Acuerdos de agencia de ventas en China: Las preguntas que nos hacemos

Con una China cada vez más cara y difícil para las empresas extranjeras, y con muchas empresas extranjeras que optan por abandonar China, los abogados de mi bufete han observado un aumento de las empresas que buscan vender sus productos en China sin tener una empresa en China. Algunas de estas empresas están buscando empresas conjuntas, que tienen sus propias complicaciones peculiares. La mayoría busca vender sus productos en China desde su país de origen o a través de relaciones de distribución. Otras, en cambio, optan por la reventa o la concesión de licencias.

Últimamente se observa un aumento de empresas extranjeras (sobre todo norteamericanas) que quieren vender sus productos en China a través de agencias de ventas.

La agencia de ventas suele definirse a grandes rasgos como un "acuerdo contractual en virtud del cual un agente adquiere el derecho a negociar la venta de los bienes o servicios de un principal, normalmente a cambio de una comisión u honorario calculado como porcentaje de las ventas generadas". Esta relación puede ser, aunque no necesariamente, exclusiva. En una relación de agencia de ventas, el producto de las ventas va del comprador del producto o los servicios directamente a la empresa que fabrica el producto o presta los servicios. En otras palabras, el dinero tiene que salir de China e ir a la empresa extranjera y ésta, a su vez, devuelve parte de ese dinero como comisión a su agente de ventas o el comprador separa un pago aparte al vendedor chino. Incluso con todas las restricciones impuestas por China a los flujos de capital y las crecientes dificultades para sacar dinero del país, sigue siendo raro que la venta de un producto de menos de 250.000 dólares plantee problemas de este tipo.

Las relaciones de agencia de ventas suelen ser menos complicadas que las de distribución porque se supone que muchos más gastos recaen en el principal y no en el agente de ventas. Con el aumento de empresas que buscan este tipo de relaciones, hemos desarrollado las siguientes preguntas iniciales para llegar al meollo de la cuestión y permitir a nuestros abogados averiguar los aspectos básicos de hacia dónde tenemos que ir en la redacción de un contrato de agencia de ventas centrado en China para nuestros clientes. Enumero estas preguntas a continuación, ya que deberían constituir un buen punto de partida para quienes deseen introducir su producto (o incluso sus servicios) en China a través de un contrato de agencia de ventas.

1. Facilite el nombre, la dirección y cualquier otra información de contacto que tenga sobre la empresa china que será la vendedora de su producto.

2. ¿Quién compra el producto? ¿Los mayoristas? ¿los minoristas? ¿Los usuarios finales? ¿Vendedores en línea (Taob2021ao, Tmall, JD.com, Amazon)? ¿Todos o algunos de los anteriores?

3. ¿Cuáles serán las condiciones del acuerdo de venta entre los compradores del producto y el vendedor? En particular, ¿cómo se tratará la garantía y el servicio posventa de los artículos vendidos? ¿Participará el agente de ventas en este proceso?

4. ¿Cómo se calculará la comisión del agente de ventas? ¿Cuándo y cómo se pagará la comisión? ¿Cuando se identifique al cliente? ¿Al cierre de la venta? ¿Se la pagará el comprador al agente de ventas como parte del pago del precio de venta? ¿La pagas tú un determinado número de días después de la venta? ¿Se paga cada mes, sumando todas las ventas de ese mes? ¿Cada trimestre? ¿Pago en la cuenta bancaria del agente de ventas en China? ¿Pago en RMB? ¿Pago en otra divisa a una cuenta bancaria en el extranjero?

5. ¿Cuál es el territorio de cada agente de ventas? ¿Será dicho territorio exclusivo? ¿Se permitirá a los agentes de ventas vender en otros territorios? Normalmente, "territorio" es una región geográfica, como la provincia de Shandong o Shanghái. Sin embargo, el territorio también puede basarse en el tipo de cliente final: minoristas, mayoristas, vendedores en línea, ciudadanos particulares. El territorio también puede basarse en los productos específicos que el agente está autorizado a representar. Los conflictos sobre el territorio son habituales en China, por lo que es importante que nuestro contrato sea claro al respecto.

6. Para cada agente de ventas concreto, ¿cuál será la duración de su contrato de agencia? Tenga en cuenta que muchos agentes insistirán en que, SI alcanzan un determinado objetivo de ventas, la duración de su contrato se prorrogará automáticamente. En algunos contratos de agencia, la penalización por no alcanzar el objetivo de ventas no es la rescisión del contrato, sino la finalización de los derechos exclusivos.

7. ¿Cómo se organizará el contacto con los clientes? ¿Se encargará el agente de ventas de toda la comunicación con el cliente o "traspasará" el cliente a su equipo en un momento determinado del proceso?

8. ¿Cómo gestionará los costes de promoción del producto? En concreto, ¿proporcionará algún tipo de apoyo al agente de ventas? Es decir, ¿proporcionará un pago anual de apoyo a la comercialización? ¿Proporcionará material de marketing escrito o en línea? ¿Proporcionará formación y apoyo?

9. ¿Qué derechos tendrá el agente de ventas para utilizar el nombre de su empresa, su marca y su logotipo?

10. ¿Cómo determinará los productos específicos que un agente de ventas está autorizado a representar? ¿Será toda su línea de productos o determinados agentes estarán restringidos a ciertos productos?

11. ¿Cómo determinará el precio de venta de sus productos? ¿Trabajarán los agentes de ventas a partir de un catálogo proporcionado por usted, o dispondrá de una lista de precios específica para cada agente para sus productos concretos?

12. ¿Va a realizar su empresa ventas directas a clientes chinos, o lo hará exclusivamente a través de sus agentes comerciales?

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