Internationale Vertriebsverträge sind das neue Schwarz, und das ist auch gut so. Ich schätze, dass die Zahl der internationalen Vertriebsverträge, die meine Anwaltskanzlei verfasst, seit dem Start von COVID jedes Jahr um mindestens 50 % gestiegen ist.
Dieser Anstieg ist meiner Meinung nach zum großen Teil darauf zurückzuführen, dass die Unternehmen erkannt haben, dass die Aufnahme von Geschäften in einem fremden Land durch die Gründung eines Unternehmens in diesem Land (sei es eine hundertprozentige Tochtergesellschaft oder ein Joint Venture) immer schwierig, zeitaufwändig und teuer ist. Der Einstieg in ein fremdes Land über einen Vertriebsvertrag (oder eine Wiederverkäufervereinbarung) ist eine relativ schnelle, einfache und kostengünstige Möglichkeit, die Zehen des eigenen Unternehmens in fremde Gewässer zu stecken.
Und noch etwas haben Vertriebsvereinbarungen gegenüber ausländischen Direktinvestitionen (was in der Regel bedeutet, dass man in ein fremdes Land geht, indem man dort ein Unternehmen gründet): Sie ermöglichen es Ihrem Unternehmen, etwa zur gleichen Zeit in mehrere Länder zu gehen. Heutzutage ist es fast genauso üblich, dass ein Unternehmen unsere internationalen Anwälte für mehrere Vertriebsvereinbarungen einsetzt wie für eine. Mit anderen Worten: Diese Unternehmen vertreiben ihre Produkte in vielen Ländern gleichzeitig, und zwar über Vertriebshändler und Vertriebsverträge.
Der heutige Beitrag befasst sich mit den folgenden Schlüsselfragen, die Sie sich selbst und Ihrem potenziellen Vertriebspartner im Ausland stellen sollten.
1. Wie lauten die Zahlungs- und Versandbedingungen? Wenn Sie Ihre Produkte versenden, bevor Sie die Zahlung dafür erhalten haben, gehen Sie das volle Risiko ein, nicht bezahlt zu werden. Konservative Hersteller verlangen in der Regel die vollständige Bezahlung, bevor sie versenden. Weniger risikofreudige Hersteller liefern innerhalb von 30 Tagen nach dem Versanddatum (Net30). Diese Hersteller behalten sich das Recht vor, bei Problemen auf Zahlung vor Versand umzustellen. Die Versandbedingungen können CIF oder ExWorks sein. ExWorks ist gebräuchlicher, da die Schätzung der Versand- und Versicherungskosten schwierig sein kann.
2. Werden Sie Verkaufsmeilensteine setzen? Dies ist immer eine gute Idee bei einer Alleinvertriebsvereinbarung. Die Meilensteine für Vertriebspartner werden in der Regel vierteljährlich festgelegt. Die Frage der Umsatzmeilensteine ist in der Regel ein großes Thema, daher ist es wichtig, die Meilensteine so festzulegen, dass sie klar und einfach zu verstehen sind.
3. Welche Laufzeit wird Ihre Vertriebsvereinbarung haben? Wenn Sie eine Exklusivvereinbarung abschließen wollen, ist die Laufzeit von entscheidender Bedeutung. Normalerweise sollte die Laufzeit so lang sein, dass Ihr Vertriebshändler Zeit hat, seine Bemühungen um die Förderung Ihrer Produkte zu rechtfertigen. Eine Laufzeit von drei Jahren ist in der Regel das Minimum, fünf Jahre sind eher üblich. Die meisten Vertriebshändler, die sich intensiv um die Vermarktung und den Verkauf Ihrer Produkte bemühen wollen, verlangen eine automatische Verlängerung der Vertriebsvereinbarung, wenn sie ihre Umsatzziele erreicht haben, und wünschen häufig eine Klausel, die besagt, dass sich der Vertrag automatisch auf der Grundlage einer vorher festgelegten Formel verlängert, wenn sich die Parteien nach Ablauf der ersten Laufzeit nicht auf neue Ziele einigen können. Vertriebspartner, die so etwas nicht verlangen, haben oft nicht vor, die für den Erfolg notwendige Arbeit zu leisten.
4. Was ist mit Ihrem Markennamen? Wenn Sie Produkte im Ausland verkaufen, benötigen Sie in der Regel einen Markenschutz in englischer Sprache und in der jeweiligen Landessprache für jedes Produkt, das verkauft werden soll. Seriöse Händler bestehen darauf, dass ein solcher Schutz vorhanden ist. Sie können Ihre eigenen Markenrechtsanwälte mit den entsprechenden Markenregistrierungen beauftragen oder Sie können Ihren Vertriebshändler bitten, dies in Ihrem Namen als Ihr Vertreter zu erledigen. In jedem Fall sollten Sie sich so bald wie möglich um die Markenregistrierung kümmern, vorzugsweise bevor ein Vertriebsvertrag unterzeichnet wird oder, noch besser, bevor die Verhandlungen überhaupt beginnen. Wenn Ihr Vertriebshändler diese Aufgabe für Sie übernimmt, sollten Sie sicherstellen, dass die Eintragungen auf Ihren Namen und nicht auf den des Vertriebshändlers erfolgen.
5. Welches Recht wird für Ihre Vertriebsbeziehung gelten? In der Regel (aber nicht immer) wollen Sie, dass das Recht des ausländischen Staates gilt.
6. Wie werden Sie Ihre Geschäftsgeheimnisse schützen? Eine NNN-Klausel (non-use, no disclosure, non-circumvention) sollte in Ihre Vertriebsvereinbarung aufgenommen werden. Wenn Ihr Vertriebshändler dies nicht akzeptiert, ist es in der Regel sinnvoll, einen neuen Vertriebshändler zu finden.
7. Wer wird für was bezahlen? Werden Sie für die Vermarktung/Werbung Ihres Produkts im Ausland aufkommen oder wird Ihr Vertriebshändler dies tun oder werden Sie sich daran beteiligen? Klarheit ist hier der Schlüssel. Werden Ihre technischen Produktunterlagen in die Landessprache übersetzt? Wenn ja, wer wird dies tun und wer wird dafür bezahlen?
8. Wie wollen Sie mit Garantien umgehen? Ein Standardansatz besteht darin, dass Sie die Garantie entwerfen und Ihr Vertriebsunternehmen diese Garantie dann ohne Änderungen an die Verbraucher/Käufer weitergibt. Bei diesem Ansatz müssen Sie mit Ihrem Vertriebshändler zusammenarbeiten, um eine Garantie zu entwerfen, die a) für Ihre Produkte, b) für Ihr Unternehmen und Ihren Vertriebshändler geeignet ist, c) den Anforderungen des Marktes entspricht und d) mit den Gesetzen anderer Länder vereinbar ist. Die Alternative besteht darin, Ihrem Vertriebshändler zu erlauben, jede beliebige Garantie zu gewähren, die er möchte. Ihre Garantie liegt beim Händler, und Sie übernehmen keine Garantie, die über das hinausgeht, was Sie ausdrücklich mit Ihrem Händler vereinbart haben. Bei dieser Art von Vereinbarung haben Sie keine vertragliche Beziehung zu den Verbrauchern/Käufern, und die Verbraucher/Käufer haben keine Rechtsgrundlage, um Gewährleistungsansprüche gegen Sie geltend zu machen. Sie sind darauf beschränkt, Ansprüche nur gegenüber Ihrem Händler geltend zu machen. Diese Option entspricht dem rechtlichen Status eines Händlers, der Ihre Produkte kauft und dann weiterverkauft. Allerdings haben Sie bei diesem Ansatz nicht mehr die Kontrolle über die Art der Garantie, und viele Unternehmen wollen diese Kontrolle nicht aufgeben. Vieles hängt von der Art Ihres Produkts, Ihren Kunden und Ihrem Vertrauen in den Händler ab.
9. Wer bestimmt den Verkaufspreis für die Verbraucher? Normalerweise kann der Händler die Preise für die Produkte frei festlegen, da er das Produkt gekauft hat und somit Eigentümer ist. Viele unserer Kunden möchten jedoch zumindest eine gewisse Preiskontrolle ausüben. In vielen Ländern ist eine absolute Preisbindung beim Wiederverkauf verboten, so dass Sie in diesen Ländern den Verkaufspreis nicht vorschreiben können. Sie können jedoch von Ihrem Vertriebshändler verlangen, dass er bei der Preisgestaltung mit Ihnen zusammenarbeitet, und vielleicht sogar eine Preisspanne für das Produkt festlegen, sowohl für den Höchst- als auch für den Mindestpreis.
10. Welche Schulungen werden Sie Ihrem Vertriebspartner anbieten? Wo werden Sie diese anbieten (in Ihrem Heimatland oder im Ausland)? Wie werden die Ausbildungskosten ermittelt und wer trägt diese Kosten?
Geht hinaus und gedeiht.
