Da China für ausländische Unternehmen immer teurer und schwieriger wird und viele ausländische Unternehmen sich entschlossen haben, China zu verlassen, haben die China-Anwälte meiner Kanzlei einen Anstieg von Unternehmen beobachtet, die ihre Produkte in China verkaufen wollen , ohne ein Unternehmen in China zu haben. Einige dieser Unternehmen streben Joint Ventures an, die ihre eigenen Komplikationen mit sich bringen. Die meisten versuchen, ihre Produkte entweder von ihrem Heimatland aus oder über Vertriebsbeziehungen nach China zu verkaufen. Wieder andere versuchen, den Weg des Wiederverkäufers oder der Lizenzierung zu gehen.
In letzter Zeit beobachten wir eine Zunahme ausländischer (meist nordamerikanischer) Unternehmen, die ihre Produkte über Handelsvertretungen in China verkaufen wollen.
Handelsvertretung wird in der Regel grob definiert als eine "vertragliche Vereinbarung, in der ein Vertreter das Recht erwirbt, den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen eines Auftraggebers auszuhandeln, in der Regel gegen eine Provision oder Gebühr, die als Prozentsatz des erzielten Umsatzes berechnet wird." Diese Beziehung kann - muss aber nicht - eine Exklusivbeziehung sein. Im Rahmen einer Handelsvertreterbeziehung fließen die Verkaufserlöse vom Käufer des Produkts oder der Dienstleistung direkt an das Unternehmen, das das Produkt herstellt oder die Dienstleistung erbringt. Mit anderen Worten: Das Geld muss China verlassen und an das ausländische Unternehmen fließen, und das ausländische Unternehmen wiederum gibt einen Teil des Geldes als Provision an seinen Handelsvertreter zurück, oder der Käufer sondert eine separate Zahlung an den chinesischen Verkäufer aus. Trotz der Verschärfung des Kapitalverkehrs in China und der zunehmenden Schwierigkeiten, Geld aus China zu transferieren, ist es immer noch selten, dass der Verkauf eines Produkts im Wert von weniger als 250.000 Dollar derartige Probleme verursacht.
Handelsvertreterbeziehungen sind in der Regel weniger kompliziert als Vertriebsbeziehungen, weil man davon ausgeht, dass ein Großteil der Kosten beim Auftraggeber liegt und nicht auf den Handelsvertreter abgewälzt wird. Angesichts der zunehmenden Zahl von Unternehmen, die solche Beziehungen anstreben, haben wir die folgenden Ausgangsfragen entwickelt, um zum Kern der Sache vorzudringen und unseren Anwälten die Möglichkeit zu geben, die Grundlagen für die Ausarbeitung eines auf China ausgerichteten Handelsvertretervertrags für unsere Kunden zu ermitteln. Ich führe diese Fragen im Folgenden auf, da sie denjenigen, die ihr Produkt (oder sogar ihre Dienstleistungen) über einen Handelsvertretervertrag nach China bringen wollen, einen guten Ausgangspunkt bieten sollten.
1. Bitte geben Sie den Namen, die Adresse und alle anderen Kontaktinformationen an, die Sie über das chinesische Unternehmen haben, das Ihr Produkt verkaufen wird.
2. Wer kauft das Produkt? Großhändler? Einzelhändler? Endverbraucher? Online-Verkäufer (Taob2021ao, Tmall, JD.com, Amazon)? Alle oder einige der oben genannten?
3. Wie wird der Kaufvertrag zwischen den Käufern des Produkts und dem Verkäufer aussehen? Wie werden Sie insbesondere die Garantie und den Kundendienst für die verkauften Artikel regeln? Wird der Handelsvertreter an diesem Prozess beteiligt sein?
4. Wie wird die Provision für den Handelsvertreter berechnet? Wann und wie wird die Provision gezahlt? Wenn der Kunde identifiziert wird? Wenn der Verkauf abgeschlossen ist? Zahlung des Käufers an den Handelsvertreter als Teil des Verkaufspreises? Zahlung von Ihnen eine bestimmte Anzahl von Tagen nach dem Verkauf? Jeden Monat, wobei alle Verkäufe des betreffenden Monats zusammengerechnet werden? Jedes Quartal? Zahlung auf das Bankkonto des Verkaufsvertreters in China? Zahlung in RMB? Zahlung in einer anderen Währung auf ein Offshore-Bankkonto?
5. Welches ist das Gebiet der einzelnen Handelsvertreter? Wird dieses Gebiet exklusiv sein? Dürfen die Handelsvertreter auch in andere Gebiete verkaufen? Normalerweise ist mit "Gebiet" eine geografische Region gemeint, wie die Provinz Shandong oder Shanghai. Das Gebiet kann sich aber auch nach der Art des Endkunden richten: Einzelhändler, Großhändler, Online-Verkäufer, Privatpersonen. Das Gebiet kann auch auf den spezifischen Produkten basieren, zu deren Vertretung der Vertreter befugt ist. Gebietskonflikte sind in China keine Seltenheit, daher ist es wichtig, dass unser Vertrag in dieser Frage eindeutig ist.
6. Welche Laufzeit hat der Vertrag mit dem jeweiligen Handelsvertreter? Beachten Sie, dass viele Handelsvertreter darauf bestehen, dass die Laufzeit ihres Vertrags automatisch verlängert wird, wenn sie ein bestimmtes Verkaufsziel erreichen. In einigen Handelsvertreterverträgen besteht die Strafe für das Nichterreichen des Umsatzziels nicht in der Kündigung des Vertrags, sondern in der Beendigung der Exklusivrechte.
7. Wie werden Sie den Kontakt mit den Kunden gestalten? Wird der Vertriebsmitarbeiter die gesamte Kommunikation mit dem Kunden übernehmen oder wird der Vertriebsmitarbeiter den Kunden an einem bestimmten Punkt des Prozesses an Ihr Team "übergeben"?
8. Wie werden Sie die Kosten für die Werbung für das Produkt tragen? Werden Sie insbesondere den Verkaufsagenten unterstützen? Werden Sie ihm eine jährliche Marketingunterstützung zahlen? Werden Sie schriftliches oder Online-Marketingmaterial zur Verfügung stellen? Werden Sie Schulungen und Unterstützung anbieten?
9. Welche Rechte hat der Handelsvertreter, um Ihren Firmennamen, Ihren Markennamen und Ihr Logo zu verwenden?
10. Wie werden Sie festlegen, welche Produkte ein Handelsvertreter vertreten darf? Wird es sich um Ihre gesamte Produktpalette handeln, oder werden bestimmte Vertreter auf bestimmte Produkte beschränkt sein?
11. Wie werden Sie den Verkaufspreis für Ihre Produkte festlegen? Werden die Handelsvertreter anhand eines von Ihnen zur Verfügung gestellten Katalogs arbeiten, oder werden Sie für jeden Vertreter eine eigene Preisliste für seine spezifischen Produkte erstellen?
12. Wird Ihr Unternehmen Direktverkäufe an chinesische Kunden tätigen, oder werden Sie Ihre Verkäufe ausschließlich über Ihre Handelsvertreter abwickeln?
Was sehen Sie da draußen?
