La cultura empresarial y negociadora de China: Buena suerte

Un cliente me envió ayer por correo electrónico un artículo que tenía guardado desde 2007 y en el que comentaba que "cuando se trata de tratar con empresarios chinos nada cambia nunca". No estoy tan seguro de que nada cambie, pero sí estoy seguro de que lo que describe este artículo sobre el trato con China no ha cambiado mucho, si es que ha cambiado algo.

El artículo se titula Negociaciones, estrategias y experiencias y lo escribió David Dayton, que lleva más de 30 años trabajando en Asia y con Asia, habla mandarín con fluidez y tiene un doctorado en Antropología Cultural Corporativa China. Así que sí, cuando se trata de culturas corporativas chinas, David es alguien que sabe de lo que habla.

El post de Dayton comienza con la queja del dueño de una fábrica china de que Dayton era "demasiado estricto" en el control de calidad y de que las acciones de Dayton estaban costando a la fábrica china más de lo presupuestado originalmente. El resto del artículo consiste en una lista de las joyas culturales que Dayton pudo llevarse de esta experiencia.

Lo publico aquí después de todos estos años porque sigue siendo un excelente manual sobre cómo gestionar la fabricación en China y cómo hacer negocios con una empresa china.

Mis favoritos del artículo de David, junto con mis propios comentarios en cursiva , son los siguientes:

  • Las negociaciones, las visitas a las fábricas y las cenas están programadas. "Los papeles están definidos, lo que se puede y no se puede ofrecer está claro antes de que empiecen las negociaciones y con quién te reunirás y lo que verás suele estar controlado en gran medida (al igual que en EE.UU. y en cualquier otro lugar)". Debes aprender a jugar el juego y desempeñar tu papel en "el guión CHINO, hables chino o conozcas su cultura o no" y aunque los "guiones occidental y chino sean radicalmente diferentes". Muy cierto.
  • Hable con las personas con autoridad para hacer algo al respecto. Esto es cierto en cualquier parte del mundo, pero no puedo imaginar cuántas veces nos ha contado uno de nuestros clientes que había llegado a un acuerdo con una empresa china y que alguien de la empresa china ha intervenido y ha empezado a intentar renegociar el acuerdo alegando que la persona que había llegado al acuerdo no tenía autoridad para hacerlo.
  • A menudo hay tanto una historia encubierta como la historia real y "la única manera de llegar a la historia real es hacer un montón de preguntas y tomar copiosas notas". Los occidentales a menudo se quedan cortos al tomar demasiadas cosas al pie de la letra.
  • No hay que insistir tanto en las incoherencias que alguien pierda la cara. Su verdadero objetivo "debería ser conseguir que la producción se haga según las especificaciones y lo más cerca posible de la fecha prevista", y presionar demasiado puede ir en contra de este objetivo. Esto es lo que más me gusta, y a menudo les decimos a nuestros clientes que si van a presionar a su contraparte china en algo, nos echen la culpa a nosotros, los abogados, para aumentar las probabilidades de preservar la relación.
  • El poli bueno y el poli malo viven en China (como en todas partes). En China, el jefe suele ser el poli bueno, y el directivo, el poli malo. Esto existe en todas partes del mundo y es porque puede ser increíblemente eficaz.
  • A China le encantan los corderos de sacrificio. Cuando hay un problema, es una estrategia común en China despedir a alguien (o al menos decir que lo has hecho) aunque eso no haga nada para evitar futuros problemas. Muy cierto. Juro que al menos el 90% de las veces que algo va mal en China se culpa a otro.
  • Prepárate para la oferta final de último momento. Una vez que todo el mundo vuelve a ser amigo y se han resuelto todos los problemas, es inevitable que surja un último problema al final. A menudo, literalmente, al salir por la puerta. "Por cierto, este material costará más en el próximo pedido. Esta vez nos lo comemos, pero el precio ahora es así de caro". Mi teoría es que esto ocurre porque las reuniones entre chinos suelen terminar con una cena o un karaoke, por lo que aún queda tiempo para resolver los problemas. Pero los extranjeros suelen tener reuniones de trabajo durante el día y luego se van a casa. Sea cual sea la razón, me resulta casi cómico. Es algo que tienen que sacar a colación, pero no quieren hacerlo, así que esperan hasta que ya no hay forma posible de aplazarlo más y entonces, de improviso, lo sueltan. Sí, pero COVID lo ha dificultado bastante.
  • El tiempo está de su parte. Saben que los occidentales quieren gratificación instantánea, así que hay que "aprender a esperar". De acuerdo. Véase Negociar con empresas chinas: Se requiere paciencia. O como a uno de nuestros abogados especializados en China le encantaba decir (antes de COVID, cuando la gente iba de verdad a China), "si tu director general quiere ir a China a cerrar un trato, échale las llaves del coche".

Prepárese para unas negociaciones en las que perderá todo

Hay un viejo chiste sobre un francés, un inglés y un ruso a los que les dicen que sólo les queda un día para el fin del mundo. El francés dice que pasará su último día con una botella de Burdeos y una hermosa mujer. El inglés dice que llevará a su perro pastor favorito a pasear por los páramos. El ruso dice que quemará la casa de su vecino.

Hace un par de años le conté a un abogado chino amigo mío que dirige un bufete de abogados en Shanghai lo que mi bufete busca en todas nuestras contrataciones. Su respuesta fue que no le gustaba contratar abogados "tan buenos" porque acabarían queriendo montar su propio bufete porque no les pagarían lo suficiente. Mi respuesta fue sugerirle que pagara más a su gente. Su respuesta fue mirarme como si tuviera dos cabezas.

Las empresas deben estar preparadas para quemar la casa del vecino y negociar con pérdidas en China

La teoría clásica de la negociación divide todas las transacciones en dos categorías: distributivas (ganar-perder) e integradoras (ganar-ganar). Los acuerdos competitivos tradicionales se denominan distributivos porque las dos partes se reparten un conjunto fijo de activos. Las operaciones integradoras suelen denominarse "win-win" o de colaboración porque las dos partes cooperan para "ampliar el pastel" o aumentar el valor total de los activos más allá del escenario inicial.

Sin embargo, en China, donde los factores no económicos, como la imagen, el guanxi, los dictados del gobierno y el nacionalismo, pueden ser importantes, debe prepararse para un tercer tipo de negociación en la que todos pierden, en la que su contraparte china elige una situación en la que ellos pierden un poco si usted pierde mucho, en lugar de un resultado en el que usted gana mucho y ellos ganan un poco. Esto es más probable que ocurra cuando se trata con una entidad de propiedad estatal (SOE) porque el representante de esa empresa puede no beneficiarse directamente de los resultados positivos, pero puede ser penalizado por un resultado negativo. A medida que aumentan las tensiones comerciales entre China y Occidente, los acuerdos en los que todos ganan parecen considerarse cada vez con más recelo y los negociadores chinos consideran cada vez más ventajoso verte fracasar.

Si haces negocios en China o con China, te invito a que leas el artículo de David para obtener más consejos y entender mejor los que he citado. También le sugiero que lea Antídotos contra las tácticas de negociación chinas y Negociar con empresas chinas: La versión larga.