Incluso con el actual malestar bilateral en la relación entre Estados Unidos y China, el mercado chino sigue siendo atractivo debido a su creciente clase media (aproximadamente 400 millones) y su entorno de fabricación plug-and-play relativamente fácil. Una revisión de la producción manufacturera de China durante el año pasado muestra que China se resintió en el primer trimestre de 2020, pero continuó a buen ritmo a partir del segundo trimestre con un aumento del 5% con respecto a los mismos meses de 2019.
Muchas pequeñas y medianas empresas (PYME) o bien (1) no pueden permitirse trasladar parte o toda su cadena de suministro desde China o (2) están aprovechando un cambio en la demanda para negociar mejores condiciones con sus homólogos chinos. Si usted es una de estas empresas más pequeñas, debe aprovechar y aprender de los errores cometidos por las empresas más grandes que le precedieron. Si no puede salir(véase aquí en relación con Samsung, Hasbro, Apple, Nintendo y GoPro) o no tiene intención de abandonar el mercado chino o a sus socios chinos, entonces debe prestar atención a algunas de las mejores prácticas como parte de su plan para China:
- Realice una rigurosa diligencia debida en la selección de sus socios. Si va a iniciar una empresa conjunta o cualquier tipo de relación de distribución sin la debida diligencia, debe ser consciente de que muchas empresas chinas pueden no ser lo que parecen. Estas empresas pueden ser deficientes en sus capacidades, tener un exceso de activos improductivos y ocultar muchos pasivos fuera de los libros. Y no se olvide del tema candente actual (y definitivamente continuo) del trabajo forzado que infecta su cadena de suministro. (Véanse China Products Made With Forced Labor Are now in U.S. Customs' Crosshairs y China's Other Supply Chain Infection - Forced Labor).
- Basar los planes en algo más que una visión "instantánea" del mercado. Muchas de las primeras empresas extranjeras en China hicieron sus inversiones basándose en una visión inexacta del mercado chino, que cambió rápidamente, dejándolas atrás. El ritmo de cambio es tan rápido en China que sus planes se quedaron obsoletos antes de que estuvieran totalmente implantados. Esto puede ser especialmente frecuente en un lugar como China, donde el PCCh es el "creador de mercado", escogiendo ganadores y perdedores y distorsionando el mercado. Aunque algunos en el PCCh abogan por una economía más basada en el mercado, es poco probable que veamos una economía de mercado convincente durante muchos años.
- Evaluar la competencia y el potencial de competencia de forma realista. Las anteriores empresas centradas en China subestimaron a menudo la amplitud e intensidad de la competencia. Aparecieron fábricas aparentemente de la noche a la mañana, provocando un exceso de oferta y guerras de precios. Lo hemos visto con la reciente "diversificación" de fábricas que antes no tenían experiencia en la fabricación de equipos de protección individual (EPI) y que los exportan a EE.UU. y al resto del mundo, con variaciones a veces salvajes y aterradoras en precio, calidad y potencial de seguridad.
- Prepárese para tiempos difíciles. Cuando la economía china se recalentó a mediados y finales de los noventa, las empresas occidentales empezaron a retirarse, dejando a sus directivos locales con pocos recursos para mantener sus operaciones en China. Pocas previeron la capacidad de resistencia necesaria para capear las tormentas del mercado. Incluso con el crecimiento continuado de China, no cabe duda de que el país experimentará nuevos periodos de turbulencias a medida que su economía siga expandiéndose, lo que probablemente sea una de las razones por las que este año el PCCh , por primera vez en décadas, no fijó un objetivo concreto de tasa de crecimiento del PIB para los próximos cinco años.
Las PYME son la savia de la mayoría de las economías, aunque las grandes multinacionales suelen acaparar más la atención. Las PYME se enfrentan a menudo a retos propios de las pequeñas empresas:
- Nicho de mercado. A menudo, las PYME de éxito se han hecho un hueco en el mercado gracias a una tecnología patentada o a una experiencia en procesos desarrollada a lo largo de muchos años. Estas PYME deben ser especialmente cuidadosas a la hora de proteger sus derechos de PI en China, lo que a menudo es mucho más fácil de hacer de lo que se suele pensar (véase Cómo no perder su PI al desarrollar un producto con su fábrica en China y Qué hacer DESPUÉS de obtener su marca en China).
- Gestión delgada. La dirección de una PYME es naturalmente más reducida que la de una gran empresa diversificada. Esto significa que la inversión necesaria de personal directivo en la iniciativa china de una empresa puede suponer un coste de oportunidad extremadamente alto para la empresa. Hace diez o quince años, una fuerte inversión en el mercado chino podía tener sentido. Ahora esa decisión puede ser más tenue. Pero he conocido demasiadas empresas que pusieron casi todos sus huevos internacionales en la cesta de China, y muchas siguen tambaleándose mientras intentan averiguar qué hacer en el entorno actual.
- Experiencia internacional limitada. Las PYME suelen tener una experiencia y una infraestructura internacionales limitadas, lo que se traduce en una curva de aprendizaje más pronunciada y una mayor necesidad de recurrir a organizaciones externas, que pueden resultar caras. Esta falta de experiencia, unida a los costes relativamente altos de contratar expertos externos, suele llevar a los directivos de las PYME a recurrir a recursos poco fiables y poco cualificados que presentan una "cara china" amable y conveniente (por ejemplo, el tío de un trabajador de la cadena de montaje que tiene grandes conexiones con un vicealcalde local). Necesitará su propio asesor de confianza (preferiblemente empleados que le sean leales al 100%) que esté sobre el terreno en China, si no constantemente, al menos con regularidad.
- Mayor riesgo proporcional. Los riesgos financieros de una inversión en China pueden tener consecuencias más calamitosas para una PYME que para una empresa más grande, que puede absorber mejor un fracaso o una operación de bajo rendimiento. Esta es la razón por la que las grandes empresas y las PYME que podían permitirse diversificarse fuera de China empezaron a hacerlo cuando la guerra comercial empezó a retumbar (véase China Manufacturing: "Elvis Has Left the Building"). Por otro lado, si la dirección espera demasiado para responder a la necesidad de ir a China, puede que ya haya comprometido la salud financiera de la empresa, aumentando los riesgos y limitando las opciones estratégicas.
A pesar de los retos especiales a los que se enfrentan las PYME, también tienen algunas ventajas. La más importante es que suelen ser capaces de pivotar más rápidamente que las grandes empresas, un rasgo que puede ser de gran importancia en una China en constante cambio. El estilo de gestión familiar de muchas PYME suele encajar bien con la gestión local china, lo que facilita la colaboración. La mejor manera de mitigar el riesgo en China es establecer y mantener relaciones personales con sus homólogos chinos.
Como mencioné al principio, el atractivo de China sigue siendo muy fuerte, incluso frente a sanciones potencialmente paralizantes, guerras comerciales, conflictos internacionales y preocupaciones internacionales por la salud mundial:
- Un nuevo mercado atractivo. China presenta una oportunidad de mercado atractiva para apoyar el desarrollo de una estrategia de entrada o expansión en el mercado. Esta oportunidad debe fundamentarse a fondo para identificar un potencial de mercado en el que la PYME pueda ganar dinero.
- Atracción de clientes. Parece fundamental seguir explorando una incursión en China para defender o ampliar las relaciones con clientes clave. Las PYME que se encuentren en esta situación deben utilizar sondeos directos de clientes para desarrollar una comprensión clara y específica de lo que sus clientes necesitan de ellas en términos de localización. Esto es especialmente importante si se tiene en cuenta que el comercio electrónico chino difiere de muchos mercados occidentales.
- Amenaza competitiva. La creciente amenaza competitiva procedente de China, principalmente de operadores locales chinos que se han convertido en expertos en penetrar en las bases de clientes existentes (también un factor importante debido al aumento del comercio electrónico), a menudo puede abordarse en el país (véase Cómo detener las falsificaciones en China: Registre su propiedad intelectual en las aduanas chinas). Las PYME que se enfrentan a esta situación deben medir cuidadosamente esta amenaza e identificar posibles contramedidas tanto para el mercado chino como para su mercado nacional y otros mercados internacionales.
- Ahorro de costes. Las PYME necesitan urgentemente captar los beneficios de unos costes operativos más bajos en China, lo que cada vez resulta más difícil. En este caso, las empresas deben evaluar la mejor opción estructural para conseguir estos beneficios con el menor riesgo, lo que puede incluir una estrategia China+ para captar los beneficios de los países vecinos, especialmente en el Sudeste Asiático. A menudo hay alternativas mejores y menos arriesgadas que establecer una planta de fabricación, especialmente para las PYME. Si tiene intención de seguir en China, asegúrese de que sus socios chinos hacen todo lo posible para diversificar sus actividades fuera de China cuando sea necesario.
- Presión de las partes interesadas. Las partes interesadas siguen presionando a la dirección para que considere la expansión en China por la facilidad de hacer negocios allí y el potencial de beneficios. Las partes interesadas inteligentes exigirán una evaluación clara y fundamentada de los beneficios y riesgos de hacerlo. Aunque no es una motivación legítima en sí misma para invertir en China, la presión de las partes interesadas puede ser una razón para considerar seriamente la posibilidad de hacerlo y hacerlo de forma responsable.
Las motivaciones para ir a China suelen ser una mezcla de los factores anteriores, y la dirección debe entender claramente las motivaciones de su propia empresa y la urgencia de abordarlas, junto con las consecuencias si no lo hace. Aunque el examen de estas motivaciones pueda parecer sencillo, a menudo las empresas sólo realizan una evaluación superficial durante esta fase crucial del proceso de planificación (véase Fabricación en China: no se apresure demasiado a cerrar un trato). Sin la perspectiva que da el examen de las motivaciones para ir a China, la dirección no puede sopesar con precisión la inversión financiera, la exposición a la propiedad intelectual, el coste de oportunidad y otros riesgos de ir a China. Ahora no es el momento de dormirse en los laureles con respecto a su estrategia en China.
