Dies ist Teil 2 der Serie Mitigating China Supply Chain Risk: Should I Stay or Should I Go? von David Alexander* In diesem Teil geht es um die Feinheiten bei der Suche nach neuen Lieferanten.
Wir haben einen amerikanischen Kunden, der sich in den letzten 5-7 Jahren mehrmals mit Fragen oder Bedenken zu Protokollen und Prozessen in Bezug auf seine Produktionsbasis in China an uns gewandt hat. Dieses Unternehmen hat einen starken Markennamen bei Einzelhandelskunden und ein aktives Verkaufspersonal mit Erfahrung in großen Vertriebskanälen und ist seit seiner Gründung jedes Jahr gewachsen.
Trotz seiner Größe und seines Wachstums hat sich das Unternehmen weiterhin auf seine chinesischen Makler verlassen, die im Wesentlichen die alleinige Kontrolle über die Beziehungen zu den Fabriken haben und sich um alle Zuliefererangelegenheiten kümmern. Niemand von der US-Seite dieses Unternehmens hat jemals China besucht oder einen Fuß in eine der Fabriken gesetzt. Obwohl dieses Unternehmen nur sehr wenig Forschung und Entwicklung betreibt, hat es beträchtliche Investitionen in neue Werkzeuge und Verpackungen getätigt. Dieses Unternehmen verfolgt eine 100%ige Buy-Sell-Strategie, d.h. es produziert oder montiert keine der Produkte, die es auf den Markt bringt. Es handelt sich hier weniger um eine Strategie als vielmehr um das allzu verbreitete Modell: "Wenn es nicht kaputt ist, warum es reparieren?"
Die Handelsspannungen mit China haben den Vorstand dieses Unternehmens dazu veranlasst, Bedenken hinsichtlich seiner Abhängigkeit von China zu äußern, und einige seiner größeren Kunden haben begonnen, Druck auf das Unternehmen auszuüben, damit es einen konkreten Plan zur Schadensbegrenzung vorlegt, für den Fall, dass die Dinge mit China völlig aus dem Ruder laufen. Die Produkte des Unternehmens gehören zu einer Kategorie, die den Einzelhandelskunden respektable Umsätze beschert. Die Einkäufer und das Category Management dieses Kunden machen sich ebenfalls große Sorgen über die Auswirkungen eines anhaltenden Handelskriegs. Die Gewinnspannen für 2020 sind bereits verwässert und weder die Marke noch ihre Einzelhändler können zusätzliche Kostensteigerungen aufgrund von Zöllen weitergeben.
Mein Unternehmen wurde Anfang dieses Jahres an Bord geholt, um bei der Überprüfung der aktuellen China-Strategie zu helfen und die Reichweite mit anderen potenziellen südostasiatischen Herstellern zu erweitern. Auch wenn dieses Projekt auf den ersten Blick einfach erscheint, wissen erfahrene Beschaffungsexperten, wie viel Zeit und Ressourcen erforderlich sind, um eine jahrelang aufgebaute Lieferbasis in einem anderen Land (oder mehreren Ländern) zu duplizieren und sich gleichzeitig mit Einzelhändlern auseinanderzusetzen, die Rückstände, Preiserhöhungen oder andere Störungen nicht akzeptieren wollen.
Die richtigen Zulieferer finden: Identifizieren, Prüfen, Qualifizieren
Ein ordnungsgemäßer Beschaffungsprozess für Fabriken beginnt in der Regel mit einer eingehenden Untersuchung der potenziellen Lieferanten, die je nach Land oft in geografischen Clustern zu finden sind. Je nach Produkt, Volumen und benötigtem Fachwissen kann es Hunderte (wenn nicht Tausende) von potenziellen Lieferanten geben. Was als gründliches Forschungsprojekt beginnt, sollte zu einem Beschaffungstrichter führen, der eine viel begrenztere Teilmenge potenzieller Auftragshersteller hervorbringt.
Der nächste Schritt ist die Vorbereitung eines professionellen Informationspakets über die Produkte für Betriebsbesuche und Audits. Es gibt keinen Ersatz für die persönliche Überprüfung der Abläufe, die Verhandlung der Kosten und die Vorbereitung der Produktion.
Eine gut durchdachte Preisanfrage (RFP) und ein Produktdeck sollten technische (3D-)Zeichnungen, Materialspezifikationen, Zertifizierungsanforderungen, Prüfdetails und Jahresmengen enthalten. Ein Unternehmen sollte idealerweise einen vollständigen Satz dieser Kriterien für jede SKU in seinem Markenportfolio haben.
Spoiler Alert: Dies ist häufig der "GO- NO GO"-Punkt für Marken, die kritische betriebliche Details vernachlässigt haben und davon ausgingen, dass ihre Lieferanten ihre Ziele, die Entwicklung neuer Produkte und Wachstumsziele konsequent unterstützen würden.
Benutzerdefiniert versus Kataloglieferanten
Es gibt grundsätzlich zwei Arten von Anbietern bzw. Auftragsfertigungen: kundenspezifische Fertigung oder Katalogfertigung.
Bei der kundenspezifischen Fertigung ist eine bestimmte Fertigungsdisziplin involviert, wie z. B. Kunststoff-Spritzguss, Rotationsguss, additive Fertigung, Blasformen; Metallbearbeitung - Gießen, Zerspanen, Schweißen, Biegen; Schneiden und Nähen, elektromechanische PCBAs, SMT, um einige allgemeine Disziplinen zu nennen. Alle diese Disziplinen zusammen können im Allgemeinen als "Montage" bezeichnet werden.
Ein Kataloganbieter (auch bekannt als "von der Stange") stellt ein fertiges Produkt her, vielleicht für bestehende Kunden oder den chinesischen Markt, und bietet Eigenmarkenversionen mit Logo und anderen ästhetischen Änderungen an. In einigen Fällen werden auch kundenspezifische Änderungen an Passform, Form oder Funktion vorgenommen.
Nachstehend finden Sie die üblichen Vor- und Nachteile von benutzerdefinierten Produkten gegenüber Katalogprodukten:
Kundenspezifische Hersteller |
Katalog Hersteller |
| Profis | Nachteile | Profis | Nachteile |
| Exklusivität des Designs | Langsamere Markteinführung | Schneller auf den Markt | Lieferant ist Eigentümer des Designs |
| Die Marke "besitzt" IP | Details in der Übersetzung verloren | Weniger Details gehen in der Übersetzung verloren | Lieferant besitzt IP |
| Markeneigene Werkzeuge | Höhere Anfangskosten | Geringere Anfangskosten | Lieferant kann konkurrieren |
Neue Produkteinführungen
Ein wichtiges Kriterium bei der Auswahl eines guten Produktionspartners ist, dass unsere Kunden nicht wollen, dass ihre Lieferanten mit ihnen konkurrieren, indem sie die gleichen Produkte auf den gleichen Märkten verkaufen.
Je mehr ein Hersteller in die Entwicklung und Markteinführung der Produkte investiert, die Sie von ihm kaufen werden, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er anerkennt, dass Sie das endgültige Design besitzen. Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten, um festzustellen, WAS [wie wahrscheinlich es ist, dass Ihr Hersteller behauptet, Eigentümer des endgültigen Entwurfs zu sein]:
- Haben Sie für die Entwicklung des Produkts Ihre eigenen Mitarbeiter oder eine inländische Industriedesignfirma eingesetzt?
- Wer hat die Materialien spezifiziert? Waren diese herstellerspezifisch, z. B. von DuPont?
- Wurden bei der Auswahl der Lieferanten bestimmte Zertifizierungen wie CE oder UL (für Produkte) oder ISO (für die Einhaltung der Produktionsvorschriften) verlangt? Wer hat für diese Zertifizierungen bezahlt? Verfügt der Lieferant über bestehende Zertifizierungen?
- Wurde eine spezielle Dokumentation über die Passform, Form und Funktion des Produkts erstellt?
Als Nächstes kommt der Prozess des technischen Änderungsmanagements, bei dem die Zeitpläne und Meilensteine oft unscharf werden. Zu den Überlegungen, die hier angestellt werden, gehören häufig die folgenden:
- Ist der Prozess ad hoc oder streng? Sind die Revisionsnummern eindeutig aufgezeichnet?
- Anzahl und Häufigkeit der bis zum Endprodukt vorgenommenen Änderungen.
- Prüfprotokolle für das Bestehen/Nichtbestehen (oft als Prüfung der akzeptierten Qualitätsstufe bezeichnet)
Alles hängt von klaren, im Voraus festgelegten und dokumentierten Erwartungen und Annahmen ab. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass dies von Anfang an in einer Arbeitsvereinbarung mit Ihrem Hersteller festgelegt wird. Noch wichtiger ist jedoch, wer die Rechnung bezahlt. Die Häufigkeit, die Komplexität und die Beiträge des Lieferanten in Form von Zeit und Geld wirken sich auf das Ausmaß aus, in dem er Anspruch auf Ihr geistiges Eigentum erhebt.
Selbst bei der Auswahl eines Lieferanten, der Produkte von der Stange herstellt, ist es von entscheidender Bedeutung, den Grad der Exklusivität zu kennen und festzulegen, den Sie als Marke in Bezug auf das Produkt und das Gebiet oder die Märkte, in denen die Produkte verkauft werden, aushandeln können.
Bei der Ausarbeitung und Planung einer Strategie für die Suche nach einem neuen Lieferanten außerhalb Chinas sollten Sie folgende Aspekte berücksichtigen:
- Erforschung neuer Lieferantenbasis - Zeit und Kosten
- Zukünftige Inventaranforderungen (Sicherheitsbestand und Mindestbestellmengen)
- Finanzanalyse der doppelten Beschaffung oder Produktionsverlagerung
- Wurden gute Aufzeichnungen für Vermögenswerte (Werkzeuge) geführt?
- Kapitalkosten für den unvermeidlichen Aufbau eines doppelten Produktbestands bei einem neuen Lieferanten
- Neue Lieferanteneinrichtung
- Zeit für Ihr Personal zu verwalten
- Reise- und Anlaufkosten
Es gibt keine Abkürzungen.
* Dieser Beitrag ist der zweite in einer Reihe von Beiträgen von David Alexander. Ich habe David gebeten, diese Beiträge zu verfassen, weil unsere Kanzlei und Davids Unternehmen bei verschiedenen internationalen Projekten zusammengearbeitet haben und ich das Gefühl hatte, dass David eine gute und praktische Perspektive auf die aktuellen Entwicklungen bei internationalen Lieferketten bieten würde. David und sein Unternehmen, Baysource Global, leiten seit 2005 Auftragsfertigungs- und Lieferkettenprojekte in Asien und arbeiten mit führenden Marken in den Bereichen strategische Beschaffung, Lieferantenmanagement, QA/QC und allgemeine Lieferkettenstrategien in Asien zusammen.
