1. Las propuestas de negocio de China que vemos
A menudo acuden a nuestro bufete empresas extranjeras que desean hacer negocios en China, con menos frecuencia que hace unos años, pero con bastante frecuencia. Cuando les pedimos todos los documentos relativos al acuerdo, el cliente suele mostrarnos lo que ha enviado a la parte china. Suele ser un documento largo (a menudo de más de 15 páginas), con muchos datos y argumentos que explican por qué la operación es buena. El documento suele ser bastante impresionante y ha supuesto mucho trabajo.
Después de leer la propuesta de negocio en China del cliente, nuestra primera pregunta suele ser "¿qué pide exactamente que haga la parte china?". La respuesta del cliente suele ser que ha omitido intencionadamente esa parte del documento porque no sabe muy bien qué querrá hacer la parte china.
A continuación explican que por eso expusieron tantos hechos y ofrecieron tantas opciones diferentes. Explican además que no pueden "limitarse a hacer una propuesta porque no entendemos realmente la motivación o las preocupaciones de la parte china y lo último que queremos es ofenderles haciéndoles creer que intentamos empujarles hacia una estructura de acuerdo que no funcionará para ellos".
2. Las propuestas de acuerdo que rara vez funcionan
Prácticamente ningún acuerdo presentado de este modo consigue despegar en China porque las empresas chinas suelen querer una propuesta sencilla, específica y concreta a la que puedan responder. Si la parte extranjera deja la estructura imprecisa, la parte china no suele tener nada que decir. En esta situación, un acuerdo que puede ser bueno para ambas partes nunca llega a cerrarse porque ninguna de las partes puede llevarlo al punto en el que se negocia el verdadero trato. La parte china prácticamente siempre quiere mostrar sus cartas en último lugar. Si no muestra sus cartas primero, no habrá cartas de vuelta de la parte china.
Hace poco trabajamos con un cliente británico en un proyecto de inversión en China un tanto inusual. La parte británica había trabajado muchos años con un fabricante chino y había desarrollado una buena relación basada en la confianza. La empresa británica envió a la parte china una propuesta de inversión. El documento era completo y describía la oportunidad de inversión y el posible rendimiento de la misma. La parte británica se puso en contacto con nuestro equipo jurídico de China porque la respuesta de la parte china no era clara. La parte china no había dicho ni sí ni no. En su lugar, había respondido con frustración e irritación. Interpretamos el mensaje de la parte china como: "¿Qué quieren que hagamos?".
3. Cómo estructurar una propuesta de negocio para empresas chinas
Aconsejamos al cliente que supusiera que entendía cuál sería el mejor acuerdo para ambas partes y le sugerimos que redactara una propuesta de una página que lo reflejara. A continuación, sugerimos a nuestro cliente que enviara esta propuesta de una página a la parte china y que, unos días más tarde, mantuviera una llamada telefónica con Zoom con la parte china. Hicimos hincapié en que esta declaración debía presentarse por escrito con antelación para que la parte china tuviera tiempo de reflexionar sobre el acuerdo y preparar su respuesta. Nuestro cliente siguió nuestro consejo y, tras una serie de reuniones Zoom con la parte china, finalmente llegamos a un buen acuerdo para ambas partes que desembocó en la firma de un contrato.
Sugerimos a las empresas que se atengan a las siguientes cuatro reglas básicas para hacer propuestas comerciales a empresas chinas:
1. Haga una propuesta clara por escrito en la que indique exactamente lo que espera que haga su contraparte china. No se preocupe por equivocarse sobre lo que quiere la parte china. Si el acuerdo subyacente es bueno, los chinos le dirán lo que está mal en su propuesta y lo que debe hacer para solucionarlo. Por lo general, la parte china no se ofenderá porque usted haya dado el primer paso, sino que se sentirá aliviada.
Por otro lado, la parte china prácticamente nunca dará el primer paso. Si no lo hace, no ocurrirá. Si usted presiona a la parte china para que dé el primer paso, prácticamente siempre se callan o se limitan a sacar alguna propuesta de Internet que probablemente tenga poco que ver con su situación real. Nuestros abogados especializados en China han participado en cerca de un millar de negocios con China (muchos de los cuales no llegaron a ninguna parte) y dudo que hayamos visto ni media docena de propuestas de negocio meditadas por parte de China.
2. Su propuesta de acuerdo escrita con claridad debe tener como máximo tres páginas. Los chinos suelen suponer que un acuerdo demasiado complejo para explicarlo en unas pocas páginas es un fraude, y no tendrán ningún interés en ser estafados. Para mostrar tanto sinceridad como sofisticación, solemos recomendar que la propuesta de negocio de nuestros clientes en China se traduzca al chino.
3. Debe entregar su propuesta de negocio por escrito antes de cualquier reunión (presencial o virtual) en la que se vaya a discutir la propuesta. Los empresarios chinos suelen querer disponer de tiempo suficiente para debatir las propuestas de negocio con sus jefes y asesores. Si les presenta una propuesta sin que hayan tenido la oportunidad de prepararla, lo más probable es que se encuentren con un silencio incómodo.
4. El plazo de su proyecto no debe exceder de tres a cinco años. Muchos inversores extranjeros creen que las empresas chinas tienen una visión a largo plazo del mundo y de las relaciones comerciales, pero, según nuestra experiencia, el plazo más habitual es de dos a cinco años. Creemos que esto se debe sobre todo a los constantes y rápidos cambios que China ha experimentado desde 1980, lo que aplasta la confianza en las proyecciones a largo plazo más allá de cada Plan Quinquenal. Su propuesta de acuerdo por escrito debe reflejar este hecho.
Para más información sobre cómo evitar problemas con su propuesta de negocio en China, consulte LOI y MOU en China: No deje que le ocurran.
