Im Jahr 2010 schrieb ich für das Forbes Magazine Zehn Gründe, warum chinesische Unternehmen in den USA scheitern.
Meine Top-Ten-Liste in diesem Artikel lautete wie folgt:
1. Chinesische Unternehmen konzentrieren sich auf einen chinesischen Verbraucher, nicht auf einen amerikanischen.
2. Chinesische Unternehmen erkennen nicht, wie ein rufschädigender Fehler in den Vereinigten Staaten sie hier für immer ins Verderben stürzen kann.
3. Chinesische Unternehmen erkennen nicht, dass es Zeit braucht, um in den Vereinigten Staaten etwas zu bewirken, und sie sind in der Regel nicht bereit, die dafür erforderliche Zeit und das Geld aufzuwenden.
4. Chinesische Unternehmen konzentrieren sich zu sehr auf das Endergebnis (Geld verdienen) und opfern damit die Professionalität, die ihnen einen langfristigen Erfolg ermöglichen würde.
5. Chinesische Unternehmen sagen den Nutzern, was sie wollen, anstatt den Nutzern zuzuhören.
6. Chinesische Unternehmen konzentrieren sich zu sehr darauf, kurzfristig Geld zu verdienen, anstatt die Qualität aufzubauen, die sie brauchen, um langfristig bestehen zu können.
7. Chinesische Unternehmen verstehen nicht, wie Schönheit und Design ihre Produkte von denen der Konkurrenz unterscheiden können.
8. Chinesische Unternehmen verlassen sich zu sehr auf Telefongespräche und persönliche Treffen anstelle von E-Mails.
9. Chinesische Unternehmen versäumen es, "einfache und elegante Designs" zu verwenden.
10. Chinesische Unternehmen sind sich nicht bewusst, dass sie MBAs und Personen mit Ortskenntnissen einstellen müssen.
Neulich erhielt ich eine E-Mail von einem Leser, in der er erklärte, warum ihm dieser Artikel so gut gefiel, und dann genau auflistete, wie viele der oben genannten Dinge auf das chinesische Unternehmen zutreffen, für das er arbeitet. Nachfolgend die E-Mail, die so bearbeitet wurde, dass sein Unternehmen sie nicht erkennen kann.
Lieber Dan:
Ihr Artikel war SO treffend, dass ich mich an Sie wenden musste. Ich möchte mich zunächst vorstellen.
Ich bin in einer hochrangigen Position im Bereich Marketing für ein chinesisches Unternehmen mit einer Niederlassung in den USA tätig. Ich verfüge über jahrzehntelange Erfahrung im Marketing auf höchster Ebene, zum Teil bei Fortune-500-Unternehmen. Ich bin stolz auf meine Erfahrung und meine Beiträge. Dieses chinesische Unternehmen hat mich vermutlich aufgrund meiner Erfahrung und meiner bisherigen Leistungen eingestellt.
Ich habe meine jetzige Stelle angetreten, um den Vertrieb in diesem chinesischen Unternehmen zu verbessern. In meinem ersten Jahr bei dem Unternehmen habe ich den Umsatz einer Abteilung vervierfacht. Trotzdem wird mir ständig gesagt, dass die Umsätze in dieser Abteilung wesentlich höher sein sollten, und sie prognostizieren immer wieder diese höheren Umsätze, obwohl wir nicht die Produkte in unseren Lagern haben, um dies zu erreichen. Die hochrangigen chinesischen Führungskräfte des Unternehmens verstehen einfach nicht, dass "amerikanische Kunden nicht sechs Monate warten werden, bis ihr Produkt per Schiff aus China kommt." Wie kann ein CEO eine solche Prognose ohne Lagerbestand erstellen? Das ergibt keinen Sinn, und ich wiederhole dies gegenüber der Geschäftsleitung, bis ich blau im Gesicht bin.
Als sich herausstellte, dass ich maßgeblich zur Umsatzsteigerung beigetragen hatte, wurde dies von den chinesischen Führungskräften, einschließlich des CEO, als "Glück" bezeichnet.
Über all die Punkte in Ihrem Artikel habe ich schon bis zum Überdruss gestritten. Ich war noch nie so frustriert von einem Job. Das Fehlen von Zuständigkeiten und Titeln für die Mitarbeiter, die eingebaute kulturelle (und unverblümt angedeutete) Erwartung, mehr als 40 Stunden pro Woche zu arbeiten, der "chinesische Stil", ein nicht ganz so subtiler Verweis darauf, dass Amerikaner "faul" sind, und heimliche "chinesische Meetings" - all das sind Aspekte der Arbeit für chinesische Arbeitgeber, die uns amerikanische Arbeitnehmer nicht gerade motivieren.
Ich weiß, dass meine Situation kaum ein Einzelfall ist. Ich habe einen europäischen Freund, der in seinem großen chinesischen Unternehmen gefeuert wurde, weil er versucht hatte, die Kundendienstpolitik zu aktualisieren, um kundenfreundlicher zu sein (sie stellten ihre Produkte falsch dar und gewährten keine Rückerstattungen), und einen anderen, dem gekündigt wurde, nachdem er sich gegen ein gefälschtes Produkt ausgesprochen hatte, das sein Unternehmen als echt verkaufte. Viele chinesische Geschäftsleute sind der Meinung, dass das US-Recht hier keine Rolle spielt.
Ihr Hinweis darauf, dass die Chinesen, die hierher kommen, denken, der US-Markt sei wie der chinesische Markt, hat mich sehr beeindruckt. Die Chinesen haben einen ganz anderen Geschmack als die Amerikaner - wir mögen zum Beispiel andere Farben bei den Produkten. Wenn ich das immer wieder betone, stoße ich auf taube Ohren.
#Nr. 1 und Nr. 5 gehen Hand in Hand, da ich auch die Frage aufgeworfen habe: "Sollten wir China nicht sagen, was es herstellen soll, anstatt dass China uns Produkte schickt, die wir nicht verkaufen können?". Kürzlich stellte der Vorstandsvorsitzende dieselbe Frage, natürlich so, als ob es ein origineller Gedanke wäre.
Ich stimme Ihnen auch darin zu, dass chinesische Unternehmen dazu neigen, "weiche" Kompetenzen wie Marketing abzuwerten, obwohl eine solide Marketingstrategie für den Geschäftserfolg von zentraler Bedeutung ist. Zu einem frühen Zeitpunkt in meinem Unternehmen habe ich meine Gedanken zur Gestaltung der künftigen Marketingstrategie des Unternehmens vorgestellt. Nachdem mein Vertriebsteam seinen Beitrag geleistet hatte, zeigte sich der Geschäftsführer abweisend, als würden ihm ein paar besserwisserische Amis sagen, wie er sein Unternehmen zu führen habe.
Nun, das waren wir. Wir sind auf lange Sicht dabei. Wir wollen eine gute Marke mit einem guten Ruf aufbauen. Vor allem sind wir diejenigen, die den amerikanischen Markt kennen, und vermutlich wurden wir deshalb eingestellt, und das ist genau das, was wir angeblich tun sollten.
Übrigens musste ich bei Punkt 1 laut lachen, weil er mich an Gespräche erinnerte, die ich mit dem CEO geführt habe.
BLOGANMERKUNG: Die folgenden Ausführungen sind typische Gespräche, die unsere China-Anwälte mit chinesischen Kunden geführt haben und die diese Person ab Punkt 1 zum Lachen gebracht haben:
Chinesische Kunden haben mich in den Wahnsinn getrieben, indem sie mich nach meiner Meinung zu Dingen fragten, von denen ich keine Ahnung habe, und dann meinen Rat völlig ignorierten, wenn ich versuchte, sie an echte Experten zu vermitteln. Die folgenden Gespräche sind typisch:
Chinesischer Kunde: Wie viel sollten wir für diese US-Marke bezahlen?
Ich: Ich habe keine Ahnung. Ich kenne Ihre Branche nicht gut genug, um Ihnen dabei helfen zu können. Aber wir haben mit einem Unternehmen zusammengearbeitet, das nichts anderes tut, als geistiges Eigentum zu verwerten, und ich würde Ihnen gerne den Namen dieses Unternehmens nennen.
Chinesischer Kunde: Aber was ist Ihre beste Schätzung?
* * * *
Chinesischer Kunde: Sollen wir mit dem Verkauf unseres Produkts nur an der Westküste beginnen oder sollen wir landesweit starten?
Ich: Das ist eine schwierige Frage. Die Antwort hängt wohl von den Kosten und Ihrer Fähigkeit ab, ein Vertriebsnetz aufzubauen. Meine Firma bearbeitet solche Fragen nicht (und selbst wenn wir es täten, glaube ich nicht, dass es für Sie sinnvoll wäre, für diese Informationen die Gebühren einer Anwaltskanzlei zu zahlen), aber ich würde Sie gerne an erstklassige Unternehmensberater verweisen, die das tun.
Chinesischer Kunde: Sollen wir in Los Angeles, Chicago oder New York anfangen?
Was sehen Sie da draußen? Nein, wirklich, was sehen Sie da draußen in Bezug auf chinesische Unternehmen, die herausfinden, wie sie es in Amerika schaffen können? Ich würde gerne hören, was die Leute vor Ort sehen und hören.
9. Februar 2023 Aktualisierung: Seit etwa einem Jahr haben sich zahlreiche chinesische Unternehmen an unsere Anwälte gewandt, um sich in Mexiko niederzulassen, und obwohl ich viele dieser Unternehmen für wesentlich anspruchsvoller und international versierter halte als die oben beschriebenen, ist es für viele ein schlimmes Déjà-vu.
Ich habe diesen Beitrag heute verfasst, nachdem ich mit einem chinesischen Unternehmen gesprochen hatte, das mich fragte, wo es seine kleine Fabrik in China errichten sollte, noch bevor ich wusste, welche Produkte es herstellen würde. Ich sagte ihnen, dass ich es nicht wüsste, aber ich könnte sie mit jemandem zusammenbringen, der es weiß. Daraufhin fragten sie mich, welchen Standort ich wählen würde: Monterrey oder Tijuana. Ich sagte ihnen, dass ich es nicht wüsste, und wiederholte, dass ich sie mit jemandem in Verbindung bringen könne, der es wissen würde. Sie schienen von meinen Antworten sehr frustriert zu sein.
