El profesor de Derecho chino Donald Clarke me envió esta semana un magnífico artículo de la revista New York Magazine, titulado How China Drove Out Mister Softee (Cómo China expulsó a Mister Softee). El correo electrónico del profesor Clarke con el enlace decía lo siguiente:
Pensé que te gustaría. Curiosamente, NO es una historia de "un tipo se salta las normas, confía ingenuamente en un socio chino y acaba jodido". Es "el tipo hace todo absolutamente según las normas, tiene un socio chino de confianza que no le jode, y aun así le jode el cambiante ambiente político". Que al final le salga competencia es bastante normal, y la competencia no utilizaba un nombre comercial similar al suyo. Pero las reglas no se aplicaban por igual.
Este es el tipo de historia que amo y odio a la vez. Me encanta porque es interesante e importante. Pero la detesto porque yo (y los demás abogados especializados en China de mi bufete) insistimos constantemente en las ventajas de seguir al pie de la letra las leyes chinas, porque hacerlo te protegerá. También odio este tipo de historias porque revelan la cínica verdad de que la realidad es más bien lo contrario: Como empresa extranjera que hace negocios en China siempre serás un objetivo y esto significa que debes seguir las leyes para evitar ser un objetivo fácil y legal, pero incluso si sigues las normas sigues siendo un objetivo. Esto es China.
Un pequeño inciso. ¿Por qué el clip de Jim Carey sobre "meterse con el doo"? Por dos razones. Uno, es un clip genial. Dos, me encanta el helado soft-serve y tengo buenos recuerdos de comer helado Mr. Softee cuando visitaba a mi abuela en Nueva Jersey. Así que veo que China se meta con Mister Softee como el equivalente a "meterse con la caca". Pero divago.
Si lees el artículo de New York Magazine, te enterarás de que Turner Sparks llevó por primera vez a China los icónicos camiones de Mister Softee de Nueva York" allá por 2007 y, con el tiempo, construyó su imperio del helado con diez camiones y 25 empleados en Suzhou. También aprenderá lo siguiente:
El Sr. Sparks concedía entrevistas en la televisión y los periódicos locales y era un fijo en los actos escolares y empresariales, donde él y su equipo repartían conos de barquillo a miles de personas. Durante una fiesta corporativa en Bosch, una empresa internacional de electrónica, vendió 9.000 dólares en conos de un dólar en solo dos horas.
La competencia era escasa, porque él inventó el mercado de camiones de helados de Suzhou. "Todos estos camiones se volvían locos, lo hacían muy bien. Había colas enormes todo el tiempo", me dijo. "Todo el mundo conocía a Mister Softee".
Planeó una ambiciosa expansión y consiguió inversores para respaldarla: Quería quintuplicar su flota hasta 50 camiones, añadir más tiendas e introducirse en nuevos territorios.
Y lo que es más importante, aprenderás lo difícil que puede ser hacer negocios en China, porque aprenderás que en lugar de expandir su negocio en China, el Sr. Sparks acabó abandonando China "con el dinero justo para reinventar su vida como cómico neoyorquino" y que "lo que le ocurrió a Sparks es una ilustración de cómo ha cambiado el panorama para las empresas extranjeras en China desde que el actual primer ministro Xi Jinping se ha hecho cargo del país, y el clima se ha vuelto considerablemente menos hospitalario para las empresas extranjeras, las pequeñas, en particular."
El artículo habla de cómo las cosas empezaron a cambiar para las empresas extranjeras en China a partir de 1978 y de cómo Sparks pudo levantar su imperio heladero:
Crearon una cadena de suministro local desde cero, encontrando proveedores de conos, pajitas y mezcla para helados en una feria de alimentación y bebidas de Shanghai. Utilizando planos secretos de Mister Softee, el camión fue construido en Nanjing por una empresa que fabrica camiones de telecomunicaciones, vehículos blindados y ambulancias. Los trabajadores fueron contratados en una feria de empleo, y muchos conductores de larga distancia aprovecharon la oportunidad de trabajar localmente y probar algo diferente. Para que el helado tenga el mismo sabor que en casa, traen la leche de Estados Unidos.
Los funcionarios de Suzhou trabajaron con Sparks para crear un nuevo tipo de permiso comercial para sus camiones de helados, denominado Licencia de Vendedor Móvil Cualificado. Les permitía utilizar los camiones, pero sólo como "vehículos de reparto" para dos tiendas. La licencia también exigía que tuvieran una oficina con personal y se limitaba a operar en determinados puntos de la ciudad. La solicitud de los funcionarios de Suzhou no fue la única. En toda China, los gobiernos locales invitaban a las empresas extranjeras, aliviaban el coste de los negocios con exenciones fiscales y les ofrecían amables enlaces gubernamentales para ayudarles a navegar por la laberíntica burocracia.
A continuación, aprenderá cómo el imperio del helado se vino abajo, por razones que no serán desconocidas para la mayoría de las empresas extranjeras que operan en China: impuestos y empleados ladrones que salen a competir ilegal e incluso violentamente:
El primer indicio que tuvo Sparks de que las cosas estaban cambiando fue en torno a 2012, cuando un funcionario local le llamó a su despacho y le acusó de no pagar suficientes impuestos.
"Inmediatamente supe que era un chantaje", dijo. "Este tipo era un idiota. Decía: 'Hay dinero, necesito un poco'".
Sparks declinó la oferta del hombre y se marchó, pero dice que aquel encuentro fue su primera experiencia con la corrupción de la que había oído hablar a menudo en China. Poco después, dos nuevos conductores alertaron a Sparks de una estafa que llevaban tiempo cometiendo sus otros ocho conductores. Hacían ventas extra de helados y se quedaban con el dinero. Como Mister Softee era un negocio de pago en efectivo, los oficinistas contaban los conos de helado de los conductores al principio y al final de sus turnos para asegurarse de que no estaban robando. Para eludir ese control, los conductores compraban sus propios conos. Cuando Sparks empezó a medir la mezcla de helado, los conductores también compraban más conos y mezcla.
Con el tiempo, instituyó controles aleatorios de los conductores y despidió a varios en el acto cuando los sorprendió con más mezcla en sus camiones de la que tenían al principio del día. Poco después, le rajaron las ruedas delante de su apartamento. Un conductor despedido se presentó en la oficina de Mister Softee y amenazó con matar a los trabajadores.
Las cosas se volvieron más extrañas. A principios de 2013, solo unas semanas después de ser despedidos, los antiguos conductores de Sparks reaparecieron con sus propios camiones de helados sin licencia, con nombres de imitación como Baby Bear, Snow Princess y Mr. Big. Estos conductores aparcaban en las rutas de los camiones de Mister Softee para robar clientes. Además, no tenían la licencia municipal especial, que les permitía operar sin tener que abrir locales ni una oficina, y podían vender donde quisieran.
Conway estaba demasiado lejos para ayudar cuando los problemas empezaron a sucederse en cascada. Cai, por su parte, se había mudado a las afueras, a una hora de distancia, y estaba montando otro negocio de circuitos impresos, por lo que no tenía tiempo para echar una mano.
Tal vez las ruedas rajadas y las amenazas de muerte fueran exclusivas de Mister Softee, pero la decisión de las autoridades locales de retirarle el apoyo fue totalmente típica de los nuevos tiempos.
Que conste que nada de lo que le pasó a Mister Softee en Suzhou es "único".
A continuación, el artículo señala acertadamente que las empresas extranjeras que aportan a China tecnología o conocimientos técnicos que China no ha desarrollado por sí misma siguen siendo muy bienvenidas en China, pero otras, no tanto. "Una de cada cuatro empresas extranjeras están reduciendo su presencia en China o dicen que planean hacerlo, y la mayoría dicen que se sienten cada vez menos bienvenidas, según una encuesta de 2018 de la Cámara de Comercio Americana en China." Lo que el artículo no menciona es que las empresas extranjeras con tecnología y know-how son bienvenidas porque hay China cree que puede robar esa tecnología y know-how, o al menos irse con ellos a un precio ridículamente bajo. Esto es China.
El artículo cita extensamente a Anil Gupta, profesor de la Smith School of Business de la Universidad de Maryland, "que lleva 25 años investigando y escribiendo sobre China" y que dice lo siguiente:
Gupta añade que las empresas de imitación descarada son tan comunes en China que es casi un milagro que el negocio fácilmente reproducible de Mister Softee no se copiara antes. Además, es más probable que los funcionarios y tribunales locales respalden las imitaciones locales para apoyar a las empresas chinas: al diablo con los permisos.
"Con un 99% de confianza, diría que esto estaba destinado a pasar", dijo Gupta sobre el destino de Mister Softee. "Diría que ni Dios pudo salvar este negocio".
¿Qué o quién mató exactamente a Mister Softee? China:
Después de recibir sin falta permisos de un año para sus camiones desde 2007 hasta 2012, los permisos de Mister Softee fueron retenidos sin explicación y Sparks no pudo ponerse en contacto con funcionarios del gobierno durante meses para aclarar el asunto. Cuando, a mediados de 2013, Sparks volvió a tener noticias de los funcionarios, le dijeron que encontrarían la forma de regular los nuevos camiones. Casi un año más tarde, cuando Sparks seguía operando sin un nuevo permiso, los funcionarios propusieron celebrar un sorteo para repartir permisos de Suzhou a Sparks y a los camiones imitación. Por aquel entonces, la policía empezó a multar a los camiones de Mister Softee por aparcar ilegalmente en lugares en los que llevaban años trabajando.
En 2015, quedó claro que la lotería nunca se celebraría y la nueva ronda de inversión de Sparks se desmoronó.
"En parte fue un alivio, saber que se había acabado", me dijo Sparks. "Te sientes, obviamente, impotente".
Durante el año siguiente, cerró el negocio, pagó al personal que le quedaba y vendió los camiones para que otros pudieran difundir el evangelio del helado de barrio por las ciudades cercanas.
A principios de 2016, un viernes, la tumultuosa incursión de Mister Softee en China terminó discretamente con Sparks, su abogado y su contable presentando los papeles de la liquidación y averiguando a quién debían dinero todavía. Sparks ya había vendido el mobiliario de oficina a su proveedor de conos de helado.
Ignorando por un momento si alguna deidad podría haber salvado a Mister Softee, ¿había algo que pudiera haber hecho para sobrevivir a China? Tal vez. Si una empresa como Mister Softee viniera a verme hoy, probablemente le recomendaría que, en lugar de hacer negocios en China, buscara un licenciatario en China para su nombre y sus conocimientos técnicos sobre helados y el aspecto de sus camiones. De hecho, mi bufete de abogados firmó hace unos años un acuerdo de licencia en nombre de una empresa regional estadounidense de helados que ha funcionado muy bien para la empresa estadounidense. Constantemente trato de alejar a los clientes de lo que yo llamo "beneficios teóricos masivos" que supuestamente se pueden obtener entrando en China como una WFOE o una empresa conjunta, y en su lugar buscar un acuerdo de licencia o distribución. Véase Formación de una WFOE en China: necesaria o no. Véase también mi artículo sobre este tema en la revista Forbes: ¿Quiere su producto en China? Try Using A Local Distributor.
Bienvenidos a China 2018. Bienvenidos a un país que os chupará hasta dejaros secos y luego os roerá los huesos. Bienvenidos a un país donde pequeños errores pueden significar el fin de tu negocio. Esto es China.
Actualización: Minutos después de escribir esto, recibí un correo electrónico de un amigo abogado chino que me dijo que debería haber hablado de cómo Mister Softee podría haber evitado "al menos algunos de sus problemas" haciendo firmar a sus empleados acuerdos de no competencia. No creo que eso hubiera funcionado porque los tribunales chinos no suelen aplicarlos salvo a los empleados de alto nivel y no creo que los operadores de camiones de helados se consideren empleados de alto nivel. 5
