En abril de 2007, compartimos algunos consejos sobre cómo hacer negocios en China que habían aparecido en Silk Road International. Como suele ocurrir cuando me sumerjo en nuestros archivos, me sorprendió que muchos de los consejos siguieran siendo actuales. Por eso los comparto de nuevo, añadiendo algunos comentarios basados en lo que ha sucedido en los últimos diez años. Allá vamos.
En primer lugar, obtendrás de China exactamente lo que esperas obtener. Si odias China, te quejas de la suciedad, los problemas y la falta de control de calidad, etc., etc., eso es lo que verás todos los días y eso es lo que te llevarás a casa. Esto no quiere decir que tengas que ser Pollyanna y ver sólo el sol que brilla a través de la ventana de la letrina, algunas cosas aquí realmente apestan. Pero sí significa que si esperas decepcionarte o piensas luchar por todo, harás precisamente eso. Haga los deberes y sepa dónde se mete antes de venir.
Esto sigue siendo absolutamente cierto. Sin embargo, una cosa que ha cambiado es que ahora hay muchos más extranjeros que han decidido hacer de China su hogar y/o una apuesta de negocios a largo plazo, que dominan el idioma y que han hecho las paces con los aspectos menos atractivos del país. En consecuencia, los quejicas encontrarán menos simpatía que en la década de 2000, tanto por parte de otros expatriados como de los chinos, que han llegado a esperar un poco más de los extranjeros que viven entre ellos.
Curiosamente, a medida que más empresas se trasladan al Sudeste Asiático, algunos chinos experimentados se están convirtiendo en quejicas, quejándose y señalando lo bien que solían ir las cosas en China. No seas de esos.
En segundo lugar, la experiencia práctica te servirá más que cualquier título, guía o guanxi. Al venir a China, esto significa conocer tu sector y mantenerte firme en tus normas y experiencias establecidas. Y luego, cuando estés aquí, dedica el tiempo suficiente a entender cómo funciona tu sector aquí. Si eso significa que tienes que volar cuatro, cinco o diez veces antes de cerrar un trato, que así sea. Entra en las fábricas más de una vez y más que para la visita guiada.
Muy cierto. En primer lugar, en lo que respecta al guanxi, como señalaba este blog en una entrada acertadamente titulada China Guanxi: You Don't Have It, "los inversores extranjeros que piensan que han creado una red de guanxi en China suelen engañarse a sí mismos". Afortunadamente, hemos llegado a un punto en el que esto se entiende mejor, en gran parte gracias a todos los extranjeros que han aprendido por las malas que no podían operar del mismo modo que los chinos porque, bueno, no eran chinos.
Del mismo modo, a estas alturas tenemos multitud de ejemplos de extranjeros que querían operar en China de forma barata y/o fácil. Sencillamente, las cosas no funcionan así. Si quieres obtener buenos resultados, tienes que estar encima de las cosas. Hay una razón por la que las empresas líderes mundiales tienen su propio personal trabajando in situ en las instalaciones de sus proveedores en China (y en otros lugares), involucrándose a nivel granular. Puede que eso no sea práctico para la mayoría de las empresas, pero deberían intentar emular ese enfoque en la medida de sus posibilidades. Confiar en que las fábricas y otros socios chinos lo hagan bien por sí solos es una apuesta que no merece la pena.
En tercer lugar, invierta en sus proveedores y en la cadena de suministro. Si espera productos de mejor calidad, será mejor que empiece por el origen de los productos y dedique el tiempo (y el dinero) necesario a enseñar a los distintos niveles de la cadena de suministro lo que espera, por qué lo espera y qué significará para ellos cumplir esas normas. Si está aquí a largo plazo, invierta en lo necesario para crear una cadena de suministro que justifique su inversión y le proporcione la rentabilidad esperada.
Esto se está complicando en China. Como explicamos en Fabricar en China: Minimizar los riesgos haciendo las cosas bien,
Las fábricas chinas creen que sus clientes estadounidenses actuales abandonarán China en 2020, y también creen que sus clientes estadounidenses más recientes las están utilizando como "cocinas de pruebas" para desarrollar productos y luego trasladar la producción fuera de China una vez que el producto esté desarrollado y a la venta. Nuestros abogados especializados en China lo saben porque las fábricas chinas nos lo han dicho y porque vemos lo que las fábricas chinas están haciendo.
¿Qué están haciendo exactamente las fábricas chinas? Se están volviendo agresivas con los requisitos para empezar a fabricar con ellas. Cada vez se preocupan menos por la calidad de los productos que fabrican y venden. Y están robando propiedad intelectual (especialmente marcas) mucho antes y con mucha más frecuencia que hace un año.
En estas condiciones, es difícil establecer la confianza necesaria para construir relaciones a largo plazo. Al mismo tiempo, invertir tiempo y recursos en perfeccionar su cadena de suministro le ayudará a demostrar a sus proveedores chinos que no piensa cortar por lo sano.
Además, un empeoramiento del clima empresarial en China no tiene por qué significar un empeoramiento de las relaciones comerciales con los proveedores chinos. Muchos fabricantes chinos han establecido operaciones en el Sudeste Asiático. En algunos casos, el mejor camino a seguir puede ser que su proveedor chino de confianza se establezca en un país donde sus productos no estén sujetos a los aranceles o derechos de China. Si es así, considere la posibilidad de ayudar en ese proceso.
En cuarto lugar, hay que estar dispuesto a aprender de las fábricas y la gente [de China]. Esto no significa que tenga que sacrificar ninguno de sus estándares. Pero sí significa que, debido a la tecnología, la logística, la política e incluso el clima, puede que tenga que alterar sus procesos de producción estándar.
Esto es aún más cierto hoy en día, ya que las fábricas chinas y su personal han adquirido más experiencia e innovan cada vez más.
En quinto lugar, si espera que sus proveedores cumplan sus contratos y respeten su propiedad intelectual, será mejor que usted haga lo mismo. Si reprende a su proveedor por violar la propiedad intelectual y luego hace que el chófer de la fábrica le lleve a la tienda local de golf o DVD de imitación, ¿qué mensaje le está enviando a la fábrica? Sí, lo que hagas personalmente influye en cómo te ve tu proveedor chino. Asegúrate de que todos tus asuntos legales están resueltos en China (y en tu país) para que la ley esté siempre de tu parte, por si acaso. Obtén el visado adecuado, presenta solicitudes de derechos de autor y marcas tanto en tu país como en China, y si vas a abrir una oficina en China, hazlo bien.
Vive según las normas locales, muere según las normas locales. Una vez visité a un proveedor con el representante local de mi cliente para evaluar las medidas de protección de la propiedad intelectual del proveedor. Durante la visita, cada vez que encontrábamos deficiencias, el representante regañaba al personal. Unos días después, me encontré con uno de los gerentes del proveedor en una cafetería. En confianza, me dijo que la representante tomaba muestras para su propio uso, infringiendo las normas de la empresa. De hecho, ella era la responsable de algunos de los artículos que descubrí que faltaban.
Ante semejante hipocresía, ¿cómo podrían los proveedores tomarse en serio las directrices de protección de la propiedad intelectual?
Por último, más que nunca, es esencial poner los puntos sobre las íes en lo que respecta a todo tipo de requisitos legales, especialmente en China. Una vez más, lo que funciona para los chinos no tiene por qué funcionar para usted. Lo que funciona para un extranjero en particular puede no funcionar para usted. Lo que está bien cuando se trata de otro extranjero puede no estarlo cuando se trata de un ciudadano chino.
En la década de 2000, se podría haber perdonado a la gente por pensar que se saldría con la suya con una actitud propia del Salvaje Oeste en China. Sin embargo, ahora tenemos muchas historias con moraleja que demuestran lo imprudente que es arriesgarse.
