Vor kurzem habe ich ein Unternehmen bei der Beschaffung und Entwicklung eines neuen Produkts in China unterstützt. Dieser Beitrag enthält die Fragen, die sich während dieses Prozesses ergeben haben, sowie meine Antworten.
1. Was ist der richtige Weg, um über die Beschaffung in China nachzudenken?
A. Nutzen Sie Angebot und Nachfrage zu Ihrem Vorteil
Die Zukunft wird hart sein, aber das bedeutet nicht, dass die Chancen verschwunden sind. Das Gesetz von Angebot und Nachfrage diktiert, dass mit abnehmender Nachfrage in China eine übereifrige Kohorte chinesischer Hersteller ums Überleben kämpfen wird. Sie werden immer verzweifelter (sprich: zustimmend) versuchen, nicht nur ihre derzeitigen Kunden zufrieden zu stellen, sondern auch gute Geschäfte mit potenziellen Kunden abzuschließen. Sie müssen sie davon überzeugen, dass Sie eines dieser Unternehmen sind.
Diese verzweifelten und cleveren Anbieter werden sich auf Vertragsbedingungen einigen, die für ihre Kunden günstiger sind. Und sie werden auch weniger geneigt sein, Geschäfte mit Käufern kleiner Mengen abzubrechen. Damit liegt die Verhandlungsmacht in Bezug auf Qualität, Lieferung und Finanzierungsbedingungen stärker in den Händen der ausländischen Käufer. Es wird sich eher so anfühlen wie in der Zeit unmittelbar nach dem Beitritt Chinas zur WTO und der Öffnung gegenüber der Welt Anfang/Mitte der 2000er Jahre. Und genau wie damals werden Sie immer noch zwischen den verzweifelten Anbietern und den Qualitätsanbietern unterscheiden müssen.
B. Bauen Sie Ihr China-Team auf oder neu auf
Vergessen Sie nicht die Tausenden von qualifizierten und erfahrenen Beschaffungsagenten, die in dieser Zeit zunehmender Spannungen und Unsicherheiten ebenfalls um ihre Existenz kämpfen. Gute Beschaffungsagenten sind äußerst wertvoll und werden es auch in Zukunft sein, denn sie überprüfen Fabriken und Personal, kümmern sich um die Qualitätssicherung und stellen sicher, dass Sie eine engagierte Ressource vor Ort in China haben. Aber hüten Sie sich vor den schlechten Agenten, von denen es viele gibt. Siehe Internationale Produktbeschaffungsagenturen und NNN-Vereinbarungen.
Die Wiedereröffnung Chinas bedeutet, dass sich die Einkäufer mit ihren lokalen Teams in China getroffen haben, um den iterativen Prozess der Produktentwicklung, der Due Diligence, der Qualitätskontrolle und der Qualitätssicherung erneut zu unterstützen.
Chinas Unternehmer und Arbeitskräfte wollen sich weiterhin beweisen, sowohl innerhalb als auch außerhalb Chinas. Sie sind immer stolzer auf ihre einheimischen Marken. Kluge Unternehmen werden sich diese gute Energie zunutze machen, und ihre chinesischen Geschäftspartner und Mitarbeiter werden mit Begeisterung und Entschlossenheit darauf reagieren.
Die politischen Ankündigungen, die in den letzten Monaten aus China kamen, die auf den beiden Tagungen bestätigten Personalentscheidungen und vor allem Xi Jinpings abgesegnete Wahl für eine dritte Amtszeit als Präsident spiegeln zwei Dinge wider: (1) China ist verzweifelt bemüht, seinen Wirtschaftsmotor wieder in Gang zu bringen, und (2) Xi Jinping wird die Einzelheiten dieses Prozesses genauestens überwachen, wobei die KPCh eine noch größere Rolle spielen wird.
China ist und wird immer eine Kultur sein, in der Beziehungen an erster Stelle stehen. Der Wiederaufbau dieser Beziehungen wird nicht einfach sein, aber für Unternehmen, die durchhalten, wird es greifbare und immaterielle Belohnungen geben.
2. Wie ernsthaft sollte ich die Beschaffung in der Nähe meines Heimatlandes in Betracht ziehen?
Wenn Sie die Willenskraft und die finanziellen Ressourcen haben, müssen Sie die Vorteile des chinesischen Marktes nutzen und gleichzeitig Ihre Lieferkette nach Asien, Lateinamerika oder in Ihr Heimatland diversifizieren. Dieses Thema wird in unserer Kanzlei häufig diskutiert, da es sich mit so vielen unserer Tätigkeitsbereiche überschneidet (siehe unser kommendes Webinar am 21. März über Konflikt, Zusammenarbeit und Wettbewerb in den Beziehungen zwischen den USA und China sowie Leaving China for Mexico und The Challenges and Opportunities of Nearshoring: Ein Webinar am 23. März).
3. Wie ernsthaft suchen andere Unternehmen nach alternativen Produktionsstandorten?
Kluge Unternehmen versuchen, Produktionsbeziehungen an den Standorten aufzubauen, die ihren Rohstoffen am nächsten sind, und sie tun dies auch ernsthaft. Und die wirklich klugen Unternehmen entwickeln 5-, 10- und 50-Jahres-Pläne auf der Grundlage des Rohstoffbedarfs an der entscheidenden Schnittstelle von prognostizierter verfügbarer Energie, Rohstoffen und günstigen demografischen Trends sowohl für Arbeitnehmer als auch für Verbraucher. Viele südostasiatische und lateinamerikanische Länder haben sich diese Trends zunutze gemacht, insbesondere Indien, Vietnam, Thailand, Malaysia, Indonesien, Mexiko, Peru und Kolumbien.
4. Was sind einige der größten Hindernisse für Unternehmen, die Produktionsressourcen außerhalb Chinas aufbauen wollen?
A. China wird nicht verschwinden
China hat bestimmte Prozesse perfektioniert, darunter die Beschaffung von Rohstoffen und die inzwischen unverzichtbare Rolle von Beschaffungsagenten, an deren Nachahmung viele Länder hart arbeiten und sich abmühen. Viele Hersteller, die nicht in China ansässig sind, müssen ihre Produkte nach wie vor über China beziehen, was bedeutet, dass die Lieferketten vieler Unternehmen dem Einfluss des chinesischen Binnenmarktes unterworfen sein werden.
B. Ihr Ausstiegsplan braucht eine solide rechtliche Grundlage, bevor Sie etwas unternehmen
Viele Unternehmen arbeiten immer noch mit Kaufverträgen, die im besten Fall zu einer komplizierten und teuren "Formularschlacht" führen, wenn Probleme auftreten. Unternehmen ohne gute Verträge haben nicht nur keine konkreten Möglichkeiten, ihre Rechte durchzusetzen. Ihnen fehlt auch eine gute Grundlage, um ihre rechtliche Position in China zu verstehen, was eine wesentliche Voraussetzung dafür ist, China zu verlassen oder zumindest eine Diversifizierung außerhalb Chinas vorzunehmen.
Es ist keine Übertreibung, wenn wir schreiben, dass ein mangelhafter Vertrag in China oft schlimmer ist als gar kein Vertrag. Dies betrifft vor allem Unternehmen, die über geistiges Eigentum in China verfügen. Selbst Unternehmen, die sich selbst nicht als besonders schutzrechtsintensiv bezeichnen, verfügen über erhebliches geistiges Eigentum, sowohl eingetragenes (oder eintragungsfähiges) als auch nicht eingetragenes. Und noch schlimmer ist es für Unternehmen, deren chinesische Partner ihr geistiges Eigentum verbessert haben, ohne dass es klare vertragliche Regelungen über das Eigentum und die Nutzung dieser zusätzlichen wertvollen Vermögenswerte gibt.
Weitere Informationen finden Sie unter Webinar: Moving Your Manufacturing from China to Mexico und A Resounding Maybe on Fleeing China.
