Young Living vs. doTERRA: las empresas MLM de Utah y la carrera por el CBD

Por muchas razones, Utah es un estado singular, pero recientemente ha ganado más notoriedad porque el «líder mundial en aceites esenciales» (de acuerdo a los ingresos globales), Young Living Essential Oils, anunció que ha adquirido Nature’s Ultra, con sede en Colorado. Nature’s Ultra posee más de 1.500 acres de granjas de cáñamo en Colorado y produce aceite de CBD «natural, orgánico, aprobado para veganos y sin gluten» con 0.0% de THC. El 0.0% de THC es la clave. ¿Por qué? Pues es difícil de explicar sin tener en cuenta algunos antecedentes sobre la cultura de «una vida limpia (clean living)» en Utah, las compañías de aceites esenciales MLM (marketing multinivel) con sede en Utah y su impulso para producir productos de aceites esenciales no adulterados que compitan entre sí en el mercado global.

La adquisición de Nature’s Ultra por Young Living es un gran negocio para los más de seis millones de distribuidores de Young Living en todo el mundo. También es un gran negocio para doTERRA, que es el competidor directo de Young Living (el archirrival, y no es un eufemismo) en este nicho de mercado nutracéutico, que también tiene más de tres millones de distribuidores en todo el mundo. En pocas palabras, en el mundo de los aceites esenciales, estos líderes del mercado compiten por el dominio de ser la empresa que produce la “esencia” más pura y básica del aceite a partir de una materia prima vegetal. Todas las materias vegetales son casi sagradas para estas empresas. Sus aceites provienen de una variedad de fuentes: la cáscara de una fruta cítrica como el limón o la naranja, las hojas de una hierba como la menta o el orégano, o de otras partes de una planta como la corteza (canela) o la resina (incienso). Y en el caso de Young Living, su aceite de CBD ahora proviene de plantas de cáñamo.

Young Living y doTERRA han batallado durante más de una década por dominar el mercado. Young Living tiene una historia un poco más larga; fue creada en 1993, y los propietarios de doTERRA provienen de una rama de Young Living, compuesta por ex empleados que formaron doTERRA en 2008. Las oficinas centrales internacionales de las dos compañías están ambas en el condado de Utah, a solo diez millas de distancia. Cada empresa ha adoptado posiciones de comercialización distintas pero similares. Young Living publicita que sus productos cumplen con sus “estrictos estándares Seed to Seal®”, mientras que doTERRA apunta a su estándar CPTG® (Certificado y Probado como Puro y de Calidad™). Actualmente no existe un estándar industrial objetivo aceptado. Ambas empresas utilizan productos de todo el mundo. Y ambas critican los aceites esenciales del otro como menos puros que los suyos propios. No son las únicas compañías de aceites esenciales en el mundo, pero son dos grupos de presión muy potentes en Utah, y en otros lugares.

Pero Young Living y doTERRA no son solo compañías de aceites esenciales. Son MLM, cada empresa cuenta con un ejército de distribuidores independientes evangelistas —¡que no son empleados!—, que utilizan los productos de su empresa, capacitan a sus propios distribuidores en la línea de producción y son ferozmente leales a su marca. Utah es la meca no oficial de empresas de MLM del mundo. Más de 15 MLM tienen sedes globales en el condado de Utah (sí, solo en el condado de Utah). Los MLM de Utah están trabajando activamente para cambiar su nombre porque después de 30 años el término MLM ya no es tan popular en Utah. Recientemente conocí el caso de dos ejecutivos de nivel medio de una compañía MLM de Utah que ya no se refieren a su industria como MLM; ahora son «empresas de venta directa». A mí me suena un poco como decir pa-TA-TA en vez de pa-PA, pero como estudiante de marketing y branding, entiendo el impulso de continuar innovando, incluso si esa innovación es un movimiento lateral en lugar de un movimiento hacia adelante o hacia arriba.

¿Qué significa todo esto para el mundo de los aceites esenciales de venta directa, especialmente el aceite de CBD? Significa que Young Living está a punto de desplegar su enorme ejército de distribuidores internacionales en nuestros hogares y en nuestras redes sociales para enseñarnos las virtudes del aceite de CBD. Y significa que el ejército, igualmente grande, de distribuidores de doTERRA probablemente seguirá el mismo ejemplo. Y los productos derivados del aceite de CBD aparecerán, con regularidad, en productos disponibles de otros MLM de Utah como NuSkin, USANA, Nature’s Sunshine, Neways y LifeVantage. Esto tendrá implicaciones no solo nacionales sino internacionales porque estas empresas operan en docenas de países en todo el mundo a través de sus distribuidores.

Utah se ha convertido en un caballo negro en el mundo de los negocios por varias razones, pero no puedo explicarlas todas en este artículo. Como informamos el año pasado, Utah se unió a los estados en la legislación aprobada por los votantes (y modificada por la asamblea legislativa) que autoriza la marihuana medicinal (pero el cannabis suena mejor por razones históricas y lingüísticas). Esto sorprendió a terceros —incluidos algunos de mis colegas blogueros—, que solo estaban familiarizados de manera tangencial con la notoriedad infame de Utah como un estado con una población mayoritaria adversa no solo a las drogas ilegales, sino también al consumo de alcohol, tabaco, té y café. Pero para muchos habitantes de Utah (y cuasi- utaheños como yo, que tienen raíces familiares en Utah o asistieron a la escuela en Utah), la decisión de legalizar la marihuana medicinal (no para fumar, solo para ingesta, vapeo y aplicación tópica) encaja perfectamente dentro del mantra general de la población de buscar las mejores cosas, investigar para comprenderlas y tomar lo positivo mientras se abstiene de lo negativo (razón por la cual está prohibido fumar cannabis medicinal). En resumen, si hay utilidades positivas derivadas de la marihuana, —como la producción de CBD con menos del 0.3% de THC o, mejor aún, con un 0.0% de THC—, entonces es más probable que la mayoría de los habitantes de Utah adopten esas opciones «saludables». Los utaheños son —como la mayoría de la humanidad— seres compasivos y casi siempre buscan aliviar el sufrimiento de los demás por cualquier medio. Primero será mediante el aceite de CBD al 0.0%; luego, mediante la marihuana medicinal utilizada en su forma casi pura para obtener mayores efectos y menos posibilidades de que se utilice meramente con fines recreativos.

Por tanto, la adquisición de Nature’s Ultra por Young Living es un paso lógico en su modelo de negocio, y el mismo paso lógico para una empresa con sede en Utah. Gracias a la aprobación de la Ley Agrícola de 2018, el cáñamo y el aceite de CBD derivado del cáñamo, como norma general, ya se pueden trasladar por las fronteras estatales (cuidado). Colorado sacaba a Utah una ventaja de años, por lo que en lugar de intentar hacer florecer plantas de cáñamo en el desierto de Utah, en esta reciente adquisición, Young Living tomó un atajo lógico. La pregunta sigue siendo cuáles serán los pasos que tomará doTERRA para igualar los avances de Young Living. Obviamente, los distribuidores de doTERRA han estado preguntando cuándo lanzará doTERRA aceite de CBD para que esos distribuidores puedan comercializar lo mejor para sus clientes y distribuidores en la línea de producción. Pero doTERRA no ha anunciado ningún interés en el aceite de CBD. ¿Por qué no? Ese es un tema para abordar en una publicación futura. Mientras tanto, los distribuidores de doTERRA deberán obtener su aceite de CBD de sus competidores.