Contratos de distribución en China: Iguales pero diferentes
Desde COVID, nuestros abogados especializados en China han observado un gran aumento de las empresas extranjeras que celebran contratos de distribución con distribuidores chinos, debido sobre todo a las dificultades y los riesgos a los que se enfrentan las empresas extranjeras cuando entran en China directamente. Muchas de las empresas que acuden a nosotros para redactar sus contratos de distribución con distribuidores chinos ya tienen experiencia en relaciones con distribuidores y ya disponen de un contrato de distribución "estándar". Aunque los contratos de distribución en China tienen mucho en común con los contratos de distribución en Estados Unidos, Europa y Australia, también presentan marcadas e interesantes diferencias.
Muchos de nuestros clientes acuden a nosotros con contratos de distribución que han utilizado con éxito en Estados Unidos, Canadá o Europa. Estos contratos se han ido perfeccionando con el tiempo para adaptarse a sus necesidades empresariales globales. Sin embargo, cuando se trata de China, no se trata simplemente de copiar y pegar. El mercado chino tiene unas exigencias y un entorno jurídico únicos, que nos obligan a adaptar significativamente estos acuerdos existentes. Es como hacer un traje a medida para adaptarlo a la forma de un cuerpo diferente: la calidad original está ahí, pero hay que hacer ajustes para que quede perfecto.
Una de las razones es que Estados Unidos y Europa suelen ofrecer a los distribuidores todo tipo de protecciones legales. Estos países suelen dificultar o encarecer el despido de un distribuidor y es habitual que los distribuidores de estos países demanden o amenacen con demandar cuando se deteriora una relación de distribución.
La legislación china no prevé prácticamente ninguna protección especial para los distribuidores. En particular, la legislación china no exige el pago de ninguna compensación especial al distribuidor en caso de rescisión del contrato de distribución. Todos nuestros acuerdos de distribución en China exigen la aplicación de la legislación china y, por lo general, eliminamos este tipo de disposiciones de pago de los contratos de distribución de nuestros clientes en Estados Unidos y Europa cuando los reescribimos para China.
Cómo proteger su propiedad intelectual en su acuerdo de distribución en China
También añadimos lo que llamamos una cláusula de "no registro" para proteger aún más las marcas chinas de nuestros clientes. En esta cláusula, el distribuidor acepta que nuestro cliente es el propietario exclusivo de todas las marcas y que sólo tiene derecho a utilizarlas en nombre de nuestro cliente. Esta cláusula es importante porque, según la legislación china, se pierde la marca si pasan tres años sin utilizarla y los tribunales chinos suelen considerar que el hecho de que el distribuidor utilice la marca NO equivale a que usted la utilice. También incluimos una cláusula que deja claro que el distribuidor no adquiere ningún derecho sobre esas marcas, y que el distribuidor no registrará ninguna marca relacionada de ningún modo con las marcas de nuestro cliente.
Utilizo las palabras "proteger aún más" porque la primera línea de protección para sus marcas en China es registrarlas adecuadamente en China. Esta disposición es importante porque, según la legislación china, se pierde la marca si pasan tres años sin utilizarla y los tribunales chinos suelen considerar que el hecho de que el distribuidor utilice la marca NO equivale a que usted la utilice. Véase Cómo y por qué registrar una marca en China.
Cómo firmar correctamente su contrato de distribución en China
Otra diferencia entre los acuerdos de distribución chinos y los de América, Europa o Australia es que la línea de firma de un contrato de distribución chino debe incluir un espacio para que el distribuidor coloque el sello de su empresa. Véase China Company Chops: Lo básico.
Cómo gestionar la exclusividad en su acuerdo de distribución en China
La exclusividad es otra cuestión que nuestros clientes deben abordar a menudo cuando firman un acuerdo de distribución en China. Los acuerdos de distribución en China presentan un conjunto único de retos y oportunidades cuando se trata de la exclusividad. La exclusividad en los acuerdos de distribución en China se maneja generalmente de una (o más de las siguientes cuatro maneras)
1. Establezca un acuerdo de no exclusividad. Tenga en cuenta, sin embargo, que dos distribuidores en el mismo mercado no suele ser una situación viable. Por lo tanto, la segunda opción es la más habitual.
2. Limite el territorio. Podría limitar este distribuidor concreto a Ciudad1/Ciudad2/Ciudad3.
3. Limite la duración del contrato a un año, con derecho exclusivo a renovarlo. Esta es una solución habitual cuando el producto no requiere que el distribuidor dedique mucho tiempo o dinero a crear el mercado de ventas. Esta solución no es común si el distribuidor necesita dedicar mucho tiempo o dinero para crear el mercado.
4. Establecer un objetivo de ventas específico. Si el distribuidor alcanza el objetivo de ventas, la renovación del acuerdo de distribución es automática. Si el distribuidor no alcanza el objetivo, usted tiene la opción de rescindir el contrato y nombrar a otros distribuidores. Normalmente, el plazo de venta es de tres a cinco años, con los objetivos de venta fijados para cada año.
Algunos acuerdos prevén la renovación automática al final del periodo inicial con un aumento porcentual fijo de los objetivos de ventas. Otros acuerdos requieren la negociación de un nuevo acuerdo con la negociación de nuevos objetivos de ventas como parte de ese proceso. Este enfoque es el más habitual cuando el distribuidor va a invertir un tiempo y/o unos gastos considerables en los primeros años del ciclo de distribución para crear un mercado para el producto.
Según nuestra experiencia, la opción 3 es la más común en China. Las empresas chinas parecen tener problemas para negociar objetivos de venta específicos. En todo el mundo, las opciones 3 y 4 son comunes, dependiendo de las circunstancias específicas.
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