Para triunfar en China, hay que hacer las cosas bien

Recientemente, nuestro socio fundador Dan Harris publicó en estas páginas un artículo cuyo título, traducido al español, es Cómo triunfar a la hora de hacer negocios en China: El nuevo paradigma es el viejo paradigma. En el mismo, Dan compartió cinco claves para el éxito en China, a saber:

1. Establecer una WFOE (empresa de capital 100% extranjero) es preferible a una empresa conjunta (joint venture).

2. Aplicar las mejores prácticas internacionales, por ejemplo, en materia anticorrupción.

3. Reconocer que el guanxi (relaciones interpersonales) es un concepto sobrevalorado, el cual no debe reemplazar las buenas decisiones empresariales.

4. Registrar sus marcas con celeridad y escoger un buen nombre chino.

5. Hacer cumplir sus derechos de propiedad intelectual.

Concuerdo con Dan (amparándome en más de una década de experiencia sobre el terreno en China) en que estas claves siguen siendo cruciales, si bien, entre la pandemia del COVID-19, el creciente sentimiento nacionalista en China, y la ralentización de la economía china, las probabilidades de éxito se han reducido para las empresas foráneas … de muy buenas hace unos años, a tan solo buenas hoy día. Esto, haciendo las cosas bien. En cambio, no hacer las cosas mal garantizará que el negocio fracase.

¿Y qué es hacer las cosas mal?

  • Entrar en acuerdos de cooperación mal estructurados y/o sin hacer una valoración adecuada de los riesgos. Un socio local en China puede, por supuesto, añadir valor, mediante su conocimiento del mercado, contactos, planta física, etc. Sin embargo, las empresas del exterior deben asumir (sí, asumir) que en algún momento las cosas irán mal. En ese momento, la manera en que la cooperación ha sido organizada será clave. Las empresas conjuntas presentan muchos riesgos, por lo cual casi siempre es más recomendable establecer una WFOE, la cual se relacione con las partes chinas en igualdad de condiciones (al menos desde un punto de vista jurídico).

 

  • Perder de vista que, bien o mal, existe una doble vara de medir, cuando se trata de chinos y extranjeros. Una empresa local tal vez puede salirse con la suya incumpliendo reglamentos laborales, ambientales, etc., pero esto no quiere decir que una empresa extranjera lo puede hacer.

 

  • Pensar que el guanxi, es decir los contactos, las relaciones personales, son un reemplazo del buen juicio empresarial. Importa, claro, pero no lo son todo. Aparte, quien hoy está en posición de ayudar, puede no estarlo en el día de mañana, por diversas razones. Bajo el sistema gubernamental chino, no tendría nada de particular que un oficial a cargo de aprobar inversiones extranjeras en un céntrico distrito de Shanghái al ser ascendido tuviese que desplazarse a la Mongolia Interior. Los cambiantes aires políticos también pueden restarle atractivo a echarle una mano a los inversores del exterior.

 

  • No registrar marcas (y/o otra propiedad intelectual a tiempo. Guerra avisada no mata soldado. El momento para registrar marcas no es tras enterarse de que alguien está falsificando su producto o de que un suplidor o socio chino «le hizo el favor» de registrar sus marcas. Registrar las marcas debe ser uno de los primeros pasos dados por cualquier empresa que opere en China, incluso si solo manufactura allí y no ofrece sus productos a la venta en el mercado local.

 

  • Registrar marcas pero no hacer cumplir los registros. Un registro de marca no es un talismán que hará desistir a los falsificadores y otros competidores desleales.  Hacer valer los derechos que dicho registro otorga require estar atento de lo que ocurre en el mercado, y de ser necesario trabajar con las autoridades relevantes para facilitar el que tomen acción. Sí, puede ser diferente a como se hacen las cosas en otros lugares, en donde las autoridades actúan por cuenta propia. Pero en China, es lo que hay.

En fin, a hacer las cosas bien.

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