría) de las fábricas chinas están en apuros y quieren desesperadamente mejorar sus márgenes de beneficio. ¿Qué mejor manera de hacerlo que vender un producto bajo una marca estadounidense prestigiosa o conocida, o incluso cualquier marca estadounidense? Vea a su fábrica china como su competidor más duro.

Hay una tercera razón por la que el robo de marcas y de propiedad intelectual ha aumentado tan drásticamente en China en los últimos tiempos. Cada vez más empresas chinas han dejado de pensar a largo plazo. Ayer mismo, en La forma correcta de reducir los costes de sus productos en China, escribíamos cómo las empresas chinas se han vuelto recelosas de que sus compradores extranjeros las abandonen en favor de la fabricación libre de aranceles fuera de China:

Pero debe tener mucho cuidado a la hora de negociar precios más bajos con su fábrica china, porque el mero hecho de pedir precios más bajos podría causar a su empresa un contragolpe muy serio. Lo primero que debe saber es que las fábricas chinas están hartas de perder a tantos de sus clientes y desconfían mucho de cualquiera que crean que puede abandonarlas por otra fábrica en otro país.

Si su fábrica china no está convencida de que seguirá fabricando sus widgets durante otros tres años, sabe que puede ganar más dinero fabricando "sus widgets" para sí misma y vendiéndolos después donde pueda. En el último año, más empresas extranjeras han acudido a nosotros después de que su fabricante chino les "robara" el producto (y su propiedad intelectual) sin haber fabricado ni uno solo para la empresa extranjera que en los últimos cinco años juntos.

También estamos asistiendo a un increíble repunte de los casos de Sinosure. Escribimos sobre ello a principios de este año en China's Sinosure: It's Back and It Wants Your First Born:

Como un reloj, la recesión de la economía china está provocando un gran aumento del número de empresas estadounidenses que se ponen en contacto con nuestros abogados de litigios internacionales para que les ayuden a defenderse de las amenazas de Sinosure. Para saber a qué me refiero cuando hablo de amenazas de Sinosure, le invito a consultar ¿Debe dinero a China? Meet Sinosure, Leviton Law Firm, and Brown & Joseph y China Sinosure: What You NEED to Know. En resumen, Sinosure es la Corporación de Seguros de Exportación y Crédito de China y lo que eso significa en la vida real es que asegura la mayor parte de las exportaciones chinas. Asegura esas exportaciones pagando a sus asegurados cuando una empresa extranjera no paga el producto que ha recibido de su proveedor chino.

¿Cómo refleja el aumento de los casos de Sinosure contra empresas estadounidenses la recesión de la economía china? Pues bien, más de la mitad de los numerosos casos de Sinosure que nuestros abogados han visto a lo largo de los años tienen su origen en un producto defectuoso entregado por el fabricante chino. El caso típico de Sinosure implica que una empresa china envía (digamos) 500.000 dólares en productos defectuosos. La empresa estadounidense no puede vender ese producto por sus 950.000 dólares habituales, sino que se ve obligada a descargarlo por 350.000 dólares. La empresa estadounidense cuenta todo esto a la empresa china y trata de resolver su supuesta deuda de 500.000 dólares con su proveedor chino con un pago único de 250.000 dólares. La empresa china guarda silencio y, unas semanas más tarde, la empresa estadounidense recibe una carta agresivamente amenazadora de uno de los abogados estadounidenses de Sinosure.

En As trade war deepens, a state-owned insurer in China helps soften the blow, Reuters News wrote about the increasing number of Sinosure cases:

El año pasado, cuando la guerra comercial empezó a hacer mella, los pagos por siniestros de Sinosure aumentaron más de un 40%, hasta casi 2.000 millones de dólares, según datos de la empresa, propiedad de una sociedad de inversiones controlada por el Ministerio de Hacienda.

Según las estimaciones internas de la empresa, los pagos seguirán aumentando este año con el incremento de las tarifas.

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Dan Harris, abogado que representa a importadores estadounidenses, dijo que ha recibido cada vez más peticiones de ayuda para hacer frente a las demandas de pago de Sinosure en nombre de exportadores chinos.

"Antes de la guerra comercial, podía pasar... cuatro o cinco meses sin recibir un correo electrónico de Sinosure, ahora recibo cuatro o cinco a la semana", dijo Harris, socio director del bufete internacional Harris Sliwoski.

Sinosure es la compañía estatal china de seguros de exportación que paga a los fabricantes chinos que han sido estafados por sus compradores extranjeros y luego intenta cobrar a los compradores extranjeros que supuestamente no pagaron. Antes de este año, los casos de Sinosure que tratábamos siempre se referían a situaciones en las que si el fabricante chino no conseguía que Sinosure interviniera, era casi seguro que nunca cobraría. Ahora estamos viendo casos de Sinosure en los que el fabricante chino ha hecho lo que creemos que son reclamaciones fraudulentas de pólizas a Sinosure porque están desesperados por conseguir dinero y no les importa mantener su relación con su comprador extranjero.

Por último, nuestros abogados especializados en China están tratando con un número cada vez mayor de situaciones en las que la parte china de una empresa conjunta china ha asumido esencialmente el control de la empresa conjunta y deja de comunicarse con su socio extranjero de la empresa conjunta. Puede que estas empresas conjuntas ya ni siquiera sean rentables, pero nuestros clientes tienen derecho a determinarlo y, si la empresa conjunta debe cerrarse, nuestros clientes también tienen derecho a una parte de los activos existentes de la empresa conjunta. Para saber cómo prevenir/mitigar estos problemas, consulte este artículo sobre empresas conjuntas en China. Es como si la parte china de estas empresas conjuntas considerara un deber patriótico echar a la calle a su socio extranjero.

Para algunas empresas, los crecientes riesgos de China superan ahora sus recompensas, pero para otras esto no es del todo cierto. ¿Necesita realmente una entidad jurídica en China con empleados chinos o tal vez su empresa estaría mejor sin operaciones en China más allá de un distribuidor o revendedor externo? Nuestros abogados especializados en China han estado trabajando mucho en los últimos seis meses para ayudar a nuestros clientes a reducir su presencia en China y, por tanto, sus riesgos en el país. Independientemente de lo que haga en China o con China, ahora es un buen momento para estudiar cómo puede reducir sus riesgos. Los siguientes posts son relevantes para esto:

Conclusión: En el último año, China se ha vuelto mucho más arriesgada en casi todos los frentes. Es importante reconocerlo y actuar en consecuencia.