Siempre que uno de nuestros abogados especializados en China es contratado para representar a un cliente que suministra bienes o servicios a China, empezamos preguntando por las condiciones de pago. Si la parte china va a pagar a nuestro cliente el importe total por adelantado, las disposiciones del contrato no necesitan ser demasiado específicas. Pero esto casi nunca ocurre.
Un escenario más típico es aquel en el que la parte china acuerda pagar una modesta cantidad por adelantado (digamos el 20%), otra parte (digamos, otro 20%) después de un hito vagamente definido, y el resto una vez finalizado el proyecto. Esto dista mucho de ser ideal. A mitad de la ejecución de un contrato no es el momento de discutir si se ha cumplido un hito. Pero esas discusiones surgen casi siempre. Peor aún, esta estructura transfiere la mayor parte del riesgo a nuestro cliente, que tiene que cumplir primero y luego cobrar, a menudo de una parte china sin activos fuera de China. Hemos visto demasiadas situaciones en las que la parte china hace tantos cambios de última hora en los entregables y el calendario que nuestro cliente acaba perdiendo dinero en el acuerdo, incluso si cobra. La mayoría de las empresas chinas no se comportan así por mala voluntad, pero cuando tienen toda la influencia financiera tienen poca motivación para cumplir estrictamente los términos del contrato.
En consecuencia, aconsejamos a nuestros clientes que tengan en cuenta los tres aspectos siguientes cuando se trata de pagos:
1. Las condiciones de pago deben ser lo más concisas y claras posible. Esto redunda en beneficio de ambas partes. Debe ser evidente cuándo hay que pagar, ya sea porque el calendario indica una fecha determinada, porque se ha completado una fase del proyecto o porque se ha entregado un prototipo. Estos hitos deben ser lo más claros y exhaustivos posible, porque lo más probable es que más adelante haya que pelearse por ellos.
2. Exija una cantidad no trivial por adelantado y confirme el pago incluso antes de mover un dedo. 3. Mantente firme cuando hagas saber a la parte china que es política de la empresa y que no tienes autoridad para hacer otra cosa que esperar hasta recibir el pago. No se trata sólo de una muestra de buena fe por parte china (aunque no está de más), sino de demostrar que la parte china puede, de hecho, efectuar el pago del contrato. El renminbi sigue siendo una divisa no convertible y, salvo una excepción de 50.000 dólares anuales, cada vez que una entidad china quiere enviar divisas estadounidenses a una entidad extranjera, necesita la aprobación del banco chino transmisor. Por lo general, esto significa que las partes han firmado un contrato de bienes o servicios aceptables para las entidades extranjeras, y que nuestro cliente ha presentado una factura formal en un formato aceptable para el banco, porque el banco, a su vez, suele necesitar la aprobación de las autoridades gubernamentales. A veces, esta aprobación nunca llega y la contraparte china no puede efectuar ningún pago. Es mucho mejor que lo averigües al principio, antes de empezar a cumplir tu parte del contrato.
3. 3. Añadir un 10% a su tarifa e incluirlo como pago final tras la entrega. Un número no despreciable de entidades chinas insisten en recibir la entrega completa antes de hacer el pago final, y luego nunca lo hacen. Si nuestros clientes cobran, es una bonificación, aunque casi seguro que se la habrán ganado por todo el trabajo extra que han hecho. Si no cobran, al menos han recibido lo que esperaban al principio.
Para más información sobre asuntos monetarios chinos, véase:
- Cuentas bancarias y registros financieros en China: Veo algunos fraudes graves en aumento
- Cómo gestionar sus riesgos cambiarios
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