Hace muchos años, un veterano de China respondió a una de las entradas de nuestro blog escribiéndome con su propia historia de problemas en China. Su historia me pareció tan típica como fascinante y le pedí permiso para publicarla. Me dio permiso y luego la perdí en el olvido hasta ahora.
Esta historia ofrece dos grandes lecciones para hacer negocios en China. En primer lugar, póngalo todo por escrito, en chino y con todo lujo de detalles. En segundo lugar, ten en cuenta que la relación entre tú y tu socio chino cambiará y que la buena relación que tienes ahora podría agriarse más adelante. Lo que nos lleva de nuevo a la importancia del primer punto. La siguiente es su historia.
Empecé a ir a China desde Australia a finales de 2006 para encontrar una empresa o empresas que procesaran los productos de suelos de madera que había estado comercializando en Japón durante más de diez años. Mi viaje a China estuvo motivado por el aumento de los costes y la opinión de mi empresa de que el dólar australiano se fortalecería al acelerarse el auge de la minería.
Rápidamente me di cuenta de que no era cuestión de negociar un acuerdo, ponerlo por escrito y partir hacia el horizonte para comercializar mi ventaja competitiva. Pronto me vi acorralado en varias fábricas para asegurarme de que mi material no se convertía en combustible para calderas. La madera no es un negocio complicado, pero requiere sistemas y un gran grado de cuidado, pero aquí había un gran vacío en la mayoría de los casos entre los que tomaban el té en la oficina y los trabajadores de a pie, que generalmente eran agricultores sin idea de cómo debía funcionar una fábrica. Los sistemas, la gestión y el control de calidad no eran más que eslóganes de marketing (junto con win-win). Incluso cuando la empresa china parecía moderna y próspera, unos días in situ dejaban rápidamente a uno desilusionado: otro limón más.
Después de un año más o menos, y media docena o más de fábricas, decidí que, a pesar de los retos obvios, sería mejor hacerlo por mi cuenta en mi propia fábrica. No cabe duda de que lo hice todo mal a la hora de buscar información y crear una WOFE, pero con la ayuda del gobierno local lo conseguí sin mayores problemas e incluso después de casi cinco años no ha habido problemas significativos relacionados con esto. Pensé que si tenía el apoyo del gobierno local no me echarían y habiendo aprendido un poco de cómo funcionan las cosas también pensé que los problemas podrían ser resueltos de una manera u otra y probablemente no me costaría más que si hubiera recurrido a la ayuda de expertos. Puedo oír a Dan rechinar los dientes desde aquí, pero los pequeños empresarios tienen una visión diferente del riesgo y la oportunidad. Si hubiera tenido más que perder, sin duda habría actuado de forma más ortodoxa.
Mi gran problema no tenía nada que ver con esto. Empezó el día de diciembre de 2008 en que descubrí que mi cuenta bancaria estaba congelada. No hubo notificación ni explicación inmediata del banco en respuesta a nuestras llamadas telefónicas. Tras un par de días en el limbo, recibimos una carta del juzgado local de la ciudad avisándonos de que nos habían demandado por impago de una deuda. Se encendieron las luces.
Había estado haciendo negocios con una empresa local y me llevaba bien con el propietario hasta hacía unos meses. Cuando me estaba instalando, a mediados de 2008, le pedí consejo sobre unos equipos de segunda mano que tenía intención de comprar. Estaba a punto de marcharse a Vietnam, así que le sugerí que lo mirara cuando volviera, lo que me pareció bien, pero a su vuelta se ofreció a ayudarme a comprar e instalar toda una línea de producción porque una fábrica había quebrado en Shanghái. Me pareció una buena idea, siempre que el equipo fuera el que yo necesitaba. Afirmó haber visto el equipo y dijo que sólo tenía seis meses. Hablaría con la fábrica y me daría un precio la próxima vez que fuera a Shanghai. Le dije que no compraría nada que no hubiera visto, pero me respondió que si iba con él el precio sería sin duda más alto. No habría estado de acuerdo si no fuera porque me aseguró que, si no lo quería, se lo llevaría él. Todo lo que necesitaba era un depósito reembolsable del 30% y yo elegiría. No creí que fuera a incumplir su promesa, ya que éramos amigos desde hacía más de un año y medio y habíamos hecho negocios regulares por valor de unos 25.000 dólares al mes, y hasta entonces siempre había cumplido su parte del trato.
Lo pusimos todo por escrito y tenía intención de redactarlo en un contrato formal. Lo redacté como un documento cuasijurídico basado en mis limitados conocimientos jurídicos de una vida anterior. Dejé muy claro que la fianza se devolvería sin condiciones. Ambos firmamos el documento (que estaba en chino) y yo tenía mi traducción, así como un apéndice detallado del equipo con un desglose que mostraba el valor atribuido a cada artículo. (Guarda este último pensamiento).
El trato era bueno y el equipo, si era como se describía, habría servido bien para mis propósitos, pero cuando me lo entregaron, había habido algunos cambios. Me explicó que la lijadora taiwanesa de la lista no era tan buena como había pensado y que la había sustituido por otra mejor. Empezaba a pensar que las cosas se estaban torciendo. Si había visto el equipo, ¿por qué ya no era bueno? (Más tarde me enteré de que la lijadora "mala" había sido entregada en su fábrica y él me había dado la suya china, que valía un 20% del precio).
Fui a comprobar la maquinaria al día siguiente, pero era difícil verla en el almacén sin luz y estaba cubierta de polvo. Faltaba la mitad del equipo y resultó que había un segundo camión que se dirigía a otro lugar, que en retrospectiva era para dejar algunas piezas de equipo que mi amigo pensaba que eran superfluas para mis humildes necesidades. Al día siguiente se entregaron más equipos, pero un componente importante, el sistema de extracción de polvo, no estaba entre ellos. Me dijeron que era grande e incómodo y que lo traerían más tarde, cuando hiciéramos la instalación y el montaje.
Hubo un retraso de dos meses en la instalación del equipo porque las autoridades locales del polígono industrial se habían quedado sin dinero y no podían permitirse conectar la electricidad. Hmmn. Entretanto, mientras veía pasar pacientemente varios plazos revisados, Lehman Brothers se hundió. Eso fue, por supuesto, antes de que empezaran mis problemas y, aunque preocupante, no pareció ser un impedimento. Quizá debería haberlo sido, pero ya era demasiado tarde. Había firmado un contrato con la fábrica y tenía todo el equipo listo para entrar.
Por fin, en octubre, la fábrica se quedó sin electricidad y pudimos instalar el equipo. En ese momento, mi benefactor me explicó que el sistema de extracción de polvo no sería suficiente para mi fábrica, que estaba en un polígono industrial con normas medioambientales relativamente estrictas. Dedujo del contrato una cantidad insignificante, equivalente a una octava parte del importe que figuraba en el anexo. La explicación era que se trataba de un "precio global" y que los precios individuales no eran más que cifras aproximadas.
Me quedé de piedra y me di cuenta de que me habían cosido. El equipo, ahora que estaba a la luz y limpio, no tenía seis meses, sino cuatro años. Inmediatamente fui a ver a mi antiguo amigo para que me diera una explicación y pedirle o bien que redujera drásticamente el precio para reflejar lo que había recibido o que me lo quitara todo. Se mostró tranquilo ante mi evidente enfado y ansiedad. Me explicó que todo iría bien y que todo funcionaría. Era como un coche, el exterior podía no parecer tan llamativo, pero aún así me llevaría del punto A al punto B. Le repliqué que había pagado por un Mercury de seis meses y había recibido un Volkswagen Santana de cuatro años y que yo no quería un Santana. Mis clientes tampoco querrían un Santana. Esperaban ver equipos de buena calidad con tolerancias muy finas, no un montón de basura vieja. Le dije que quería que me devolviera el dinero, a lo que me respondió que debería haberlo hecho en julio, cuando llegó el equipo. Pero no existía tal condición. El equipo debía entregarse e instalarse y yo tenía la opción de no aceptarlo. Fue inequívoco. Luego dijo que terminaría la instalación y que yo podría ver cómo funcionaba todo. Le dije que eso no iba a cambiar nada.
Por cierto, en cuanto a la antigüedad del equipo, la versión inglesa del contrato decía que tenía seis meses, pero la versión auténtica, la china, decía que se había utilizado durante seis meses. Esto no debería importar porque normalmente los equipos que tienen seis meses se utilizan durante seis meses, pero cuando tienen cuatro años, no hay forma de demostrar que sólo se han utilizado durante seis meses. El reloj de una máquina clave mostraba que, efectivamente, podría haber sido utilizada durante seis meses si hubiera funcionado las 24 horas del día durante seis meses sin parar. En realidad, el reloj indicaba que había funcionado normalmente durante unos tres años. Le pregunté por qué no me había dicho que tenía cuatro años. Me dijo que era suficiente para mi fábrica y que no le parecía un dato importante.
Para instalar la línea, ahora necesitaba comprar un sistema de extracción de polvo, por lo que contraté a una empresa para que me proporcionara uno nuevo con unas altas especificaciones que hiciera el trabajo fuera cual fuera el equipo con el que finalmente acabara. La línea se instaló debidamente e hicimos algunas pruebas. Hubo varios problemas, pero vino gente a solucionarlos. Yo no estaba contento, pero a estas alturas creía que la mejor solución era negociar un nuevo precio, utilizar lo que fuera aceptable y comprar máquinas de repuesto cuando fuera necesario. Así que empezamos a funcionar, utilizando equipos que me llevaban del punto A al punto B, pero esa no era una respuesta a largo plazo. Le hice saber que no pagaría ni un céntimo más y que podía venir en cualquier momento y retirar la línea. Era una apuesta arriesgada, pero supuse que él sabía que me había hecho el trabajo sucio y que optaría por lo que pudiera conseguir.
Durante el mes siguiente nos reunimos varias veces, pero la situación se estancó. Yo tenía el equipo, él tenía mi depósito y, en mi opinión, era un trato razonable, así que no tenía intención de ceder.
En noviembre las cosas se pusieron feas. Me envió un mensaje a través de uno de sus empleados preguntándome cuándo pagaría el saldo. Me asombró que siguiera esperando el pago íntegro, menos unos 10.000 yuanes por el sistema de extracción de polvo, que supuestamente estaba valorado en 80.000 yuanes. Se limitó a fingir que todo lo demás era irrelevante y que seguía debiendo el importe del contrato. Dado que seguía haciendo otros negocios con él, decidí que sería mejor llegar a un acuerdo siempre que la cantidad no fuera demasiado tonta. Volví y le hice una oferta que me pareció más que justa. Quería una garantía de tres meses a cambio de este dinero adicional. Estaba dispuesto a poner esta nueva oferta por escrito y a pagarla al final de los tres meses de garantía.
Poco después, la proverbial mierda saltó por los aires. El último contenedor que le había comprado acababa de llegar a Japón y yo había pagado el saldo, pero ahora se negaba a entregarlo. Fue un auténtico shock. Hablando de tácticas sucias. Las empresas implicadas no tenían nada que ver con esta disputa y la verdadera víctima era mi cliente japonés, que era un espectador inocente. No podía meterle en esto, así que tuve que conseguir una liberación inmediata. Me senté con mi abogado y me apresuré a ultimar el borrador del nuevo contrato. En ese momento, mi buena voluntad y mi deseo de resolver esto de buena fe se habían evaporado por completo. Le expliqué a mi abogado que necesitaba una salida. Quería que el contrato dijera que pagaría la totalidad una vez cumplidas las condiciones del contrato, sabiendo que era imposible que se cumplieran.
Firmamos el documento, sonreí y le di la mano cortésmente. Sabía muy bien que ahora sí que se iba a liar parda, porque se iba a enfurecer cuando llegara el momento y me negara a pagar. Pero implicar a mi cliente japonés en esta disputa habría sido un pecado capital. En aquel momento representaba un tercio de mi negocio y si descubría el lío en el que me había metido habría sido un desastre. Si se hubiera ido, habríamos cerrado el negocio. Nunca se enteró y sobrevivimos para seguir luchando.
Avancemos hasta diciembre y mi cuenta bancaria congelada. Nos demandó por falta de pago. Le demandamos por incumplimiento de contrato. El juez principal era un viejo amigo suyo, pero el tipo que llevaba el caso era heterosexual. Hizo un gran esfuerzo. Vino a ver el equipo y sacó fotos de todas las placas de los fabricantes. Parecía muy justo y comprensivo. Había conseguido la ayuda de un antiguo colega que dirigía una agencia del Gobierno australiano en China. Su aparición en escena pareció subir un poco la apuesta y hubo muchas prisas entre las oficinas y un retraso en la vista. Se fijó una nueva fecha y comparecimos, pero nuestro adversario no lo hizo. Envió a un abogado joven que no entendía los detalles del caso. Simplemente no lo sabía, pero no importaba. El acuerdo estaba cerrado antes de la vista. El juez habló tranquilamente con mi abogado y nos aconsejó retirar la demanda y llegar a un acuerdo extrajudicial. Se propuso una cantidad muy modesta de 40.000 RMB y yo acepté inmediatamente. Era mucho menos de lo que había ofrecido en mi propuesta anterior, antes de que surgiera el problema de la liberación del contenedor. Los costes del caso se dividirían, pero yo no recibiría ninguna factura. (Eso sonaba bien.) Sin embargo, si insistía en seguir adelante con el caso, ganaría, pero solo temporalmente.
El juez explicó a mi abogado chino que su jefe era el juez superior que conocería de cualquier recurso. Fue el tipo que me presentaron cuando mi antiguo colega vino a apoyarme. Evitó mirarme a los ojos y supe a qué atenerme. Lo mejor que podía hacer era pagar esa pequeña cantidad y atribuirlo a la experiencia. Pagué inmediatamente y mi cuenta bancaria no tardó en descongelarse.
Fue una experiencia saludable. También fue agotadora en un momento en el que no estaba en condiciones de apartar la vista del partido principal. También fue surrealista. Sentí una fascinación morbosa por lo que me estaba ocurriendo y la sensación de estar viendo detrás del telón el funcionamiento del sistema, si es que es un sistema. Si hay algo que me llevo de la experiencia es que jugar a ser un bate recto aquí no tiene por qué servir de nada. Al mismo tiempo, sigo pensando que hay que ir con sinceridad, pero ser consciente de que es poco probable que esta actitud sea recíproca. Muchos pequeños empresarios han llegado a donde están gracias a su inteligencia callejera.
En una aparente paradoja, sigo creyendo que mi antiguo amigo no se propuso joderme. Hubo problemas de comunicación y reconozco que debería haber sido mucho más duro desde el principio, pero creo que pasó lo que siempre pasa aquí. Las circunstancias cambian, las buenas intenciones se olvidan y prevalece la codicia. Sobreviene la racionalización. No hay paradoja, porque aquí un trato nunca es un trato. Creo que cuando vio el equipo, algunos eran muy buenos, de hecho eran demasiado buenos y yo estaba haciendo un trato demasiado bueno, y realmente podía utilizar esa lijadora y algunas otras piezas. Era rico y podía permitirme pagar de todos modos. Cambiarlas por las suyas no era engañarme porque no lo había visto. Su equipo haría el trabajo y yo lo superaría.
Así que buena suerte compañeros de viaje. ¡Os deseo suerte! Mantened la cordura.
