Este post trata de tres clientes potenciales cuya situación era tan mala que les sugerí que no contrataran a mi bufete. A ninguno de ellos le gustó lo que les dije, pero dos nos contrataron de todos modos. Uno nos contrató para tratar el asunto por el que llamaron inicialmente. Otro contrató a mi bufete para tratar otro asunto y evitar que se repitiera la situación que precipitó su llamada en primer lugar.
Las tres llamadas empezaron más o menos igual, con el casi obligatorio: "Me ha dicho su nombre fulanito de tal. Me ha dicho que usted es la persona adecuada/perfecta/mejor para resolver mi problema". Respondo aceptando modestamente que los abogados internacionales de mi bufete tienen bastante experiencia en este tipo de asuntos. A partir de ahí, las tres llamadas decaen rápidamente.
Los descensos comenzaron cuando las empresas empezaron a contarme la realidad de sus situaciones. Dos de las empresas habían comprado productos a sus proveedores chinos de toda la vida y habían recibido -por primera vez- productos totalmente de calidad inferior. Ambas pensaban que sus proveedores de productos chinos se estaban desesperando económicamente y habían enviado productos de mala calidad porque no podían permitirse dedicar el tiempo o el dinero necesarios para fabricar un buen producto. Véase Los riesgos de la fabricación en China están por las nubes en estos momentos. Actúe en consecuencia.
Por desgracia, ninguna de las dos empresas tenía un contrato escrito con su proveedor chino. En su lugar, ambas habían utilizado órdenes de compra. Ambas querían que mi bufete demandara a sus proveedores chinos a cambio de honorarios condicionales, a lo que me negué inmediatamente. Mi bufete rara vez acepta una demanda por productos defectuosos contra una empresa china a cambio de honorarios condicionales , a menos que exista un contrato válido que establezca las especificaciones del producto y que el defecto del producto se derive del incumplimiento de una especificación contractual. Véase Fabricar en China: Minimizar los riesgos haciendo las cosas bien.
Ambas empresas me preguntaron entonces cuánto les cobraríamos si aceptáramos sus casos por horas y mi respuesta a ambas fue la misma: "Pueden pagarnos por horas, pero si yo fuera ustedes, no gastaría mi dinero en eso y, en su lugar, les sugeriría que gastaran su dinero en que uno de nuestros abogados especializados en fabricación internacional les escribiera un contrato de fabricación que realmente funcione para China. Sería un dinero bien gastado porque evitaría en gran medida que este tipo de cosas volvieran a ocurrir. "Ninguna de las dos empresas aceptó de buen grado mi sugerencia, al menos al principio. Una respondió esencialmente diciendo que "mi empresa acaba de caer por un precipicio y usted espera que yo le pague para averiguar cómo puedo hacerlo mejor la próxima vez, si es que hay una próxima vez". Lo entiendo perfectamente. Acabas de perder un montón de dinero y el abogado que te han dicho que es la persona perfecta para recuperarlo te está diciendo que básicamente sigas adelante.
El tercer incidente fue con una empresa que había suministrado su propio producto a varios buques chinos. Esta empresa no había confirmado que los buques a los que suministraba su producto fueran realmente propiedad de la empresa que compraba el producto y nuestros abogados tardaron muy poco en descubrir que no lo eran. A grandes rasgos, esta falta de vínculo entre la empresa que realmente compró el producto y los buques a los que se entregó el producto significaba que no podíamos detener/embargar los buques para asegurar el pago y la única forma en que nuestro cliente podría recuperar su deuda sería demandar directamente a la parte compradora en un país no conocido precisamente por su estado de derecho. Y el hecho de que nuestro cliente tuviera un pésimo contrato con ese comprador no ayudaba precisamente.
Sugerí a esta empresa que debía cambiar sus procedimientos antes de suministrar su producto a buques en el futuro. Iba a decirle que, en el futuro, debería exigir siempre a los posibles compradores un certificado de propiedad del buque y confirmarlo con el registro naval correspondiente, para que no hubiera duda de que el propietario del buque ponía en peligro su propio barco al comprar el producto. Pero antes de que pudiera decir esto, la persona con la que estaba hablando me dijo algo enfadada que sabía exactamente lo que estaba haciendo y que nunca había tenido este problema. Dejó bien claro que no creía necesitar ningún tipo de asesoramiento jurídico en relación con su futuro negocio. En otras palabras, yo debía hacer magia con su problema ahora y no preocuparme de que volviera a cometer exactamente el mismo error.
En los tres casos anteriores, estas empresas llevaban muchos años incurriendo en conductas de riesgo, aparentemente sin haber sufrido consecuencias reales. Parece que el viejo adagio de los corredores de bolsa de que "el genio es un mercado alcista" también es válido para las empresas internacionales. O como frustrantemente le dije a una empresa hace unos meses: "Mire, mi abuela fumó un paquete de cigarrillos todos los días de su vida desde que tenía 16 años y vivió hasta los 92, pero eso sólo significa que tuvo suerte; no significa que fumar no sea perjudicial o peligroso".
Tener un buen contrato no garantiza que nunca vaya a tener problemas. Tampoco garantiza que tenga sentido demandar si algo sale mal. Ni siquiera garantiza que prevalezca la demanda. Pero, según nuestra experiencia (y la de casi todas las personas con experiencia en negocios transfronterizos), tener un contrato (1) aumenta en gran medida la probabilidad de que las empresas extranjeras con las que hace negocios no se metan con usted, (2) aumenta en gran medida la probabilidad de que tenga sentido que demande a la empresa extranjera si se mete con usted y, lo que es más importante, (3) aumenta en gran medida la probabilidad de que prevalezca si le demanda. Es la probabilidad de perder en el juicio lo que hace que las empresas quieran llegar a un acuerdo, y las empresas chinas no son diferentes en este sentido de las empresas de otros lugares del mundo.
Los abogados están formados para pensar y prepararse para los peores escenarios. La actual recesión económica está provocando que se den constantemente los peores escenarios, y esos escenarios están dejando en evidencia a quienes aparentemente creían que esos escenarios nunca podrían producirse. En otras palabras, se está demostrando que los abogados siempre hemos tenido razón. O para decirlo más claramente: Se lo dijimos.
