Recientemente, nuestro socio fundador Dan Harris publicó en estas páginas un artículo cuyo título, traducido al español, es Cómo triunfar a la hora de hacer negocios en China: El nuevo paradigma es el viejo paradigma. In diesem Buch gab er fünf Tipps für den Erfolg in China:
1. Establecer una WFOE (empresa de capital 100% extranjero) es preferible a una empresa conjunta(jointventure).
2. Aplicar las mejores prácticas internacionales, por ejemplo, en materia anticorrupción.
3. Reconocer que el guanxi (relaciones interpersonales) es un concepto sobrevalorado, el cual no debe reemplazar las buenas decisiones empresariales.
4. Registrar sus marcas con celeridad y escoger un buen nombre chino.
5. Hacer cumplir sus derechos de propiedad intelectual.
Concuerdo con Dan (amparándome en más de una década de experiencia sobre el terreno en China) en que estas claves siguen siendo cruciales, si bien, entre la pandemia del COVID-19, el creciente sentimiento nacionalista en China, y la ralentización de la economía china, las probabilidades de éxito se han reducido para las empresas foráneas ... de muy buenas hace unos años, a tan solo buenas hoy día. Esto, haciendo las cosas bien. En cambio, no hacer las cosas mal garantizará que el negocio fracase.
¿Y qué es hacer las cosas mal?
- Abschluss von schlecht strukturierten Kooperationsvereinbarungen und/oder ohne angemessene Bewertung der Risiken. Un socio local en China puede, por supuesto, añadir valor, mediante su conocimiento del mercado, contactos, planta física, etc. Sin embargo, las empresas del exterior deben asumir (sí, asumir) que en algún momento las cosas irán mal. En ese momento, la manera en que la cooperación ha sido organizada será clave. Las empresas conjuntas presentan muchos riesgos, por lo cual casi siempre es más recomendable establecer una WFOE, la cual se relacione con las partes chinas en igualdad de condiciones (al menos desde un punto de vista jurídico).
- Perder de vista que, bien o mal, existe una doble vara de medir, cuando se trata de chinos y extranjeros. Una empresa local tal vez puede salirse con la suya incumpliendo reglamentos laborales, ambientales, etc., pero esto no quiere decir que una empresa extranjera lo puede hacer.
- Pensar que el guanxi, es decir los contactos, las relaciones personales, son un reemplazo del buen juicio empresarial. Importa, claro, pero no lo son todo. Aparte, quien hoy está en posición de ayudar, puede no estarlo en el día de mañana, por diversas razones. Bajo el sistema gubernamental chino, no tendría nada de particular que un oficial a cargo de aprobar inversiones extranjeras en un céntrico distrito de Shanghái al ser ascendido tuviese que desplazarse a la Mongolia Interior. Los cambiantes aires políticos también pueden restarle atractivo a echarle una mano a los inversores del exterior.
- No registrar marcas (y/o otra propiedad intelectual a tiempo. Guerra avisada no mata soldado. El momento para registrar marcas no es tras enterarse de que alguien está falsificando su producto o de que un suplidor o socio chino "le hizo el favor" de registrar sus marcas. Die Registrierung der Marken sollte für jedes Unternehmen, das in China tätig ist, einer der ersten Schritte sein, auch wenn es nur in China produziert und seine Produkte nicht auf dem lokalen Markt anbietet.
- Marken registrieren, aber die Eintragungen nicht einhalten. Eine Markenregistrierung ist kein Mittel, um Fälschern und anderen Wettbewerbern das Handwerk zu legen. Um die Rechte, die dieses Register verleiht, zu wahren, muss man auf das, was auf dem Markt passiert, achten und mit den zuständigen Behörden zusammenarbeiten, um das Handeln zu erleichtern. Sí, puede ser diferente a como se hacen las cosas en otros lugares, en donde las autoridades actúan por cuenta propia. Aber in China ist das der Fall.
En fin, a hacer las cosas bien.
