Immer wenn einer unserer China-Anwälte mit der Vertretung eines Mandanten beauftragt wird, der Waren oder Dienstleistungen nach China liefert, fragen wir zunächst nach den Zahlungsbedingungen. Wenn die chinesische Seite unserem Mandanten den vollen Betrag im Voraus zahlt, brauchen die Vertragsbestimmungen nicht allzu spezifisch zu sein. Dies ist jedoch fast nie der Fall.
Ein typischeres Szenario ist, dass die chinesische Seite sich bereit erklärt, einen bescheidenen Betrag im Voraus zu zahlen (z. B. 20 %), einen weiteren Teil (z. B. weitere 20 %) nach einem vage definierten Meilenstein und den Rest nach Abschluss des Projekts. Dies ist alles andere als ideal. Auf halbem Wege der Vertragserfüllung ist nicht der richtige Zeitpunkt, um darüber zu streiten, ob ein Meilenstein erreicht wurde. Aber solche Argumente tauchen fast jedes Mal auf. Noch schlimmer ist, dass diese Struktur den Großteil des Risikos auf unseren Kunden überträgt, der erst die Leistung erbringen und dann kassieren muss, oft von einer chinesischen Partei, die keine Vermögenswerte außerhalb Chinas besitzt. Wir haben viel zu viele Situationen erlebt, in denen die chinesische Seite in letzter Minute so viele Änderungen an den zu erbringenden Leistungen und am Zeitplan vorgenommen hat, dass unser Kunde am Ende Geld aus dem Geschäft verliert, selbst wenn er bezahlt wird. Die meisten chinesischen Unternehmen verhalten sich nicht aus bösem Willen so, aber wenn sie den gesamten finanziellen Hebel in der Hand haben, haben sie wenig Motivation, sich strikt an die Vertragsbedingungen zu halten.
Daher raten wir unseren Kunden, die folgenden drei Dinge zu beachten, wenn es um Zahlungen geht:
1. Formulieren Sie die Zahlungsbedingungen so kurz und klar wie möglich. Dies ist wirklich zum Vorteil beider Parteien. Es sollte selbstverständlich sein, wann eine Zahlung fällig ist, sei es, weil der Kalender ein bestimmtes Datum anzeigt, eine Projektphase abgeschlossen oder ein Prototyp geliefert wurde. Diese Meilensteine sollten so klar und umfassend wie möglich sein, da man sich später wahrscheinlich darüber streiten wird.
2. Verlangen Sie einen nicht unbeträchtlichen Betrag im Voraus und bestätigen Sie die Zahlung, noch bevor Sie einen Finger rühren. Bleiben Sie standhaft, wenn Sie die chinesische Seite wissen lassen, dass dies die Unternehmenspolitik ist und Sie nicht befugt sind, anders zu handeln, als zu warten, bis Sie die Zahlung erhalten. Dies ist nicht nur ein Zeichen des guten Willens der chinesischen Seite (auch wenn das nicht schadet), sondern auch ein Beweis dafür, dass die chinesische Seite tatsächlich in der Lage ist, den Vertrag zu erfüllen. Der Renminbi ist nach wie vor eine nicht konvertierbare Währung, und abgesehen von einer jährlichen Ausnahme in Höhe von 50.000 USD muss eine chinesische Einrichtung jedes Mal, wenn sie US-Währung an eine ausländische Einrichtung senden will, die Genehmigung der überweisenden chinesischen Bank einholen. Dies bedeutet in der Regel, dass die Parteien einen Vertrag über Waren oder Dienstleistungen abgeschlossen haben, die von ausländischen Unternehmen erbracht werden dürfen, und dass unser Kunde eine formelle Rechnung in einer für die Bank akzeptablen Form vorgelegt hat - denn die Bank wiederum muss in der Regel die Genehmigung der Regierungsbehörden einholen. Manchmal kommt diese Genehmigung nie, und die chinesische Gegenpartei kann überhaupt keine Zahlungen leisten. Es ist viel besser für Sie, dies zu Beginn herauszufinden, bevor Sie mit der Erfüllung Ihres Teils des Vertrags beginnen.
3. Erhöhen Sie den Preis um 10 % und fügen Sie ihn als Abschlusszahlung hinzu, die nach der Lieferung fällig wird. Eine nicht unerhebliche Anzahl chinesischer Unternehmen besteht darauf, die Lieferung vollständig zu erhalten, bevor sie die Abschlusszahlung leisten - und leisten dann nie diese Abschlusszahlung. Wenn unsere Kunden bezahlt werden, ist das ein Bonus, wenn auch einer, den sie sich für die geleistete Mehrarbeit mit Sicherheit verdient haben. Wenn sie nicht bezahlt werden, haben sie zumindest das erhalten, was sie zu Beginn erwartet haben.
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