Trabajamos con muchas grandes empresas de cannabis y también con muchas pequeñas. Es divertido hablar bien de los peces gordos, pero tengo debilidad por los pequeños. Al fin y al cabo, disfruto con las pequeñas empresas. Me gusta ver los estados financieros de empresas privadas y disciplinadas que facturan entre 5 y 20 millones de dólares al año; en las que los propietarios obtienen buenos márgenes en un entorno sin dramas ni egoísmos; en las que la plantilla es relativamente estable; y en las que sólo me llaman cuando es el momento de hacer algo sensato. Son pequeñas grandes empresas.
Estas empresas bien gestionadas y rentables también son algo escasas en el sector del cannabis. Debido a la intensa competencia, los elevados impuestos y otros retos empresariales, no veo tantas como me gustaría. En su lugar, los titulares los acaparan empresas más grandes que pueden o no estar muy bien gestionadas.
Entonces, ¿cómo están prosperando algunas de estas empresas de cannabis? He aquí cinco características de una empresa privada de cannabis de éxito.
Controlan los gastos
Controlar los costes es importante en cualquier línea de negocio, pero es especialmente importante para las empresas de cannabis, donde nada más allá de los costes directos de los bienes vendidos (COGS) se puede deducir de los ingresos imponibles. Todos sabemos que el IRC § 280E es un oso.
Si una empresa de cannabis gasta dinero en publicidad, por ejemplo, esos anuncios o patrocinios deben tener un retorno de la inversión. Si me enseñas una cuenta de resultados con altos costes de publicidad, elevados gastos de viaje de los empleados, importantes gastos en comidas, cuotas y suscripciones desorbitadas, etc., no esperaré ver mucho margen ahí.
Los gastos en el sector del cannabis son difíciles porque todo el mundo quiere cobrar un plus a estas empresas. Además, cuando el propietario de una pequeña empresa maneja tanto efectivo, parece que el gasto es más fácil. Las mejores empresas tienen un propietario que ocupa una especie de silla de "controlador", y la primera persona contratada en la cúpula puede ser alguien de operaciones financieras.
No recaudan dinero
He visto demasiados negocios de cannabis deshechos por malas recaudaciones de dinero. En un escenario ideal, los fundadores arrancarían todo y no recaudarían dinero en absoluto.
Los escollos de la captación de fondos van desde cuestiones relacionadas con la legislación sobre valores hasta condiciones comerciales onerosas. En los últimos cinco o seis años, probablemente hemos tramitado más litigios sobre cannabis relacionados con inversiones que sobre cualquier otro tema.
Los préstamos de capital riesgo son habituales en el sector del cannabis. Estos préstamos suelen tener tipos de interés elevados y calendarios de amortización agresivos. Los prestamistas suelen ignorar incluso los conceptos básicos de suscripción. Para agravar esta dinámica, algunos estados no prohíben los intereses de usura para la mayoría de los préstamos escritos. Te sorprenderían algunas de las condiciones que hemos visto en Oregón y en otros lugares.
Otro error común es que las pequeñas empresas de cannabis incorporen a un gran número de inversores privados en una sola recaudación. Tal vez la empresa recaude un millón de dólares de unas pocas docenas de particulares. Cuando el reembolso del préstamo se hace difícil, o cuando los propietarios minoritarios no reciben distribuciones o dividendos, los dueños de la empresa pasan la mitad del día respondiendo correos electrónicos.
Si una empresa de cannabis tiene que conseguir dinero, en mi opinión debería: 1) pedir lo menos posible, 2) basarse en previsiones sólidas, 3) proceder de inversores que entiendan y crean en la empresa, y 4) documentar la transacción cuidadosamente. Y tal vez seguir sin recaudar dinero.
Se expanden cuidadosamente
Es fácil y tentador expandirse en el sector del cannabis. Abundan los negocios fallidos; hay muchos en venta. Las preferencias de los clientes evolucionan constantemente dentro de cada categoría y entre ellas. El dinero sigue siendo relativamente barato y abundante. Etc. etc. Hay muchas razones para expandirse.
Los grandes pubs de cannabis tienen fama de expandirse de forma imprudente, pero también lo vemos con frecuencia en los establecimientos más pequeños. Por el contrario, los mejores operadores encuentran sus puntos fuertes y los aprovechan sin descanso. Se lo piensan mucho antes de abrir un nuevo local, o incluso de sacar otra referencia. Cuando se expanden, a menudo lo consiguen. Y eso es porque lo han pensado bien.
Tratan bien a la gente
Los buenos negocios de cannabis tienen una mayor retención de empleados que sus competidores. Pagan puntualmente a sus proveedores. Respetan a sus competidores. Sus clientes las adoran. Son un libro abierto con los reguladores. etc.
Tenemos un par de clientes a los que se les da muy bien esto, y es impresionante. Toda esa buena voluntad revierte en la empresa y la marca y, en última instancia, en los resultados. También puede resultar útil si la empresa se ve en apuros.
Tienen buenos asesores
He visto demasiadas empresas prometedoras o rentables echarse a perder por un mal asesoramiento, y no sólo en la fase inicial. Ahora nos enfrentamos a una venta chapucera: los abogados tenían poca experiencia en cannabis y, aparentemente, en negocios en general. El resultado final es un montón de residuos y un día de pago más pequeño para los propietarios de negocios.
En cuanto a los CPA, hemos visto a contables adoptar posturas claramente contrarias al código tributario y a los casos de fiscalidad del cannabis en compañía, lo que ha dado lugar a dolorosas auditorías. También hemos visto muchos consejos fiscales lamentables sobre la creación de entidades. En situaciones extremas, el propietario de una sociedad tendrá que hacer frente a unos ingresos imponibles superiores a los beneficios.
Hemos escrito mucho sobre la estructuración de negocios sospechosos y sobre lo que hay que tener en cuenta con los abogados y otros asesores del sector del cannabis. Encuentra uno bueno, escúchalo, sigue las directrices anteriores y otras prácticas de sentido común. Con un poco de suerte, serás una de las pequeñas empresas de cannabis que obtienen pingües beneficios sin grandes alardes.
