Beschaffungsagenten bei der Herstellung im Ausland: Die lange Version

Sie haben ein großartiges Produkt, das Sie in einem fremden Land herstellen lassen wollen, über das Sie nur wenig wissen. Was tun Sie dann? Nehmen Sie einen Beschaffungsagenten in Anspruch, und wenn ja, wie sollten Sie diesen Agenten bezahlen und was sollten Sie ihn tun lassen? Und, was vielleicht am wichtigsten ist, wie sollten Sie Ihre verschiedenen Kontakte mit Ihren Agenten und Ihren Herstellern gestalten? Im Folgenden werden Antworten auf all diese Fragen gegeben.

1. Sollten Sie einen Beschaffungsagenten für Ihre Produktion in Übersee einsetzen?

Sie haben im Wesentlichen zwei Möglichkeiten. Sie beauftragen und bezahlen eine Person oder ein Unternehmen, das Ihnen hilft, den richtigen ausländischen Hersteller zu finden, oder Sie machen es selbst. Beide haben ihre Vor- und Nachteile.

Wir haben erlebt, dass kompetente und inkompetente, rechtmäßige und unrechtmäßige Vermittler alle vier Methoden anwenden. Ist es besser, allein zu handeln? In den meisten Fällen ja, aber sicher nicht immer.

Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft ein Kunde einen unserer Anwälte für internationale Produktion beauftragt hat, ihn bei der Umstellung von einem Beschaffungsagenten auf eine brandneue und weitaus billigere Fabrik zu unterstützen, nur damit die alte Fabrik unserem Kunden mitteilt, dass sie nun ihre Preise um 20-50 Prozent senken kann, weil sie nicht mehr 20-50 Prozent an den Beschaffungsagenten zurückzahlen muss.

Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft ein Kunde oder ein potenzieller Kunde uns einen völlig unzutreffenden Grund dafür genannt hat, warum sein Beschaffungsagent "anders als die anderen" ist. Wir hören häufig, dass dieser oder jener Sourcing Agent gut und ehrlich sein muss, weil er von einem Konkurrenten eingesetzt wird oder weil er ein Büro in den Vereinigten Staaten oder in seinem Heimatland hat. Wenn es nur so eindeutig wäre. Soweit ich das beurteilen kann, gibt es wenig bis gar keinen Zusammenhang zwischen einem Beschaffungsagenten, der ein Büro außerhalb Chinas hat, und seiner Qualität.

Eines der Dinge, vor denen Sie sich bei Beschaffungsagenten in Acht nehmen müssen, ist, dass viele Ihnen weismachen wollen, dass sie keine Beschaffungsagenten sind, sondern dass sie selbst die Fabrik besitzen. Dies ist eine weit verbreitete Lüge, auf die viele Unternehmen hereinfallen, meist zu ihrem eigenen Nachteil. Der Beschaffungsagent wird über "unsere Fabriken in China oder Vietnam" sprechen, als ob sie ihm gehören, obwohl er nur mit ihnen zusammenarbeitet. Wie wir in den folgenden Abschnitten über NNN-Vereinbarungen und Produktionsvereinbarungen erörtern, ist dieser Unterschied sehr wichtig.

Nachfolgend sind einige Beispiele aus der Praxis aufgeführt, bei denen Unternehmen in Schwierigkeiten geraten sind, weil sie externe Beschaffungsagenturen ohne Verträge zu ihrem Schutz eingesetzt haben.

1. Ein amerikanisches Unternehmen zahlt einem vietnamesischen Unternehmen ein paar Millionen Dollar, damit es ein Spielzeug für das Unternehmen herstellt. Das vietnamesische Unternehmen stellt nie ein einziges Spielzeug her. Das amerikanische Unternehmen beauftragt meine Anwaltskanzlei mit der Prüfung von Möglichkeiten zur Verfolgung des vietnamesischen Spielzeugherstellers. Unsere Anwälte für internationale Streitbeilegung sehen sich den Herstellungsvertrag an und stellen fest, dass die unterzeichnende Partei eine völlig andere ist als der vietnamesische Spielzeughersteller, mit dem unser Kunde dachte, er hätte den Vertrag. Es stellt sich heraus, dass der Vertrag unseres Kunden mit einem "Beschaffungsberater" geschlossen wurde, der von einem einzigen Büro in Hongkong aus für 600 Dollar im Monat arbeitete. Unser Kunde war skeptisch, ob er jemals von diesem Unternehmen Geld eintreiben könnte, und entschied sich (in weiser Voraussicht), keinen Rechtsstreit anzustrengen.

2. Vor vielen Jahren rief uns ein amerikanisches Unternehmen an, nachdem es erfahren hatte, dass seine Weihnachtsbaumbeleuchtung im Wert von zwei Millionen Dollar erst im Dezember in die Vereinigten Staaten geliefert werden würde. Wir riefen die chinesische Fabrik an, die uns mitteilte, dass sie keine Ahnung hatte, wer unser Kunde überhaupt war. Es stellte sich heraus, dass unser Kunde unwissentlich einen Beschaffungsagenten eingesetzt hatte (wir fanden es heraus, indem wir uns einige chinesischsprachige Dokumente ansahen) und dass er keine vertragliche Beziehung zu der eigentlichen Fabrik hatte. Erschwerend kam hinzu, dass die chinesische Fabrik den Auftrag unseres Kunden absichtlich nicht ausführte, weil der Beschaffungsagent unseres Kunden der chinesischen Fabrik Geld schuldete. Am Ende musste unser Kunde weitere Millionen an das chinesische Werk zahlen, damit es die Leuchten pünktlich lieferte.

3. Ein europäisches Unternehmen erhält ein mangelhaftes Produkt von seinem chinesischen Schuhhersteller und weigert sich daher, die restlichen 800.000 Dollar für die Lieferung zu zahlen. Das europäische Unternehmen wird daraufhin in China verklagt und beauftragt meine Anwaltskanzlei mit der Unterstützung. Es stellt sich heraus, dass die Klage in China von einem chinesischen Beschaffungsagenten angestrengt wurde, dessen Vertrag mit unserem Kunden klarstellt, dass er für die Vermittlung jeder Transaktion bezahlt wird, unabhängig davon, ob die Transaktion gut läuft oder nicht. Mit anderen Worten: Die Chancen, dass dieser Beschaffungsagent in seiner Klage gegen unseren Kunden obsiegt hätte , wären sehr groß gewesen , da er alle Anforderungen seines Vertrags mit unserem Kunden erfüllt hatte und der Hersteller, der das schlechte Produkt lieferte, irrelevant war. Diese Art von Verträgen ist beunruhigend häufig. Unser Kunde hat sich schließlich geeinigt.

4. Ein amerikanisches Unternehmen beauftragt den angeblich besten US-amerikanischen Hersteller für eine bestimmte Art von Sportartikeln. Dieser US-Hersteller erklärte dem amerikanischen Unternehmen, dass er das Sportartikelprodukt für das amerikanische Unternehmen in China herstellen würde. Das amerikanische Unternehmen willigte ein und erfuhr nach etwa einem Jahr, dass das amerikanische Unternehmen keine Fabriken in China besaß, sondern die Herstellung an ein unabhängiges chinesisches Unternehmen auslagerte. Dies erfuhr das amerikanische Unternehmen, nachdem der chinesische Hersteller begonnen hatte, die Sportartikel des amerikanischen Unternehmens als seine eigenen zu verkaufen. Das amerikanische Unternehmen erfuhr auch, dass sich der chinesische Hersteller ein Patent auf das Sportprodukt gesichert hatte. Dies führte schließlich zu einem unglaublich teuren Rechtsstreit, der sechs Gerichtsverfahren umfasste, eines in China und vier in drei verschiedenen Bundesstaaten der Vereinigten Staaten.

Aber genug davon, wie schlecht Produktbeschaffungsagenten sein können. Was bringt ein guter Beschaffungsagent mit, wie findet man einen solchen Agenten und was macht man, wenn man einen hat?

Ein guter Sourcing-Agent wird je nach Ihren Prioritäten eine Kombination der folgenden Aufgaben für Sie erledigen:

  • Finden Sie einen Hersteller, der Ihr Produkt herstellen kann, oder sagen Sie Ihnen, dass das nicht möglich ist.
  • Finden Sie einen Hersteller, der Ihr Produkt in der von Ihnen gewünschten Qualität herstellen kann, oder sagen Sie ihm, dass dies nicht möglich ist.
  • Finden Sie einen Hersteller, der Ihr Produkt zu dem von Ihnen gewünschten Preis herstellen kann, oder sagen Sie Ihnen, dass dies nicht möglich ist.
  • Sie dürfen in keiner Phase des Prozesses Ihr schutzwürdiges geistiges Eigentum verlieren. Das bedeutet, dass Ihr Beschaffungsbeauftragter Ihr geistiges Eigentum entweder nicht preisgeben oder Ihnen einen Rechtsbeistand zur Seite stellen sollte, der es schützt.
  • Setzen Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Hersteller fort, nachdem Sie ihn ausgewählt haben, um eine hohe Qualität zu gewährleisten oder um sicherzustellen, dass sich Ihre Produkte weiterentwickeln, um veränderten Technologien, der Nachfrage oder was auch immer gerecht zu werden.

Es gibt noch viele weitere Dinge, die gute Beschaffungsagenten tun, aber diese Liste sollte ein Anfang sein.

Ich wünschte, ich könnte eine endgültige Antwort auf die Frage geben, ob man einen Beschaffungsagenten einsetzen sollte oder nicht, aber das kann ich nicht. Diese Entscheidung muss wirklich auf der Grundlage Ihrer eigenen Umstände getroffen werden.

2. Wie Sie Ihren Sourcing Agent auswählen

Wie jeder weiß, der schon einmal mit mir zusammengearbeitet hat (und das gilt für viele Anwälte), bin ich ein Perfektionist. Wenn ein Mandant mich um rechtliche Unterstützung für seine Produktion in China bittet, stelle ich ihm fast immer Fragen zu seinen potenziellen oder tatsächlichen Produktlieferanten und wie er sie gefunden hat. Ich stelle diese Fragen, weil ich aus Erfahrung weiß, wie wichtig es ist, den richtigen Hersteller auszuwählen, und ich bin geradezu besessen davon, sicherzustellen, dass unsere Mandanten den richtigen Hersteller für ihr Vorhaben finden.

Mein Lieblingsvortrag handelt davon, wie Sie Ihr geistiges Eigentum vor China schützen können, und ich beginne diesen Vortrag damit, dass die folgenden drei Dinge dabei am wichtigsten sind:

  1. Ein guter Partner (das von Ihnen gewählte chinesische Unternehmen).
  2. Gute Verträge mit dem von Ihnen gewählten chinesischen Unternehmen.
  3. Gute Registrierungen (lassen Sie Ihre Marken, Urheberrechte und Patente in China registrieren, falls zutreffend).

Wenn die Wahl eines guten chinesischen Partners schon für den Schutz Ihres geistigen Eigentums wichtig ist, so ist sie es noch mehr, wenn es darum geht, ein Qualitätsprodukt rechtzeitig zu liefern.

Damit kommen wir zu der sprichwörtlichen Frage: Wie wählt man den richtigen chinesischen Hersteller aus? Die grundlegende Frage lautet dann, ob Sie diesen Hersteller selbst finden oder einen externen Beschaffungsagenten damit beauftragen sollten. Leider gibt es auf diese Frage keine einheitliche Antwort. Das Einzige, was ich Ihnen sagen kann, ist, dass es viele schlechte Beschaffungsagenten und einige wenige gute gibt und dass die Wahl eines schlechten Agenten praktisch immer schlechter ist, als wenn Sie alles selbst machen. Wenn Sie sich für einen Sourcing-Agenten entscheiden, wählen Sie einen guten.

Heute werde ich jedoch einen ausgezeichneten Beitrag aus dem stets hervorragenden Quality Inspection Blog verwenden. Der Beitrag trägt den treffenden Namen " Sourcing from China 101, Part 1": Brauchen Sie einen Beschaffungsagenten? und wenn dieses Thema für Ihr China-Geschäft relevant ist, empfehle ich Ihnen dringend, den gesamten Beitrag zu lesen.

In dem Beitrag werden die folgenden vier Optionen für Unternehmen, die ihre Produkte in China von einem Drittanbieter herstellen lassen möchten, sehr schön dargelegt:
Optionen: Sourcing Agent vs. Direktkauf aus China
In dem Beitrag heißt es, dass 80 % der Importeure den Direktvertrieb wählen und damit "den gesamten Prozess kontrollieren und keine Provisionen an Zwischenhändler oder Agenten zahlen." Es heißt dort, und ich stimme dem zu, dass "wenn Sie gut genug organisiert sind, um die Lieferanten zu verwalten ... und wenn Sie die Mindestbestellmengen (MOQs) der Lieferanten erfüllen können, ist dies wahrscheinlich die beste Option für Sie." Ich würde diesen Satz jedoch um den Zusatz "sachkundig genug" ergänzen.

In dem Beitrag wird dann erörtert, dass über 90 % der Beschaffungsagenten eine verdeckte Provision von der Fabrik erhalten, was in China als "normales Geschäft" bezeichnet wird, und dass die Beschaffungsagenten, wenn etwas schief läuft, "oft dazu neigen, die Fabrik zu verteidigen!" Ich stimme dem zu, auch wenn die Zahl von 90 Prozent vielleicht etwas zu hoch gegriffen ist. Aber Sie verstehen, worauf ich hinaus will. In diesem Beitrag werde ich sogar mit der gleichen Zahl zitiert, obwohl ich sie eher aus rhetorischen Gründen als eine feste Zahl verwendet habe:

Dan Harris hat eine ähnliche Meinung von den meisten Agenten:

Ich beschreibe China-Beschaffungsagenten oft mit den folgenden Worten: "Neunzig Prozent sind Gauner oder inkompetent, und die meisten sind beides. Aber zehn Prozent sind mehr als ihr Gewicht in Gold wert."

Am wichtigsten ist vielleicht, dass der Beitrag die wichtigsten Fragen auflistet, die Sie potenziellen Vermittlern stellen sollten, bevor Sie einen beauftragen:

  • Wie werden sie bezahlt, und von wem?
  • Werden Sie die Möglichkeit haben, die Fabriken vor/bei der Produktion zu besuchen?
  • Können sie Empfehlungen oder Zeugnisse von zufriedenen Kunden vorlegen, die dieselbe Art von Produkt wie Sie kaufen? Nehmen Sie mit zwei von ihnen Kontakt auf und lassen Sie sich dies bestätigen.
  • Führen sie die Qualitätskontrollen selbst durch? Oder greifen sie auf einen spezialisierten Dritten zurück? Werden Sie jedes Mal einen Bericht erhalten?
  • Werden Sie jede Woche über den Stand der Produktion informiert?
  • Können sie ihr Managementsystem mit Ihnen teilen? Sie müssen sich vergewissern, dass es dort Verfahren gibt. Die meisten Vermittler halten sich nicht an festgelegte Verfahren.
  • Welche Garantie bieten sie für den Fall, dass ein Lieferant Sie betrügt? Wenn sich die Lieferungen verspäten? Wenn Sie Schrottprodukte in Ihrem Lager erhalten?
  • Sind sie in dem Gebiet ansässig, aus dem Ihre Produkte bezogen werden? (Führen Sie eine kurze Suche auf globalsources.com durch, und Sie erhalten einen Überblick über das Hauptgebiet für Ihre Produktkategorie).
  • Wenn Sie dieselben Produkte immer wieder bei denselben Bezugsquellen bestellen, zahlen Sie dann nach der ersten Bestellung weniger für die Dienstleistungen des Beschaffungsagenten?

Das sind alles gute Fragen. Wenn unsere Kunden einen unserer Anwälte für internationale Produktion bitten, sie an "gute Beschaffungsagenten" zu verweisen, stellen wir ihnen normalerweise die folgenden drei Fragen:

  1. Für welches Produkt benötigen Sie einen Sourcing Agent?
  2. Wie wollen Sie den Sourcing Agent bezahlen?
  3. Haben Sie sich für ein Land entschieden, das Ihrer Meinung nach am besten für Ihr(e) Produkt(e) geeignet ist?

Wir stellen die erste Frage, weil ein Beschaffungsagent, der für die Beschaffung von Kleidung in Mexiko gut geeignet ist, in der Regel nicht der richtige Beschaffungsagent für die Beschaffung von elektronischen Geräten in Thailand ist. Die gute Nachricht in diesem Zusammenhang ist, dass gute Beschaffungsagenten keine Produkte beschaffen, mit denen sie nicht vertraut sind. Wenn wir also einen Kunden haben, der Hilfe bei der Beschaffung eines ungewöhnlichen Produkts benötigt, und wir keine Beschaffungsagenten kennen, die sich mit diesem Produkt beschäftigen, wenden wir uns an die guten Beschaffungsagenten, die wir kennen, und bitten sie um Empfehlungen.

Wir stellen die zweite Frage, weil Beschaffungsagenturen unterschiedliche Gebühren verlangen können und manche weniger flexibel sind als andere. Einige Vermittler verlangen eine hohe Vorauszahlung, um mit der Arbeit beginnen zu können, andere sind bereit, auf einer prozentualen Basis zu arbeiten. Im Allgemeinen gilt: Je mehr Sie im Voraus zahlen, desto weniger werden Sie im Laufe der Zeit insgesamt bezahlen. Unsere Start-up-Kunden bevorzugen es, einen Prozentsatz pro hergestelltem Widget zu zahlen, und unsere größeren Kunden ziehen es vor, im Voraus zu zahlen.

Wir stellen die dritte Frage, weil sich die meisten Beschaffungsagenten nur mit wenigen Ländern auskennen.

Wie findet man dann einen Beschaffungsagenten, der "sein Gewicht in Gold wert ist"? Der beste Weg, den ich kenne, ist leider die Mundpropaganda. Ich sage "leider", weil das bedeutet, dass Sie bereits jemanden kennen müssen, der genug mit der internationalen Produktion zu tun hat, um Ihnen eine gute Empfehlung geben zu können. Die Anwälte für internationale Fertigung in meiner Kanzlei haben eine lange Liste mit guten Beschaffungsagenten, die nach der Art des zu beschaffenden Produkts (wir empfehlen jemanden, der Socken herstellt, nicht auf der Liste für medizinische Geräte und jemanden, der ein Produkt für das Internet der Dinge herstellt, nicht auf der Liste für Bekleidung), nach Ländern (wir empfehlen unsere bevorzugten lateinamerikanischen Beschaffungsagenten nicht jemandem, dessen Produkt eindeutig in Thailand hergestellt werden sollte) und nach der Höhe der Gebühren aufgeteilt ist. Ich gehe davon aus, dass andere Anwälte, die einen ständigen Strom von internationalen Fertigungsaufträgen haben, ähnliche Listen haben. Logistikunternehmen können eine weitere gute Quelle sein, ebenso wie Markteintrittsberater und Unternehmen, die seit langem ihre eigenen Produkte in Übersee herstellen lassen.

3. Wie Beschaffungsagenten ihre Dienste in Rechnung stellen

Wenn Sie mit einem Vermittler/Beschaffungsagenten/Makler zusammenarbeiten, um Ihre Produkte im Ausland herstellen zu lassen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, wie und in welcher Höhe Sie ihn bezahlen. Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Vermittler zu bezahlen, darunter die folgenden:

1. Sie zahlen dem Vermittler im Voraus eine Pauschalgebühr dafür, dass er für Sie unter anderem einen Hersteller findet und in Ihrem Namen mit dem Hersteller verhandelt. Bei dieser Art von Vereinbarung scheidet der Vermittler in der Regel aus, nachdem Sie Ihre erste Bestellung aufgegeben haben und diese Bestellung abgeschlossen ist. Der größte Vorteil dieser Methode ist, dass Sie nur einmal zahlen und der Vermittler weniger Anreiz hat, dem ausländischen Hersteller zu hohe Preise zu berechnen. Der größte Nachteil dieser Methode ist, dass Sie sofort einen großen Geldbetrag aufbringen müssen und dass es immer noch möglich (und nicht ungewöhnlich) ist, dass Ihr Vermittler mit dem Hersteller einen Nebenvertrag abschließt, um eine geheime Provision von 5-55 % auf jeden Verkauf zu erhalten. Wenn Ihr Vermittler eine Nebenabsprache mit Ihrem Hersteller getroffen hat, hat er auch einen Anreiz, einen zu billigen Hersteller zu verwenden, um seine geheime Provision besser vor Ihnen verbergen zu können. Bei zu billigen Herstellern ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Probleme mit der Qualitätskontrolle und der Lieferung haben.

2. Sie bezahlen den Vermittler stundenweise dafür, dass er für Sie unter anderem einen Hersteller in Übersee findet und in Ihrem Namen mit dem Hersteller verhandelt. Bei dieser Art von Vereinbarung bleibt der Vermittler oft auf unbestimmte Zeit an Bord, um Sie bei Fragen der Qualitätskontrolle zu unterstützen. Die Vor- und Nachteile dieser Zahlungsmethode ähneln den Vor- und Nachteilen der ersten Methode (wenn auch in Bezug auf die Vorabzahlung etwas geringer).

3. Sie zahlen dem Vermittler einen gewissen Prozentsatz zusätzlich zu dem, was der Hersteller berechnet. Bei dieser Art von Vereinbarung ist es üblich, dass der Vermittler einen Hersteller für Sie findet, in Ihrem Namen mit dem Hersteller verhandelt und auf unbestimmte Zeit an Bord bleibt, um bei der Qualitätskontrolle zu helfen und seine prozentuale Zahlung zu erhalten. Der größte Vorteil dieser Methode ist, dass Sie nichts im Voraus bezahlen müssen. Der größte Nachteil dieser Methode besteht darin, dass wir, wenn unsere internationalen Anwälte für Produktionsrecht bei Problemen eingeschaltet werden, in mehr als der Hälfte der Fälle feststellen müssen, dass die angebliche Provision des Zwischenhändlers in Höhe von 5 % in Wirklichkeit zwischen 20 % und 300 % liegt - ja, 300 %, wobei 30-50 % Provisionen die Regel sind. Auch hier gilt: In dem Maße, in dem Ihr Vermittler Ihnen die Höhe seiner Provision verheimlicht, hat er einen Anreiz, einen zu billigen Hersteller zu beauftragen, wodurch sich das Risiko von Qualitätskontroll- und Lieferproblemen erhöht.

4. Sie zahlen dem Vermittler einen vorher festgelegten Betrag für Ihr Produkt, und der Vermittler tritt ein und wird im Wesentlichen zum Verkäufer. Das bedeutet, dass der Zwischenhändler für die Qualitätskontrolle verantwortlich ist und - wenn Sie einen entsprechenden Vertrag mit ihm abgeschlossen haben - auch rechtlich für schlechte Qualität und verspätete Lieferungen haftet. Der größte Vorteil dieser Art von Vereinbarung ist, dass sie in der Regel am ehrlichsten ist. Sie wissen, was Sie für Ihr Produkt bezahlen, und der Zwischenhändler lügt Sie nicht an, wenn es darum geht, was er für Ihr Produkt bezahlt, denn dieser Betrag ist irrelevant. Wenn ich in meinem Lebensmittelgeschäft Käse für acht Dollar kaufe, interessiert es mich kaum, was mein Lebensmittelhändler für den Käse bezahlt hat, und es werden keine Angaben darüber gemacht, was er bezahlt hat. Wenn der Käse schlecht ist, ist der Lebensmittelhändler schlicht und einfach schuld. Aber ich zahle zweifellos mehr, als wenn ich meinen Käse direkt vom Milchbauern beziehen würde.

4. NNN-Vereinbarungen bei Einsatz eines Beschaffungsagenten

Die Vielzahl möglicher Vereinbarungen bei der Inanspruchnahme eines Beschaffungsagenten für Ihre Produktion in Übersee führt zu Unsicherheiten hinsichtlich des angemessenen vertraglichen Schutzes. Das heißt: Sollten Sie eine Vereinbarung mit dem Beschaffungsagenten, der Fabrik oder mit beiden treffen? Und welche Art von Vereinbarung?

Wir sind große Fans von NNN-Vereinbarungen mit potenziellen Geschäftspartnern (insbesondere mit Fabriken in Übersee). Da wir dies wissen, kommen unsere Kunden manchmal zu uns und sagen, dass sie Waren in China, Indien, Vietnam, Thailand, Mexiko (oder wo auch immer) herstellen lassen und eine NNN-Vereinbarung "für alle" benötigen. Das Problem ist, dass NNN-Vereinbarungen übermäßig genutzt werden und fast die Hälfte der Vereinbarungen, die wir sehen, entweder unnötig oder - schlimmer noch - die falsche Vereinbarung ist. Der Einsatz eines Sourcing-Agenten macht die Verwendung einer NNN-Vereinbarung noch komplizierter.

Wenn Sie die Identität der Fabrik, die Ihre Waren herstellt, nicht kennen, kommt eine NNN-Vereinbarung mit ihr nicht in Frage, da Sie keinen Vertrag mit einem unbekannten Unternehmen schließen können. Und wenn Sie eine Vereinbarung mit einem Beschaffungsagenten oder einer Fabrik haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass eine NNN-Vereinbarung nicht annähernd weit genug geht. Kurz gesagt, die Vereinbarung, die Sie mit Ihrem Beschaffungsagenten haben, bestimmt, welche Vereinbarungen Sie brauchen und mit wem. Es wird Sie wahrscheinlich nicht überraschen zu hören, dass die Antwort lautet: Es kommt darauf an.

In einer idealen Welt, in der Sie direkt mit ausländischen Fabriken verhandeln, würden Sie NNN-Vereinbarungen mit den Fabriken schließen, mit denen Sie erste Gespräche führen, Produktentwicklungsvereinbarungen mit den Fabriken, die Produkte für Sie entwickeln, und Fertigungsverträge mit den Fabriken, die tatsächlich Produkte für Sie herstellen. In dieser Situation sollte die Vereinbarung mit dem Beschaffungsagenten einfach sein, da er nicht viel tut - es handelt sich im Grunde um eine NNN-Vereinbarung mit einigen zusätzlichen Formulierungen zur Deckung des Finderlohns. Sie möchten nicht, dass die Beschaffungsvereinbarung die einzige bestehende Vereinbarung ist, da sie so wenig Schutz bietet.

Wenn Sie ausschließlich mit Ihrem Beschaffungsagenten verhandeln, werden Sie keine Vereinbarungen mit den Fabriken treffen - und können dies auch gar nicht. Sie müssen sich in allen Belangen ausschließlich an den Beschaffungsagenten wenden: Wettbewerbsverbot, Verbot der Umgehung von Vorschriften, Geheimhaltung, Qualitätskontrolle, Bestellwesen, Gewährleistung usw., da Sie keine vertragliche Beziehung zu den Fabriken haben und sie nicht für irgendetwas verantwortlich machen können. Dies kann nützlich sein, wenn Ihr Beschaffungsagent in Ihrem Heimatland ansässig ist, da es für Sie wahrscheinlich einfacher ist, dieses Unternehmen zu verklagen, wenn etwas schief geht. Aber, wie bereits erwähnt, setzt dies voraus, dass Ihr Beschaffungsagent über Vermögenswerte verfügt und dass Sie ihn aufgrund Ihrer Vereinbarung für die Handlungen der ausländischen Fabriken verantwortlich machen können.

Manche Kunden fragen unsere Anwälte für internationale Produktion, ob sie einfach NNN-Vereinbarungen "mit allen" abschließen und es dabei belassen können? Sicherlich kann es nicht schaden, NNN-Vereinbarungen mit allen Parteien auf der Seite des Beschaffungsagenten/Herstellers abzuschließen. Aber sie decken nicht alle potenziellen Formen der Haftung ab - nicht einmal annähernd. Sie macht die Gegenparteien nur für den Missbrauch Ihres geistigen Eigentums haftbar. Für einige Kunden ist dies ausreichend, insbesondere in der Anfangsphase, wenn sie unsicher sind, ob ihr geistiges Eigentum wirklich vermarktet werden kann.

Unabhängig davon, welche Vereinbarungen Sie mit Ihrem Beschaffungsagenten und den Fabriken treffen, müssen Sie Ihr gesamtes geistiges Eigentum (Patente, Marken, Urheberrechte) in dem Land anmelden, in dem Sie Ihre Produkte herstellen lassen. Auch wenn Sie eine eiserne Vereinbarung mit einem großartigen Beschaffungsagenten haben, der nur wunderbar konforme Fabriken einsetzt, bedeutet es nichts, wenn ein Dritter Ihre Marke einträgt oder Ihre patentierten Waren kopiert. Sie sollten sich mit Ihrem Beschaffungsagenten darüber im Klaren sein, ob Sie oder er Ihr geistiges Eigentum im Ausland schützen wird. Und was auch immer Sie hier wählen, sollte sich in Ihrem Vertrag mit dem Beschaffungsagenten widerspiegeln.

5. Fertigungsaufträge bei Verwendung eines Beschaffungsagenten

Eine der Rechtsfragen, die wir häufig zu klären haben, ist die Frage, ob es für unseren Kunden, der einen Beschaffungsagenten einsetzt, besser ist, mit diesem Agenten einen Vertrag über die Herstellung seines Produkts abzuschließen oder direkt mit der Fabrik einen Vertrag abzuschließen, wobei er den Agenten für seine Dienste bezahlt. Einer unserer Anwälte für das produzierende Gewerbe erläuterte kürzlich einem Kunden einige der Dinge, die der Kunde bei der Entscheidung, ob er einen Vertrag mit seinem Beschaffungsagenten oder einen direkten Vertrag mit seinem ausländischen Hersteller abschließen sollte, berücksichtigen sollte:

Sie werfen die üblichen und üblichen Fragen im Zusammenhang mit dieser Art von Verträgen auf. Zunächst einmal macht es keinen Sinn, mit zwei Parteien im Wesentlichen denselben Vertrag zu schließen. Sie müssen sich entscheiden, mit wem Sie einen Vertrag schließen wollen. Wird es Ihr Beschaffungsbeauftragter sein, oder wird es die Fabrik sein? Sie sollten mit dem Unternehmen einen Vertrag abschließen, das die Rechnung für das Produkt ausstellt, und das ist in diesem Fall (sofern wir die Dinge nicht ändern) Ihr Bezugsquellenvermittler. Wenn Sie jedoch einen Vertrag mit Ihrem Beschaffungsagenten abschließen, können und sollten Sie auch einen Vertrag mit der Fabrik abschließen, in dem Fragen wie das Eigentum an geistigem Eigentum, das Eigentum an und die Kontrolle über die Materialien, das Verbot der Umgehung von Vorschriften, das Wettbewerbsverbot und Ähnliches geregelt werden. Viele Fabriken sind jedoch nicht bereit, diese Art von Vertrag zu unterzeichnen, wenn sie nicht der direkte Verkäufer des Produkts sind.

Die alte Methode bestand darin, einen Vertrag mit dem Beschaffungsagenten zu schließen und ihm die gesamte Haftung aufzubürden. Da Sourcing Company X ein US-amerikanisches Unternehmen ist, ist diese Vorgehensweise in etwa so, als würde man bei einem beliebigen US-amerikanischen Unternehmen einkaufen, das seine Produktion in die ganze Welt auslagert. Die Frage ist: Kann Sourcing Company X die Leistung erbringen? Verfügt es über die Ressourcen, um die Arbeit zu erledigen, und über die Mittel, um etwaige Probleme zu bewältigen?

Wie Sie bereits herausgefunden haben, kann es bei der "alten Methode" viele Probleme geben. Wenn Sie bei einem großen Unternehmen wie Apple einkaufen, ist es Ihnen eigentlich egal, wer die endgültigen Lieferanten sind, denn Sie wissen, dass Apple die Arbeit erledigt, dass Apple hinter den Produkten steht und dass das Unternehmen über die Ressourcen verfügt, um mit so ziemlich allem fertig zu werden, was schief gehen kann. Für ein kleines Unternehmen wie Sourcing Company X ist die Analyse schwieriger.

Können Sie sich im Falle eines Defekts darauf verlassen, dass Beschaffungsunternehmen X die Dinge in Ordnung bringt? Können Sie sich im Falle einer verspäteten Lieferung oder eines Lieferengpasses darauf verlassen, dass das Beschaffungsunternehmen X die Angelegenheit so regelt, dass Ihre Mitarbeiter nicht in die ausländische Fabrik gehen müssen? Kann Beschaffungsunternehmen X sicherstellen, dass die Materialien ordnungsgemäß verarbeitet und sicher gelagert und gewartet werden, wenn Sie keinen direkten Vertrag mit der ausländischen Fabrik haben? Was passiert mit den Materialien, wenn das Werk in Konkurs geht? Bleibt Sourcing Company X in diesem Fall haftbar? Kann Beschaffungsunternehmen X sicherstellen, dass alle Zahlungen an die Fabrik und die Lieferanten der Fabrik geleistet werden? Kann Beschaffungsunternehmen X sicherstellen, dass das Werk und seine Zulieferer sowie die Zulieferer seiner Zulieferer Ihr geistiges Eigentum nicht stehlen oder Sie umgehen, indem sie sich direkt an Ihre Kunden wenden? Wird sich Beschaffungsunternehmen X im Falle einer Umgehung aggressiv um die Angelegenheit kümmern, und verfügt es über die finanziellen Mittel, um die Haftung zu übernehmen?

Die schwierigere Situation ist, wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass das Beschaffungsunternehmen X möglicherweise nicht in der Lage ist, diese Probleme vollständig zu lösen. In diesem Fall müssen wir abwägen, ob Sie mit einem Vertrag mit der Fabrik in Übersee oder mit einem Vertrag mit dem Beschaffungsunternehmen X hier in den USA besser dran sind und auch hier versichert sind. Ist Sourcing Company X wirklich leistungsfähig, und wenn Sie einen Vertrag mit einer einzigen Fabrik in Übersee abschließen, sind Sie dann in einer besseren Position, wenn etwas schief geht? Sie müssen diese Entscheidung auf der Grundlage Ihres eigenen geschäftlichen Urteils treffen, da Sie derjenige sind, der direkten Kontakt mit den Akteuren hat. Wir können Sie dabei unterstützen, indem wir eine Due-Diligence-Prüfung der beiden Unternehmen durchführen.

6. Zusätzliche Lektüre zur Produktbeschaffung in Übersee

In China Sourcing 101: der 15-teilige Leitfaden für neue Einkäufer hat The Quality Sourcing Blog eine 15-teilige Serie für diejenigen zusammengestellt, die Produkte von chinesischen Lieferanten kaufen möchten. Diese Blogserie besteht aus den folgenden 15 Artikeln, die alle nahezu gleichermaßen für die Beschaffung aus der ganzen Welt gelten:

  1. Brauchen Sie einen Sourcing Agent?
  2. Wie man potenzielle Lieferanten identifiziert
  3. Wie man einen Hersteller verifiziert
  4. Zweite Wahl vs. "Nie wieder"
  5. Verhandlung: Die Bedingungen, die Sie besprechen müssen
  6. Behalten Sie ein gewisses Druckmittel gegenüber Lieferanten
  7. Vor-Produktion: Beschreiben Sie, was Sie wollen
  8. Projektmanagement für Ihre Aufträge
  9. Prüfen Sie die Qualität frühzeitig im Produktionszyklus
  10. Überprüfen Sie die Qualität immer vor dem Versand
  11. Aufbau eines guten Verhältnisses zu den Zulieferern
  12. Wie genau verfolgen Sie Ihre Produktionen?
  13. Die 5 Schritte zur Entwicklung eines guten Lieferanten
  14. Wie eine Fabrik die Qualität verbessern kann
  15. Wie eine Fabrik die Produktivität verbessern kann

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Produkte international besser beschaffen können, empfehle ich Ihnen, sich durch die oben genannte Blogserie zu arbeiten. Und wenn Sie Hilfe zur rechtlichen Seite benötigen, empfehle ich Ihnen das Buch Manufacturing in China: Minimieren Sie Ihre Risiken, indem Sie die Dinge richtig angehen.

Jetzt wissen Sie es. . . .